免费是敲门砖 2B应用还得靠产品和服务

面向消费者(2C)的应用从免费走向成功。免费俨然成为中国互联网应用发展的一条铁律。在2C领域，中国互联网的商业逻辑是“羊毛出在狗身上，由猪付费”。按照这一免费经济的商业逻辑中，网上的消费者成了最终付费“猪头”，有些自觉自愿，有些却且浑然不知、乐此不疲。

面向企业(2B)的应用也想延续这样的神话。起步较晚的面向企业的移动化、社交化、协同化等互联网应用，在进入市场时，有些也选择了免费的模式。那么，在拷贝2C免费的商业模式时，最终应该由谁来付费呢?

显然，在企业级市场，云化的移动应用由客户直接的付费模式是最有保障的。用友超客网络科技公司总裁向奇汉在接受记者采访时表示，2B的互联网云服务公司，只有向用户提供企业需求的产品和一流的服务，帮助用户创造价值，才能最终赢得用户，才能赢得市场。

2B应用能拷贝2C的商业模式吗?

中国互联网企业的生存之道，就是靠“免费”来吸引用户，有了用户和流量一切都好办了，正如免费的微信和QQ帮助马化腾建立了腾讯帝国，免费的新闻、搜索成就了百度和各大门户，免费的杀毒软件则让360的体量越来越大······这些免费的商业模式在互联网领域已经成为传统，或者说，这些巨头们正逼着后来者“免费”，毕竟，中国互联网内同质化的服务太多，谁先收费，谁就会先消失。

这种免费经济正辐射出越来越大的能量，从面向消费者的互联网领域一直衍生到面向企业用户的云服务领域。一些2B的云服务提供商也采用了免费策略，通过吸引大量的小微企业，赢得了资本的青睐，形成了被国外的专家称为“虚假的繁荣”的现象。

与中国互联网应用的免费模式在2C应用中非常成功不同，采用免费模式的2B应用成功的案例很少。即使是2C的O2O领域，免费和补贴的策略也步履蹒跚，创新的O2O企业“进场，络绎不绝;退场，猝不及防”。

面向企业用户的云服务应用与面向消费者的应用相比，太多不同，太多特色：

一是商业模式不同。2C免费模式是把原来收费的东西变成免费，从而获得巨大的免费用户;然后通过推出新的产品或者服务，或者与其他企业合作，只要有百分之几的付费率，就能产生足够巨大的收入和利润。

2B的商业模式的商业逻辑是“羊毛出在羊身上”，因此2B应用所提供的产品需要不断的迭代，不断满足用户的需求。免费的企业如何做到产品的不断更迭呢?

二是应用的对象不同。2B应用的对象是企业，应用程度也不像2C用户的简单应用，而是与企业业务结合，为企业带来价值。例如，社交化的协同沟通应用，不仅实现企业员工之间的沟通，还要满足企业与上下游工作伙伴的协同，帮助降低运营成本，提高效率。在如移动社交化的crm应用，不仅要融入企业的社交协同沟通方特性，并在销售员过程管理、行为管理、业绩管理等方面围绕客户社交协同工作，达到事半功倍的目标。

三是对应用的可靠性和服务的质量的要求不同。2C应用，因为是免费，所以可靠性和服务质量无法保证，用户也不会在意，不会影响用户的选择。而2B应用，直接面向企业客户，其应用的可靠性和服务质量必须对企业的运营负责，其要求更高，免费的模式既不能满足用户的需求，也无法保证应用持续发展。

免费的“午餐”吃相能好看吗?

在2C市场，“免费”是一种市场战略，说的直白些，就是圈住用户。当用户基数足够大时，增值服务、广告推送等手段就会带来转化率，让企业实现利润营收，这也是现在大多数的消费者级应用所常用的手段之一。

在2B市场，免费常常被认为是一种用来教育客户的市场行为，目的是让客户知道产品是个什么东西，而销售线索却并非是免费注册用户。

不管是国内还是国外的SaaS领域，或者互联网云服务，虽然都标榜着“免费”，但最终还是在服务、需求、实施等多方面有所保留，如果用户要求在这些方面达到商业用户标准和需求，那么就需要购买增值服务。而所谓的增值服务，就是对免费客户的一种变相的捆绑销售。所以，SaaS产品是否要免费，与产品所属的特性休戚相关。而免费的产品一般功能受限，服务质量无法保证。

软件的安全性问题也是其走免费路线的障碍之一。企业级应用最看重的就是数据和资料安全性的保障措施，而免费2B互联网应用与收费系统在安全方面因为投入不同，表现会有较大的差异。收费的2B互联网云服务更注重企业数据和安全的保护，不去搞所谓的“增值服务”，也不做“捆绑消费”，客户在需求、服务、实施等方面都很值得期待。

怎么才能让用户心悦诚服的付费?

提供2B互联网云服务的用友超客采用了国外成功的SaaS企业的成功的商业模式，摒弃不能持续发展的免费模式，采用收费模式，做出品质，创出价值，赢得用户，实现自己的价值。

从成立到现在不到半年时间，用友超客快速建立一个包含200多家合作伙伴的直销、分销体系;建立了一个支撑用友超客云服务业务开展，以及公司价值体现的业务运行系统——点晶;建立了一个2B云服务的开发体系和团队;建立一个不断完善的所有商业伙伴返佣方式的商业模式;云服务订单突破了1300多个。

如果2B应用一直免费，对公司长远的发展不利，向奇汉表示，“2B应用应该坚持为客户带来价值，用友超客将继续坚持这一点。”用友超客基于2B云服务业务的价值，体现在两个方面：第一是收入，第二是企业和用户数，即在使用产品的活跃企业或者活跃用户。

超客基于这两种途径实现客户价值、产品价值、运营价值、增值价值方面的服务：一是基于注册、使用、付费、续费的周期来完成;另一种路径则是直接付费、续费。

用友超客赢得用户靠的是什么?

首先不断完善的产品，满足企业不断变化的需求。用友超客在成立不到半年的时间里，其企业空间产品经历了2.1、2.15、2.2、2.3版本更新，现在正在研发2.4版，在效率提升、企业社交特性支持等方面都取得重要突破。而超客营销产品经历了2.0、2.1、2.15几个版本的不断迭代，支持基于移动CRM的业务开展，同时与企业社交融合越来越加强。

其次，为用户提供运营服务。运营是有价值的，互联网云服务也需要运营支持。向奇汉表示，“用友超客要建立一种符合2B互联网云服务的运营方法论，运营会变成我们一个收入。我们有能力，通过自己的产品和高品质的服务，围绕注册、使用、付费、续费周期，使注册客户变成使用客户，让运营发挥更重要的作用。”

毫无疑问，随着互联网跑马圈地阶段的结束，需要一批业界巨头站出来，加速推进中国互联网付费经济的发展，努力培养企业用户的支付习惯，从技术、文化和制度上引导。与此同时，应用开发和服务提供商要提升产品和服务品质，毕竟，健康的商业逻辑从来都不是“我免费，我存在”，而是“我服务更好，于是，我收费更高”。