3月3日消息，XTools副总裁谢亿民日前作客赛迪网嘉宾访谈室，与赛迪网总裁李树翀围绕“云计算时代下中国SaaS产业的机遇与挑战”这一主题进行了深入交流。
针对SaaS产业在中国的发展，谢亿民表示，中小企业针对SaaS模式还是较为陌生的。而XTools是以客户的需求来切入整个SaaS中小企业信息化的领域，以一种核心的应用功能去吸引客户，从而迅速的获取和满足客户的需求。同时，他还认为，未来SaaS模式将成为整个软件交付的主要模式。
谢亿民表示，SaaS模式与单纯的软件服务相比，对中小企业来说具有决策快、投入低、易掌握等特点，同时，通过提供远程视频培训等一整套完整体系，从而破解了中小企业信息化技术、资金这两大瓶颈。
目前，云计算的浪潮风起云涌。谢亿民表示，XTools的“核心云”理念在于数据备份、数据存储，在全国范围内建立了异地备份存储，从而保障了为客户服务的安全性、持续性。
最后，针对2011年的发展，谢亿民表示，整个互联网产业的发展正在朝着越来越开放的方向发展，在2011年SaaS产业也将是开放的。
SaaS模式将成为未来软件交付的主要模式
李树翀：尊敬赛迪网网友大家下午好！今天作客赛迪网直播间的是北京沃力森信息技术有限公司副总裁谢亿民先生，谢总你好。
谢亿民：赛迪网网友大家好！
李树翀：今天谢总将和我一起讨论一下中国SaaS产业发展情况，针对一些网友比较关心和感兴趣的问题交换一些意见。谢总，能不能先给我们介绍一下XTools情况？
谢亿民：可以，XTools是在2004年成立的，距今已经大概6年多快7年的时间。我们公司是在在线客户管理系统行业里我们是第一品牌，所谓第一品牌可以从几个方面来说，第一个方面，我们在线用户数，在线用户数是持续付费用户数目前已经达到了6700家，这个6700家企业在持续不断使用在线客户管理系统。第二，在第三方数据表明我们在整个在线SaaS模式上面，我们处于领先的地位。第三，我们整个品牌推广力度也很大。包括前年我们做了央视广告的投入，在整个SaaS领域，甚至于在在线客户管理领域，这个也是没有人可以跟我们来比较的，因为我们也是第一家的。
李树翀：感谢谢总做多介绍，通过谢总介绍，相信网友对XTools更了解。SaaS概念进入中国有些年头了，有些人说SaaS在中国仍然处于培育期，你怎么看培育期？您从XTools角度看，SaaS未来有哪些待完善的地方？
谢亿民：对于我们来说SaaS行业，我觉得让许多的人听起来都是比较陌生的，尤其是针对于我们面对的一些客户，我们面对的一些客户主要是中小企业，当然在行业内SaaS软件即服务名词还是比较普及。在这个环境下面，我们在推广我们在线客户管理的时候，我们并没有强调我们是在用一种SaaS的模式，实际上我们在推广我们产品的时候，只针对于产品具体需求来推广，比如说我们的产品能够实现客户管理规范、销售过程规范和销售服务后期售后服务体系规范，这是我们切入企业的核心应用功能，所以我们是根据我们面对客户所要的需求来切入整个SaaS中小企业信息化的领域，而面对于这个企业，至于它实现软件应用来说，它是用的SaaS也好是用云计算也好，我觉得我们并没有主推我们技术领先的方式去获取客户，而是以一种核心的应用功能去获取客户。所以在整个过程中，我们走的会更快一些，在外表来看，整个SaaS叫好不叫座，实际上我们是用我们自己的方式来迅速的扩张和获取客户的需求进而满足客户的需求。在我们公司内部来看，我觉得SaaS是我们的唯一的一个业务，在线客户管理业务提供是我们唯一的业务，我们持续做了六七年时间，我们的观点是SaaS模式一定是未来占据整个软件交付的主要模式。
