为SaaS估价

作为传统软件采购模式的替代性选择，软件作为服务(Software-as-a-Service, 下称SaaS)的宣传可谓铺天盖地。但是需要深入评估的是SaaS模式的精确财务定位和投资回报率(ROI)，以及这些评估细节中显示的和企业用户业务流程相关的关键内容。我们相信，随着SaaS的出现，软件的经济态势已开始好转。但由于SaaS独特的财务属性，很难为其建立经济模型，特别是当它与软件许可和购买模式相交叉时，这个问题体现得更为明显。

首当其冲遇到的难题便是找到参考案例。利好消息在于，多数情况下，SaaS都能产生巨大的长期价值，前提是能恰当应用整体拥有成本(TCO)手段，并且所掌握的成本数据都准确无误。与传统软件销售模式相比，SaaS风险较低，并且推广速度很快，确实令人刮目相看。该类模式在产生高投资回报率的同时，也能给企业带来商业利益。而且用于评估SaaS的财务尺度和财务杠杆，也与传统的许可软件不同。

具体而言，当企业的首席信息官(CIO)对SaaS进行评估时，对于某些成本，他们不能像对许可软件那样进行估算，因此也不能像对于传统许可软件那样将这些成本忽略不计。

事实上，如果仅从表面看，SaaS模式很可能会比许可软件价格贵，因为企业的IT预算通常不会考虑定期租用软件带来的运营成本的改变。如果CIO只基于成本比较就做出软件采购决策，那这个决策势必不是最佳的。相反，CIO应该建立TCO模型，以准确地评估采用SaaS模式的商业案例。

“CIO应该与首席财务官(CFO)携手，以确保准确清晰地理解公司的商业计划。” SunRocket公司CFO大卫·塞缪尔斯(David Samuels)指出。SunRocket是全美成长最为迅速的IP电话服务供应商之一。“无论预算是出自资本投资还是运营费用，CIO都得对备选方案给予密切关注，以确保付款条件与公司财务目标一致。”他补充说。

鉴于SaaS模式的成本是逐渐累积的，准备选择这种模式的CIO也应该考虑采用新方法计算ROI。一旦确定下来选择哪些软件模式，即可节省大量资金。

不同的模式，不同的结果

SaaS模式与传统软件应用截然不同，因为采用它，企业无需支付高昂的许可费和开发成本、与软件部署相关的诸多专业服务费、以及应用软件维护和支持成本等各项费用。相应地，采用SaaS模式，只要不断按期支付使用费。CIO们借助这一模式，一方面可更为迅捷地提供高性能IT支持，另一方面从成本角度看也更易于承受。“少花钱多办事，我每天都是这么干的。” SunRocket CIO罗勃·克莱默(Rob Kramer)表示。

但是，财务挑战日益加剧。一直以来，分析IT开支的方法不外乎两种，要么按照传统分类—硬件、软件、员工、服务以及设施，要么依据开发、应用维护以及支持基础设施等功能来分类。尽管上述几类中有些被归入运营费用，但绝大多数仍属资本开支。还存在着另外一种观点：将IT投资带来的价值、生产力增益以及经济回报也视作运营开支，这与采用SaaS模式的商业案例是一致的。

由于许可类软件与SaaS模式的差别决非两个苹果之间的比较，因此进行财务决策的过程异常复杂。就CIO而言，应该勤勉一些，建立TCO模型，对传统软件应用模式与SaaS模式这二者的实际成本进行比较。而这一TCO模型必须包括整个服务生命周期中发生的所有成本，直接和间接的均需计算在内，这样才能确保结果有效。这些成本包括收购和采购、运营和支持、以及废弃产品管理(End-Of-Life Management)。

同时，有部署SaaS经验的企业也表示要考虑缩短项目周期。“我们设定的时间表是18到24个月。”克莱默解释说，“某种程度上，这样做，计算技术投资的实际成本会变得更加容易一些。”

对于那些希望建立TCO模型，以对常规许可类软件和SaaS软件进行比较的CIO而言，计算SaaS的真实成本至关重要。下面六步有助于这些CIO找到一个好的切入点。

首先，定义TCO模型的基础，不仅包括成本要素，还包括成本动因。尽管定义SaaS模式的成本要素相对简单，但欲定义成本动因，并在TCO模型中对之进行全面量化，会极具挑战；要提前做好准备，对各种假设进行分析，考虑可能由此产生的的影响和影响范围。这些假设必须足够具体，不能在TCO模型中出现任何含糊其词的解释。接下来，CIO应该抓住机会列出基本的成本要素和成本动因(Cost Driver)，并且记录所有假设。

第二步，建立基于SaaS模式的TCO模型，以突出关键成本动因。不同的TCO模型围绕不同的成本动因，也强调不同的成本要素。如果仅仅是简单地再利用传统的内部开发模式，对于按需的SaaS解决方案而言，不大可能产生比较有价值的TCO结果。

