销售易客户成功副总尹路：聚势创新 融合共赢

销售易是国内在移动互联方面专注销售过程管理和运营能力提升的SAAS服务商，通过五年建设，全国客户数已达数千家。公司一直在做企业销售管理优化和提升服务。今天在 “跨界融合，聚势创新”为主题的kaiyun体育官方人口CIO年会现场，销售易客户服务副总尹路先生与在场CIO嘉宾们分享了如何从CRM角度上帮助CIO进行IT系统的建设，以及企业数字化转型的销售管理经验和心得体会。

从2000年开始，企业上升到一个跟互联网接触和演进的新阶段，在这个阶段中，企业一直在探讨如何做好数字化转型？各传统企业也开始布局数字化转型规划，在传统的业务运作方式过程中，发现整个经济形势向互联网进行转变，这种转变来源于BAT对业务的冲击和线上、线下业务的转型。传统企业如何跟进数字化转型，是各个CIO目前关注的课题。

数字化转型帮助企业获得收益

企业展开数字化业务拓展和数字化转型需要从三个方面衡量评估：

首先，从客户角度分析。对于互联网业务的结合，以及数字化的成果，最重要的收益是跟客户的访问和交互渠道进行转变，如微信、微博能够帮助我们更好地接触客户，与客户进行直接的交互与联系，第一时间把握客户深层次的产品和服务要求。

其次，从运营的角度分析。目前很多企业并不是很在意运营方面的影响，通常他们认为上一个信息系统或者电商平就成为了数字化企业，或者说是互联网+企业，其实这是一种错误的认知。企业虽然上了电商、微信渠道，但是内部的运营和管控不发生相应改变，数字化存在的效果便会大幅度降低。

最后，从产品角度分析。传统企业服务的产品，是否和客户需求相关联，客户响应产品的设计和研发是否能够敏锐地跟上，这也是一个问题。

2012年，尹路通过帮助一家金融企业进行数字化转型设计的经验，综合分析总结：企业运营的架构和体系设计，运营考核绩效设计，组织架构调整，岗位设计调整是非常关键的。同时在产品方面也做了相应的定义，金融产品设计和研发周期非常长，一般为半年到一年的时间；互联网业务进行事件营销，要求产品的设计和开发能力非常快。企业真正成为“互联网+”的企业，从产品设计流程规范体系角度来讲，是否能够往数字化转移，也是需要考量的。

数字化转型将成为所有行业的业务发展主流

第三方平台相关技术应用在企业业务的方方面面就是数字化转型，包括提升用户体验、优化业务流程、改进产品服务、创新商业模式等。66%的CEO把数字化转型作为企业战略的核心， 65%的大型企业都是基于信息和数据的公司，80%的组织将投资于面向用户的数字化系统，25%的制造企业一般的收入将来源于数字化的服务。目前在数字化演进的过程中，企业都说要提升客户体验，优化业务的流程，改进服务和创新性进行商业模式的探索。传统企业包含金融业，传统旅游业，传统制造业等都在转型中。

对于IT企业CIO们，转型过程中会遇到失真的信息传递、过高的隐形成本、技术欠债、缺少架构的支持四个方面的问题。

销售易： 移动互联时代的全新一代CRM

从CRM角度，与社交、移动应用、大数据、云四个方面的信息技术有关联，包括，这四大新型技术给CRM的建设提供了很好的IT前景和平台。把平台作为新技术的尝试，帮助企业进行整合，对IT系统的建设业提供了参考。2000年开始的传统业务模式的平台建设，通过CRM演进，基于传统CS端BS的架构搭建CRM的工作。到大数据、云架构的新时代，CRM和平台接触，产生两条分支，传统产品停滞不前，至少十年没有进行相应改观。2010年以后，中国IT互联网建设进入到移动互联的阶段，怎样让CRM和移动互联进行紧密的整合，这是CRM面对的新问题。

围绕此阶段展开，销售易作为移动互联CRM，需要和新技术进行融合展开探讨和拓展，数字化创新的过程中间需要实现四个方面的融合：

第一个融合，强调企业的前端到后端的融合。之前的信息系统往往是非常分散的，包括前台的CRM到后台的ERP，或者CRM中间只做订单管理，对于财务管理非常弱；现在的融合要实现企业业务的前端到后端的整合，销售一直在谈怎么样实现整合，从销售线索到销售机会，从商机到订单、合同，到最后的财务收款，企业只有收款产生收入，才能真正的实现业务闭环。所以对于一个成熟完整的CRM，需要进行全流程的闭环业务管控。

第二个融合，企业一线运营操作和企业的运营管控的融合。任何信息系统不仅仅是一线员工的使用，更重要的是管理层和领导层能够实时了解业务运作状况和数据管控。CRM便于管理灵活不受控制的一部分业务人员和销售人员，让销售数据成为整个运营管理和领导决策的支撑，在进行CRM建设和信息系统建设中间，把BI和业务管控数据实时反映出来，这是关键的一点。

第三个融合，员工输出、录入和工具的支撑进行融合。每一个层级都能够有良好的投入和回报，一线操作人员录入信息系统和业务数据的时候，能够实时反馈，减低工作量提高运营效率。例如，在产品设计和运营设计中间会用到第三方数据，包括组织机构信息、工商信息、招标信息，帮助一线人员进行订单录入、商机录入，随时进行信息补全，降低信息录入工作量，同时在业务上给予相应的支撑，需要把每个操作人员的输入和产生的收益进行相应的融合。

第四个融合，个性化需求的共性化需求的融合。这种需求的满足分为两个方面，一方面是标准化需求，另一方面是个性化需求。标准化的产品通常划分成三个维度，首先有标准化的功能来满足整个企业60%的功能和需求；其次，希望通过SAAS进行配置满足20%的功能，包括企业的组织、绩效、流程配置；最后，满足企业面临行业特定的20%的功能需求，包括集成接口和后台的整合，比如教育行业的课单管理，课件管理；还有理财行业，金融行业，国债、资金产品的管理，保险订单的管理。帮助企业个性化需求得到相应的匹配和满足，不仅仅在信息系统和IT层面，更重要的是让业务端做好实时设计和研发。

基于云、社交、移动、大数据进行业务的创新，实现融合共赢。一个良好的CRM基于SAAS端的产品，满足上述四个融合也是分层次的，包括数据平台、应用平台、SAAS平台，能够支撑企业标准化需求、共性化需求，满足个性化集成接口的开发和功能研发。

销售易是标准化运营的SAAS平台，能够实现特殊行业和特殊应用的需求，共性化需求和个性化需求。对于理财管理，创建项目，项目招募，进行预约，成单，支付管理和项目管理，通用平台上的实现标准化流程，不仅要求平台支撑能力，更重要的是平台上个性化的配置和集成开发，满足企业个性化的需求。