SaaS解决中小企业信息化技术、资金两大瓶颈
李树翀：您觉得SaaS和传统的单纯软件服务相比，优势在什么地方？
谢亿民：很明显的，对于企业来说，它的决策是需要很快的，尤其是中小企业，也许几万、几十万的金额投入对于信息化的投入，它有可能犹豫不决，就算它有可能会预知到，它也可能会使业务增长或者管理水平增长，但是中小企业缺资金、缺资源。我们的产品是几百元、几千元每月投入，能够让中小企业投入产出比得到正常化，我投入几百块钱也许我的收入就是几千块钱的销售增长，我投入一万块钱也许就会得到几个项目几十万的增长，在整个决策角度来说，我投入产出我是很明显可以看得见的，第二，我觉得对于IT人员、维护人员、操作人员瓶颈，对于小企业来说，他们就是CIO、CTO，所以针对于这种情况，我们来掌握，我们要把所有产品升级安装和对于互联网产品访问环境搭建都给我们自己来做，所以说它解决的是包括数据安全、数据设备，我们为厂商提供，它就解决了中小企业信息化两个瓶颈，专业人员瓶颈，资金瓶颈。
李树翀：我理解一下，有很多在中小企业信息化发展过程中，刚才您提到遇到两个最大问题。一个是资金，中小企业没有那么大意愿拿那么多钱去建立庞大系统，但是它确实需要。另一方面由于人才储备不足，导致说即使有这套系统以后，让它用起来也相当的吃力，我们也了解到特别是生产型企业确实遇到这样的问题，通过SaaS服务，我理解不知道对不对，SaaS更像是一种模式，包括XTools提供SaaS产品服务，第一让大家可以用很低廉的价格享受到信息化的服务，解决信息化的问题，同时又没有在人才方面造成多大的压力，谢总，我注意了一下，一直在我的印象中，信息化是高端的产品和服务，而且价格也相对比较高，之前我也特意看了XTools官方网站，我发现咱们的报价是每月100多元钱，我理解来讲，稍微高级人士一个月手机费不止这个价，我不知道这种服务是依托什么样的理念？这么低的价格。
谢亿民：SaaS模式比较准确，在线管理软件服务提供，这种模式不光是价格的低廉，不光是软件交付在互联网上，实际上它牵扯到的问题比较多，第一它实际上是整个商业模式的表现，包括比如说你的价格在这，你的软件交付也在互联网上，就要求你在整个过程中，整个你自己的商业模式里，你必须要有完整的体系，包括你是怎么样去让客户了解你的产品，这是第一，怎么样让客户能够使用和完整的操作你的产品，这是第二，怎么样让你的客户去从你的软件里头获得收益等等这些问题都通过几种方式可以解决，第一，我们的SaaS模式，实际上我们几乎是很少和我们的最终用户见面，所有的交付都在网站上，所有的培训都在网站上通过远程的视频培训，通过远程的软件操纵培训，让客户完整的、全面的了解我们产品功能，在这个基础上，我们前期的服务全是面，包括试用过程也是免费，所以这个环境下，我们的中小企业要用的是一定是他觉得有用的，他要用的是他一定能感觉到这个产品帮助他解决核心问题的东西，SaaS就是这样的，要求和客户交易成本是比较低的，这样就可以让厂商有足够的资金为更多企业服务，因为本身我们希望我们的服务面向于更多的中小企业，不是面向于个别的大型企业，所以我们把产品做的更加标准化、应用化，使它整个功能更加丰富，这样的条件下，它就能获得众多中小企业尝试、依赖或者付费。
根据客户反馈持续改进优化产品
