//www.iqiam.com/column/268.html 四川大学历史系文化人类学硕士，武汉大学历史系本科；现在科特勒咨询集团。曾在红桃K集团担任区域经理、海浪生物乳业担任营销中心总监。 /Uploads/UserDirs/1/1/10/2009581634499217B1E26F36C37E0D8A10F254DFABE2CEB.jpg //www.iqiam.com/column/268.html //www.iqiam.com/k/marketing/2008-10/624324.html 很早以前，我曾经是TY公司的营销负责人。一段不太长的工作经历，却经历了产品升级的成功，转身又看到了它在产品升级上的失败。TY公司是一家乳品企业，它的产品优势是有医学院背景，经营的“功能奶”，尤其是发酵型功能奶，有一定的口碑；营销组织的“核心战术能力”是做订户市场；劣势是投资规模小、设备差，经营成本高，原料供应不稳定；导致产品的价格高、流汁型奶的感观质量不大稳定。我主持营销工作时，开发了两个产品。一是发酵型奶，在该公司主打产品的基础上加入一个“高钙”概念，成为该产品的“升级版”，与原产品同时运作；二是改造一个较差的流汁型奶，加入“保健”因子。结果，新升级的发酵型奶，订价比原产品高出15%后销量仍然大大超过原产品，成为该公司发酵奶的新的拳头产品和最重要的利润源；新升级的流汁型…… Tue, 28 Oct 2008 11:20:25 GMT //www.iqiam.com/k/marketing/2008-6/611051.html 一、一个传统的老大难问题工业品营销虽然千变万化，但一直与日用品有个本质区别，就是所谓“直销”的成分比较重：对业务人员的个人能力依赖特别大，如个人的客情关系、谈判能力、客户拜访效率等；这就使得交易成本难以通过交易的规模化来降低； 明显证据之一，就是书店里面谈业务员技能、业务员管理等的书籍，几乎全部是针对工业品业务员的；快速消费品行业则更强调招商会议策划、广告、促销等体系性手段，越来越不依赖业务员的个人技能。 市场经济之初，工业品企业“推销员满天飞”， 业务员“走遍千山万水、想尽千方百计、说尽千言万语、历经千辛万苦”，请客送礼拉关系；业务人员的社会资源，勤奋、做人做事风格等，甚至酒量，决定着企业的市场份额； 后来，随着市场化程度提高、客户需求个性化程度提高，一些新的方法陆续出现，例如FAB销售模式（产品的特征（功能）、优点…… Sat, 14 Jun 2008 10:45:56 GMT