咨询公司卖的是服务吗？

3/1日发表了一篇文章：服务的最终检验是解决方案，我谈的是指一般性的商品，而有朋友Smesc在这篇文章的评论栏里问那咨询公是否卖的是服务？咨询公司或是培训公司的商品不是服务，而是专业知识与经营或管理技术！服务只是一种泛称，这跟传统对服务的认知是不太一样的。但是不管是咨询还是培训，一样是在提供一个解决方案，这个解决方案是为了客户的某种需求而产生的。

既然是解决方案，其实就要切合客户的现况，但是市场上大部分的咨询公司或个人顾问师，拿出来的都是现成的，也就是说不管你客户是什么行业，规模大小，提供的都是那一套他们过去常用的工具或是模块，只有在书面报告冠上客户名称，美其名为量身订做、客制化….，一但真正导入时，客户就能察觉咨询师是不是真的度身为企业规划解决方案了。

市场上靠一招半式走江湖的咨询公司或咨询顾问还真的不少，一招半式不代表不好或是没价值，这也许是经过多年考验淬练出来的菁华，但是，环境随时在变，每家公司的体质也不尽相同，所以，负责任的做法还是得静下心去做辅导前的诊断，从诊断中再去思考该提供怎样的解决方案对客户最好。有按照顾客现况去做解决方案的公司或个人，客户一定感受的到的，而在事后也比较不会去埋怨提供的咨询服务不符公司需求。

还有一种状况是因为客户在某方面就是外行，所以面对咨询公司做需求了解时，就会讲不出来，或是不知从何说起，或是讲的需求会变来变去，遇到这种客户就是考验咨询公司专业能力的时候了，而这里面也是最容易产生甲方乙方冲突、互相埋怨之处。

这位Smec朋友又说了：有些咨询公司通过广告大吹大擂“量身订做”，实际就提供一个模板或“标准化”产品，收钱就歇。   承接这个问题继续提供个人看法：

模板或是标准化不是偷懒或是罪恶，而是必要。咨询公司卖的是一套标准化管理的经验或是工具，当然需要做成一个标准程序让旗下的咨询顾问师们在执行辅导业务时，能有一套共同的标准。国际知名的咨询公司像麦肯锡、波斯顿咨询(BCG)等都也是这样做。而由公司倾力打造出的专业模块也等于是一种独一无二的产品，让市场更容易认知到这家咨询公司的专长项目。

我们把这模块姑且称为专业的管理技术，这套管理技术可以避免咨询师的个人色彩太浓厚，偏离公司的要求或是风格，也可以避面造就明星级的咨询师。让客户在挑选咨询公司时是因为他们独家的辅导技术或是工具，因此选择的是「公司」，而不是「个人」。当某位自认是明星级的咨询师离职后，接手提供咨询服务的人，还是用同一套标准在辅导客户，而不致产生质量上的落差，而离职的咨询师因为专利问题，不能延用前家公司发展出来的辅导技术去招揽客户，因此客户不会跟着个人跑。

当然啦，也有很多咨询公司是一人公司，或是老板就是公司主力的咨询师，因此就会像包装明星一样，去强调「个人」而不是公司。

但是有没有发展出咨询公司自己专属的辅导技术，或是个人知名度高不高都不是主要的；真正的问题在于提供咨询者能不能对他们客户所处的行业环境及经营状况有充分或是客观的了解，如果不行，那么导入的知识或是技术只能产生一些改善效果，但是对企业的实质帮助还是有限。每个行业都有它的经营knowhow，有些咨询公司是从某个行业出来的，所以提供该行业的辅导自然没什么大问题。例如市面上辅导连锁加盟业务的咨询公司，内部成员一定会有从连锁加盟相关行业来的资深员工，这些员工成为咨询师去辅导企业，能够理解行业的问题，加上咨询公司精心设计的管理模块，两者相加，就会令客户觉得专业又到位。

有些咨询公司如果找不到行业内的人才加盟成为旗下的咨询师，只好找有MBA或是EMBA学历的年轻人，这些人优秀是毫无置疑的，但是缺少行业实务经验，只能凭着课堂及书本上学的去套用，但是书本跟现实诡谲多变的经营环境还是有很大差距的，因此理论很多，也言之有理，但是辅导的结果欠佳，最后就是客户觉得钱花的不值得了。

讲一个立志于做「企业医生」的咨询师该怎么自我修炼？第一步最好是有若干年的某行业的工作经验，而且能有全面历练的资历；因为所在职位会影响到我们看事情的角度，如果只有单一职务背景就觉得可以跳出来做咨询，一怕视野不够开阔，二怕去看企业问题时看到的、理解的也会比较狭隘。

第二步是当你真的成为咨询师后，会慢慢脱离行业的现况，这话怎么说？例如一个做连锁加盟很有经验及绩效的人跳出来做咨询师，在专业面上绝对没问题，但是三年后、五年后呢？这个人虽然仍在这个产业辅导客户，但是只是在外围（特别是很多做培训的也是打着咨询师的旗号，但同一套课程用很多年的），无法真正深入企业核心去执行，也看不到真确的营运数据去了解在经营过程中各种变化与危机（这是专职咨询师的宿命），因此以前从工作中积累的知识与技术就像老本一样会慢慢消耗掉，也会慢慢的过时、过气。

有几种方式可以补救上述的危机，一个是回到行业内上班，再次去了解这个行业的营运现况，此刻的你历练过咨询师的工作，重回行业，在工作中体会与学习到的任何事务会比别人更深刻；一个是多参加行业的协会，例如前面举例的连锁加盟业，咨询师要参加的不仅是连锁加盟方面的协会，而是看你辅导的主力是连锁加盟里的餐饮业呢？服装业呢还是百货业等？如果是服装业就要去参加服装行业的协会，余类推。参加目的不仅是开拓客户，而是去多交朋友，这些仍在线上工作的人，会提供你最实时的行业信息。当然啦，我们想要得到别人真心分享，自己要先乐于分享，分享你的专业，让这些在行业工作的人，先觉得认识你这位咨询师可以请教工作上的问题，对他们是很大的帮助，是贵人。而在你不断的热心回答，得到他们信赖后，你就可以进一步去了解行业的现况。而且你可以从别人的请教中，去了解这行业普遍出现的问题、关心的重点等等，这些都是及时的充电，书本上学不到的。

最后就是要养成看书报杂志的习惯，毕竟咨询师能够看的比人家深远、了解更多，就是在知识的深度及广度上视野比较全面；但是知识会过时的，所以就要不断的去充电。而报纸与杂志介绍的是「新」闻，书本介绍的在时效上来说永远较旧，所以从媒体的报导及专家的撰文，去了解行业的动态发展绝对是必要的功课，比你去读专业的书籍还要放在优先位置的。 

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