//www.iqiam.com/column/140.html 中国咨询式培训创始人，市场营销理论与实战、咨询与培训复合型专家，首届中国十大杰出培训师。杭州电子科技大学教授、硕士生导师，复旦大学、清华大学、浙江大学总裁研修班特邀教授，中央电视台《商界名家》、电视系列片《前沿讲座》特邀专家，《商界评论》编委，《企业管理》、《商界》、《浙商》与《销售与市场》专栏作家或特邀作者。专著有《织网》与《活路》等。《钱江晚报》、《销售与市场》、《营销学苑》、《浙江省民建会员风采录》、浙江教育台、浙江经济电台等专题人物。蔡丹红女士所率领的团队为国内著名企业中国建材南方水泥、天津金鹏塑钢型材、红蜻蜓鞋业、新光饰品、杭萧钢构、宝娜斯袜业、新疆八一钢铁等数十家企业提供营销整体或业务战略咨询，成效显著。 /Uploads/UserDirs/1/1/10/201082016434814098C1627D2B95C1B6983E14855DD8A654.jpg //www.iqiam.com/column/140.html //www.iqiam.com/k/others/2006-8/529635.html 以顾客购买行为为起点的分销网络设计，将替代以产品特性为基点的渠道模式选择，因为产品的市场定位必须与顾客购买行为相吻合，而不是相反。 简单地热衷于总代到地包的分销推进，不如逆向考虑一下你的目标顾客到底是在怎样的终端消费、如何消费，免得找错了渠道，不但多花冤枉钱，还可能坏了大事。 产品的市场定位决定了营销的基本策略，所有组合策略的基础都决定于此。那么在分销网络设计中应如何考虑市场定位问题呢？ 两种不同的设计起点 传统的分销网络设计时考虑的出发点就是产品，以产品的特性为基本点进行渠道模式的选择。 比如产品按照物理属性归类到相应的渠道里：奶制品就归类到副食品渠道，家电归类到五金家电系统。又如容易变质的产品选择短渠道，价值大的产品选择短渠道，价值低、价格低的产品选择长渠道等。然后从始端（厂家）开始，一般先招商：省级代理商——地区经销商——县镇经销商。 这种…… Thu, 10 Aug 2006 14:14:03 GMT //www.iqiam.com/k/others/2006-8/529589.html 分销网络建设的第一项工作就是先制订目标区域市场的计划。也即将你的产品往哪个市场推广，或者说，你选择哪些区域市场作为你首先进攻的目标。选择目标区域市场的目的和意义在于：一是明确主打区域市场和次要市场，为企业制订区域市场发展规划提供依据，避免市场网络建设的盲目性；二是使企业的有限资源集中在最有意义、最有希望取得成功并带来利益的区域市场，避免预算安排和资源配置上的分散化和平均化。 从这几年作为企业的营销管理顾问，与许多家企业进行密切接触以来，我们发现在这个问题上，目前的中国企业虽然有些思考，但感觉的成分更多一些。为了帮助企业避免在目标区域市场选择上的盲目性，我们在咨询实践中摸索出一套方法，可以使企业的目标区域市场计划制订得更加规范、科学。 目标区域市场的选择主要可以通过以下五个步骤来进行。 第一步：市场细分与目标市场选择 选择目标市场首先必须清晰地回答：你的顾客在购买时追求什么利益，…… Tue, 08 Aug 2006 09:37:32 GMT //www.iqiam.com/k/marketing/2006-8/529565.html 武汉”黄鹤楼“酒曾经是全国酒类的知名品牌，但后来由于种种原因，使这一品牌沉寂了多年，现在，新的投资和经营团队的到来为这一品牌的崛起带来希望。请问类似的传统品牌再造应注意哪些问题？ Mon, 07 Aug 2006 11:27:57 GMT //www.iqiam.com/k/marketing/2006-8/529511.html 人们对品牌的认识越来越全面深入。因而出现了许多相关概念从各个特定的角度对品牌进行解释。如品牌识别、品牌形象、品牌利益、品牌定位、品牌社会属性、品牌文化、品牌个性特征（差异化特征）、品牌核心价值、品牌资 Fri, 04 Aug 2006 11:27:11 GMT //www.iqiam.com/k/others/2006-8/529510.html 案例：M工艺蜡烛礼品如何根据市场定位进行终端的选择 第一步：M工艺蜡烛礼品的市场定位 第二步：根据M工艺蜡烛礼品的市场定位选择分销终端 工艺蜡烛礼品是什么？ 工艺蜡烛是由高质量的石蜡、国外进口的香精制作而成。具有燃烧时间长（一般是普通蜡烛的7倍）、不冒烟、不破碎变形的特点。由于采用进口香精制作，燃烧时，散发出阵阵香味能净化空气。国外对香蜡烛的使用十分的普遍。 工艺蜡烛可以满足多种功能，如照明、营造温馨浪漫氛围，祈运、祝福，装饰、保健等。 以浪漫蜡烛为例。 尽管都市的电灯十分明亮，但蜡烛以它独有的浪漫情调吸引着人们。因此，在咖啡吧、酒吧、茶吧等特定的场所，追求浪漫情怀的人们依然喜欢点亮一支蜡烛来制造气氛。传统的蜡烛因为有烟雾、品质低劣、造型简单而完全可以被一些更有经济实力、愿意为情调付出一定代价的人们所替代购买。因此，这个细分市场仍然是一个很不错的需求群体。 以浪漫…… Fri, 04 Aug 2006 11:17:59 GMT //www.iqiam.com/k/others/2006-8/529506.html 市场定位决定了营销的基本策略，所有组合策略的基础都决定于此。因此，结构分销网络在设计时第二个必须考虑的刚性匹配是市场定位。尽管企业战略定位中已对顾客定位问题进行了初步的匹配，但由于企业战略定位所解决的顾客定位占位比较高，它内含了该企业所有的业务单元所面对的顾客群体。而分销网络则是直接与一个业务单元相联系，因此，在完成对企业战略定位的刚性匹配后，再考虑与市场定位战略的刚性匹配仍然十分必要。 市场定位主要是决定营销战略中的顾客是谁？住在哪里？多大年龄？性别？职业？经济收入？社会阶层？心理需求特征？他们如何购买？花多少钱购买？在什么场所购买等。其中尤其以地理特征与人口统计特征为主要定位特征。 那么，结构分销网络设计中应如何考虑市场定位问题呢？主要通过如下四个方面展开。 （一）市场定位决定了分销网络的终端形式及逆向设计原则 结构分销以顾客购买行为为研究的起点，研究目标顾客群体经常接触本…… Fri, 04 Aug 2006 11:00:25 GMT

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