李树翀：所以XTools取得今天的成绩与它的发展模式有关，信息化最难的是切入，用了之后发现降低成本很好。大家都在做SaaS，我们发现很多企业核心盈利点还是在卖软件，真正能够完全通过互联网云计算服务，可能XTools做的不错，我们真正实现，不需要跟客户见面，我们营销渠道成本低，我们成本降低后，量就会做的很大。当看到咱们报价的时候，说实话我也比较吃惊，我没想到用手机费价格就可以解决公司全年信息化，这是我觉得吃惊的地方。说到产品CRM目前很多企业在做，能不能介绍一下XToolsCRM产品和其他企业比起来有哪些特点或者不一样的地方、优势的地方？
谢亿民：我们目前做的产品是在2004年开始研发的，做了六七年时间，在这六七年时间里，出现了很多信息化的产品，包括很多在线客户管理系统、EPR，为什么我们在竞争中取得好的成绩？第一，我们在成个产品开发过程中，是依赖客户给我们提供的好的建议和意见，有些客户要求我们在系统里添加类似销售某个阶段停留时间，我们就加进去了，在企业管理整个销售机会过程中，他会发现某个机会处在报价、招投标机会等，阶段停留时间，也可能就会证明这个阶段有问题还是没有问题？我们产品优化中是根据客户提供好的建议和意见进行不断的优化产品，使这个产品更加适合于大众的所有的客户，也许这个功能听到很多客户提到。目前的基数很大，注册用户和付费用户都是几万个的数量级，我们听取客户对我们的建议，我们通过整体分析把所有共性 问题功能提取出来，优化到产品里，现在我们产品一个月有两次的升级，让客户能够使到它最喜欢用和最贴心的产品和功能，这是我讲到XTools产品第一方面，它的产品功能升级优化来源于上千、上万中小企业对我们产品的意见和建议。
以应用性、工具化满足客户核心需求
谢亿民：第二我们产品区别于其他的企业，第一最重要的一点是它的应用性，表现让一个企业老板、一个企业员工很迅速的使用这套系统，这应用性很明显，在我们目前和其他的厂商产品竞争环境下，这一点让我们获得很多客户的亲睐，这是最重要的一点。再一个，我们更期望我们把信息化整套系统变成工具化的东西，我提倡的工具化是因为我们期望把我们的产品做的功能丰富，功能很全，根据我们提倡的核心功能再加上我们细微、细小的功能组成了我们的产品群，这个产品群组成之后，是针对于某一个具体的客户使用你的产品，也许A使用产品管理，B使用项目管理，整个过程中，我们通过我们产品功能丰富，工具化的产品提供来获取某一些客户的核心需求。
李树翀：刚才您提出不同的需求，客户是不是可以提出定制化的功能？
谢亿民：在目前的产品阶段，我们没有完整的开放，未来我们会把客户要的这些功能展现在他的软件界面里，目前我们做到的一点我们提供了产品的简单版和产品全功能版，但是在简单版里仍然有一个整个按纽切换到完整版里，这样就造成核心需求是客户管理、销售管理，满足这个需求基本上它在选取其他的扩展的功能，比如说我要用库存管理，我就会开库存管理的功能去添加我们的库存，如果我要用到项目管理，我就点开这个项目管理，点开项目管理之后我就可以管理整个项目进展情况。
以“销售的革命”开启SaaS普及革命
李树翀：我理解可以XTools有几个第一，第一在线用户数量第一，我们可以很好的发挥这个优势，通过用户反馈回来的这样那样需求，我们产品创新力度很大，一个月有两次的更新，一年算下来有20几次，我们产品是在不断完善的过程，这恰恰是我们的优势，还有一个是在新的产品和新的功能拓展方面做了哪些工作？2010年XTools全国进行了“销售革命”巡展活动，请简单介绍一下XTools想传达的核心理念？