下一步，计算完整的生命周期中成本的影响，但绝不能只限于最初成本，相反，要对组织的总体使用成本、服务成本以及终结服务成本进行量化。因为厂商在向组织提供服务时，可能会提出相当高的启动成本，多数协议会包括最短期服务承诺和提前中断协议应该承担的处罚。

此外，要尽量保持简单且高度透明，并且从最重要的成本要素和动因入手，只在有助于理解或者改善结果时添加细节。

与此同时，对TCO数据进行敏感性检查，以提高精确度和信心。从尽可能多的资源中确定并选取数据点；大量研究SaaS厂商为支持其价值主张而公开发表的TCO模型，尽管这些模型不免会有失偏颇，或者在应用时发生改变，但在进行比较并检查数据是否在允许范围内时，它们仍然非常有用。

最后，还要将企业成长规划考虑在内。如果你的组织处于成长之中，那么就研究一下目前大多数SaaS厂商提供的按规模分级定价的模式。如果将采用SaaS模式的成本与内部开发解决方案的成本进行比较，这一点会显得尤为重要。后者往往采用用户模块定价方式，随着用户总体数量的增加，每个用户的价格会随之降低。

小心陷阱

TCO模型必须能够对一些小差错和软件价格比较中经常被忽略的成本做出解释。

当企业用户对几家不同的许可类软件厂商提供的产品进行比较时，对于某些没什么含意的成本，它采取的态度通常是漠视、忽视甚至藐视，因为所有厂商也无一例外地采取同样的态度。但是，在将许可类软件和SaaS进行比较时则不能大意，这中间没有什么犯错误的余地。

延期成本是常规许可类软件中存在的一个常见问题。它也就是由于新产品推迟发布或者厂商的软件不能提供客户所需的体验而产生的成本。另外一个普遍存在的问题是：企业初次部署应用软件，未能成功优化周边业务流程，在这种情形下，可能需要通过人工操作，以弥补软件缺陷，但成本高昂。

TCO比较应包括如下内容

升级。对于许可类软件，厂商所发布的相关软件，无论是主要的还是次要的，用户通常都得为之付费。而采用SaaS模式，升级是嵌在使用成本里的。

向新应用软件的转化。采用SaaS模式，通过应用程序和开放的、公开发布的应用编程接口(API)，可以简化这一问题。因为在此模式下，数据的输入输出都相对容易，也无需厂商给予太多的帮助。相形之下，传统的点集成(Point Integration)和中间件模式，都会产生附加成本，企业同时也需要厂商予以大力协助。

厂商管理。使用许可类软件，厂商关系的维护是通过采购、签订合同以及企业领导层的沟通等来实现的。而采用SaaS模式，可极大地降低厂商管理的复杂性。

各种费用。其他成本还与行政管理、潜在许可以及日常活动相关，后者包括参与行业会议、进行市场分析的成本以及日常开销。

虽然有些成本被经常计入TCO，但时常也会被忽视，而这往往会损害SaaS与许可类软件进行TCO比较的结果。比如说，为了优化许可类应用软件在用户自身IT基础设施中的作用，企业组织需要学习并不断补充相关知识，这也会产生相应的成本。其他经常被忽视的成本还包括了与测试、业务连续性以及合规相关的费用。

尽管如此，SaaS并非总是组织的合适之选。在许可类软件和SaaS之间进行选择，与决定到底是买还是租辆汽车近似。对于每年要驾车行驶5万英里的司机而言，从长期看，下决心买辆车要比租划算。与此近似，有大量定制化需求的组织可能会发现，SaaS远非理想之选。对厂商而言，尽管SaaS解决方案可以设置，但只有当所有客户都将之选作标准企业应用，才能体现出规模经济效益。定制化尽管不是什么坏事，但却提升了TCO；同时，维护难题也会相伴而生，而且将来升级起来也麻烦。

对于拥有交易密集型流程或者大型存储需求的组织而言，SaaS可能并不适合。还有一个不适合选用SaaS的领域可能是那些处于高度竞争市场之中的公司。由于机会近在眼前，应用标准产品可能是任何追求与众不同的组织所关心的。“绝不能将你的基础设施的‘一砖一瓦’都运营于SaaS之上，”克莱默表示，“但是，采用SaaS模式，我们可专注于运营自己的核心产品及特有业务。”

最后，对于那些销售团队需要频繁出差的公司而言，在迁移至SaaS解决方案之前，还需要仔细考虑网络连接性问题。这是因为托管模式有赖于宽带互联网来实现应用特性的按需推送。

除了上述几点之外，多数CIO还应该至少对SaaS模式的经济收益进行考察。成功的CIO在满足日益增长的业务需求的同时，还能在管理固定或不断缩小的预算方面有创新之举。如此说来，虽然SaaS可以成为极有用的工具，但前提是要对之进行恰当的评估。

来源：信息周刊

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