谢亿民：我们在2010年的开启了全国巡展，这个巡展依托于一个背景，中小企业面临后金融危机时代背景提出来的，销售革命，不革命就要被革命。中小企业面临几个问题，第一原材料成本上涨，第二人力成本上涨，第三出口压力大，所以说整个市场环境面临的，中小企业面临的困境，我们一定要从销售的角度去攻破，面对中小企业整个过程也许就是围绕销售过程进行开展的。所以我们的理念是“销售要革命”，我们在去年的整个过程中，我们在北京、在上海、在石家庄、在长沙、在苏州、在杭州等等这些地方我们展开了一系列对于我们产品和对于我们的销售革命巡展，我们理念集中体现几点，第一是管商机，把你所有的销售机会，把你所有的一线客户进行管理，在这个基础上，我们再讲商机转化，在商机转化基础上我们再谈我们提效率，包括效率问题是通过我们销售自动化工具来提效率，最后一个是我们要谈到的第四谋扩张，中小企业在后金融危机时代，我们提倡的是我们提供一个完整的销售管理工具和客户管理工具给你之后，你就可以拿它去各个地方开办事处，因为SaaS好处是基于互联网的，到哪里都可以用，所以不管你是在北京总部，你的分支机构也许在上海、也许在广州，整个SaaS环境搭建之后，就像你在整个办公室管理你的所有团队一样，你就是零距离的，所以说本身SaaS模式优势就在于“随时随地进行管理”，所以说我们的销售革命，从技术角度来说它是SaaS普及革命，在客户角度来说，它是销售提升革命，对于我们自己来说也是一种革命，我们尝试我们用革命的方法让我们革命理念普及到全国各地。
突破行业瓶颈取决于厂商能否提供整套体系
李树翀：我们革命理念是通过中小企业用信息化手段来武装自己，增强自己的市场竞争力，最后还是达到这样的目的。刚才谢总一直在说SaaS的优势，刚才我们说了很多，包括在成本各个方面对企业来说是有优势，我们这里拿到一组赛迪顾问去年年底发布的数据，比如说未来三年购买套装软件仍然是中小企业信息系统的首选，占比达到66%，SaaS接受程度只有6%，有专家提出安全性、可靠性、个性化、稳定性。为什么大家用SaaS会有这样的顾虑？如何能够消除客户顾虑，让大家大胆的SaaS？我们刚才一直提SaaS又经济、又实惠，那么多好处，为什么大家不接受？
谢亿民：SaaS不被接受可能是表象，因为在我们公司里头，我觉得几乎和客户一聊，客户试用之后，70%、80%都会埋单，持续不断用我们产品。要突破整个瓶颈来说，包括它的安全性、包括它定制个性化要求，主要是看厂商它能不能提供一整套体系，体系包括第一服务体系，你是怎么样给客户服务的？售后、售前服务是什么？这套体系健全之后，我们再来看我们的产品体系，这个产品体系是你能不能让你的目标客户得到一种物超所值感觉，我用你的产品能够解决企业核心问题，这就是一个最重要的问题，这个产品是否能够解决企业面临的核心问题一个角度。所以我觉得只要达到这两个方面，再加上我们在技术上面云的方式和安全的保障，我们就可以让客户能够实现销售，如何实现在客户对于安全性的顾虑角度来说，我觉得我们也做了很多的工作，我们一直是这样做的，我们能够给客户提供一份我们如何保障你的数据安全很好的答案，第一个，我们在整个技术上面我们实现了云存储的方式，还有数据安全的保密方式，我们从管理方面，我们实现了所有的员工是不可能接触到客户数据的。我们从整个持续付费方面，我们能够给付费保障，我们告诉客户能够达到99%的连线，所以这种体系、这种服务体系是包含了你的技术服务体系、你的法律服务体系和你的售后服务体系，所有这些体系加起来才成为客户选择你的原因，更多的是历史品牌，包括XTools品牌它的延续，它是不是整个行业的领头羊？我们在整个品牌宣传，我们投入也比较大。
XTools“核心云”理念在于数据备份、数据存储
李树翀：刚才提到安全性、可靠性、个性化、稳定性。刚才您介绍了XTools在安全性、可控性做的工作。刚才提到云，能不能介绍一下XTools在云服务，引入云计算服务以后，如何增强把这些技术应用到SaaS服务里面？
谢亿民：我们作为云来说是SaaS领先企业，我们自己的云把它称之为“核心云”和“周边云”，在登陆的时候如果一个企业有各个地方的分支机构，我们全国各地都布满服务器，你只需要登陆你接进你自己的反应速度快的服务器登陆就行，北京的登陆北京服务器，广州的在广州本地服务器就可以访问，第一个造成什么样的效果？客户在访问数据的时候是非常快捷的，它不需要在你的北京分支机构去登陆广州本部的服务器，这是我们的特点。第一个特点是指客户联线我们的服务器反应速度，它用起来非常快，如果说非常慢有可能失去兴趣。我们的访问速度是第一，在各个地区我们都布满了我们的“登陆云”。我们“核心云”理念是我们把所有数据备份、数据存储，我们做了整个全国异地的备份存储，也许就是说，我们的数据一旦某一个区域机房它遭受了毁灭性的危机，它出问题了，它仍然可以让客户在另外一个服务器登陆，也就是说你这个服务器坏了，你广州的服务器没有登陆、瘫痪了，你就可以登陆任何一个与广州，比如说上海的服务器，你可以照常用你的照常系统，你的数据都在里，都已经备份了，所以说我们的安全性能够保障它的持续性，云为什么能够保障数据的安全？我觉得我们采用云的方式来存储和备份客户数据，更重要的是我们在整个管理体制上面，我们就把云的备份和技术保障实现了“无人干预”的状况。
李树翀：目前已经实现了吗？
谢亿民：对，实际上这就更加强了本身客户数据的安全。
变客户管理为销售管理 满足多行业客户需求
李树翀：我们通过引入云的理念，通过提供云的服务，来解决安全性、可靠性问题。还有一个是个性化的问题，刚才您提到我们提供的是标准化产品，你和客户不需要见面。如何满足客户个性化需求？包括很多EPR产品需要根据企业情况量身裁衣，XTools在产品线上有很多拓展，除CRM还有其他的。如何满足客户不同、多方位的需求？
谢亿民：这个问题是困扰SaaS普及过程，原来想像过程中，每个企业都有每个企业的特点、行业特点这是其一，每个企业有它的管理特点这是其二。作为管理者我要对于销售进展进行跟踪，这个项目有20万，我怎么进行整套管理？它的是有共性的，所以我们把整个客户管理变成销售管理的思想，也就是说刚刚所提到的第一步要管商机，第二部促交易，第三部提效益，第四部扩张，这些成为我们核心产品，以后就可以变成我们不同工具化的东西。管商机这块，我们就做成特别模块，你用可以，你不用就可以用其他模块。只要我们的产品能够达到你管理上的需求80%，你一定会用我们的产品，因为我们的价格很低，所以说从这个基础上来说，客户是愿意付费的，也许某一些东西，比如说我这个合同，我就要求先由这个审批，后面下一个审批，这个做不到，因为这个可以线下弥补，所以我们可以不做。
李树翀：我可不可以这样理解，CRM是刚好比较适合SaaS服务的产品。而且XTools刚好我们的强项是在CRM这块，CRM可以说是未来SaaS很好的切入点。
谢亿民：国外很多人在谈什么样的服务更适合SaaS？第一是CRM，第二是HR，这两个产品比较标准化，这不是我们自己说自己好，其他的总裁研究就说CRM和HR这两个成本是更趋向于SaaS服务提供它更有优势。
开放、移动应用成为XTools今年发展关键词
李树翀：刚才您也简单介绍了一下XTools未来包括扩张和发展方面的规划，能不能再给我们相对详细介绍，2011年可能会有哪些大的举措或者在哪些业务领域会有很大的发展和突破？
谢亿民：在2011年开年我们就收到了很多信息，第一个是它的开放，整个互联网越来越开放，包括第一点淘宝开放整个业务品牌，它把所有接口都给你做好了，你可以在淘宝里做很多产品应用。第二点，腾讯据说要开放所有的QQ接口，我们来看，我们整个国外方式，比如说facebook也是走开放的路径，包括我们熟知的google。所以我觉得2011年SaaS一定是开放的，这是第一。第二，大家都在做手机移动产品应用，我们目前做的方式是什么？我们要把我们的产品完整的移植到手机端，目前我们移植了部分功能，包括比如在手机查看所有客户数据、销售数据，察看所有的客户联系方式等等，察看所有销售人员销售日报这完全是基于我们客户对我们产品理解去做的，未来有可能我们会开发脱离于电脑版的，移动版的客户管理系统，有可能它的手机移动版客户管理系统能够管理到某一个销售人员的拜访轨迹。
李树翀：这里还有物联网理念在里面，因为这里用到了GPS。
谢亿民：它的地理信息系统可以进行销售人员拜访轨迹，附近有哪些客户，我都用系统的方式做出来，做出效率高的拜访轨迹，第二监控销售人员拜访轨迹，所以这些信息实际上为很多的中小企业解决它的销售人员管理问题，因为不是所有的销售人员都有电脑。我们用手机就可以实现你的销售数据管理、客户数据管理、业务数据管理，是整个业务管理系统。
李树翀：接下来XTools在业务拓展方面，特别是说应用平台拓展方面做一些工作。我们目前应该是基于互联网平台在做或者PC平台，接下来会拓展到移动互联网。除了管理以外，还可以进行很多开放式的应用，而且是小的功能这是我们未来发展的重点。
SaaS模式破解中小企业信息化难题 助力转型升级
赛迪网友：SaaS离我们其实并不遥远
李树翀：今年年初，“新18号文”终于出台，“新18号文”里面可能对服务这边专门有提到，我们现在看到国家更多提法叫“软件和服务外包”，把服务上升到非常高的高度，当然不一定是外包，包括软件服务、信息服务上升到很高的高度，您怎么看待国家对这个产业方面政策扶持，您觉得SaaS在国家政策领导下，未来将呈现什么样的发展态势？
谢亿民：目前各个地区经济部门和信息化部门已经关注到我们的SaaS模式，他们也觉得这个模式是解决中小企业信息化很好的方式，我们也接到很多的地区、政府邀请，邀请我们去给他们本地的企业做一些信息化普及，尤其是用SaaS模式解决他们企业本身发展瓶颈问题。简单打一个比方一个企业从20人扩张到50人扩张到100人，整个目标，整个企业规模在不断增长，企业扩大就一定要要求销售和整个业务管理是比较规范的，所以我们的客户一般都是生意比较好的，业务蒸蒸日上的企业。
李树翀：有追求的企业。
谢亿民：他们在发展过程中遇到的瓶颈。所以在整个国家大的环境里头我们实际上是受益的，我觉得实际上软件就是一种服务，我们要把它调过来，“软件即服务”，“服务即软件”是逆向思维，你提供的服务到底是什么？实际上就是让你能够用的好、用的方便，解决你所有的后顾之忧，让你能够低成本的去用。
李树翀：今天跟谢总交流这么多问题，我相信在网上关注直播的网友也跟我有同样的感触，对SaaS的产业发展有更深层次的理解，更主要的是说感觉SaaS离我们好像没有那么远，SaaS感觉也没有那么高端。我们发现一个SaaS服务真的能够很好的解决企业，特别是中小企业信息化方面核心问题，帮助企业转型升级，此外，让我们感触的更深是其实SaaS服务一个月只需要一部手机费的价格就可以享受到标准化的SaaS服务。我们通过跟您的交流，我们也坚信接下来中国SaaS产业会发展的更好，我们也预祝XTools接下来能够再创辉煌，为我们国家SaaS产业升级和发展尽一份力量。
谢亿民：好，感谢李总，也感谢赛迪网网友对XTools关注。
李树翀：今天访谈就到这里，感谢网友的关注，谢谢大家，再见。
谢亿民：多谢。