探讨O2O、O2M、微分销、S2C，全渠道零售头脑风暴

————畅享IT讲堂实录

大家下午好，我是朱春明，很高兴能和大家一起探讨这场名为O2O、O2M、微分销、S2C，全渠道零售的头脑风暴。而O2O又是被我们认为的未来五年内的零售行业的一个最大变革，那如何更好地实现O2O，可能现在大家都没有太好的想法或是只是处于一个实践的状态。今天的题目名为头脑风暴，希望在会后我们能有更多的交流和互动。

现在我们看下主流的全渠道零售的方式有哪些，我这边分成了四块内容。

第一块是O2O即线上线下一体化融合，无差别的消费体验。不论我在什么时间什么方式，可以通过手机电脑，得到一样的消费体验。

第二块是O2M即以移动端为核心，实现线上营销，线下服务。在线下门店做最后的服务。到线上下单，就近送，对企业来来说非常好，通过集中配送方式，减轻物流成本。让消费者或商家得到好处。其核心在mobile。

第三块是S2C即以服务为核心，线上服务，引导线下消费，在健康医疗、美容化妆这些行业里更加适合，把服务放在前面，公立平台，推荐商品。

第四块是微分销即以微信端为核心，通过微商城分销，带来品牌及销售业绩的提升。一个奶粉企业，为什么作为分销，告诉我不是想卖货，只是想推广自己的品牌。以上四个，哪一个更合适你?下面我们来一一分析。

O2O，需要很大的信息量，需要了解大佬们在做什么事情，这里有个LOGO墙，为什么说5年内，O2O会成为趋势?

我们看滴滴，三年时间，养成了大家用这个软件习惯去打车，这是一种消费习惯的转别，而在三年内我们的大佬们会把这个消费习惯养成，通过下订单的方式，马上送到家里。理下LOGO墙，阿里巴巴和苏宁互换股份，腾讯和饿了么合作，京东和永辉超市合作，战略投资，万达和苏宁合作，万达是线下龙头，全国几十万商铺，滴滴最厉害，三年从80万到20亿美金，这么样一个市场，不管是哪一个行业，大家都在打造O2O环境，O2O环境必然会成功，第五次革命是互联网和电子商业，第六次可能就是O2O的发展。

单独说下顺丰和黑客，顺风花了10亿打造黑客，全国3千家门店，很多媒体炒作，钱打水漂了，真的么?钱花出去有啥用?最近上海第一家顺丰家转型了，从黑客转型顺丰家，不只是贴小广告，有实物在里面，和顺丰优选绑定，在顺丰优选下订单，在顺丰家是可以自提和就近配送，反过来看，10亿花很值得。

有一家做生鲜的企业，通过2,3年在生鲜行业的游走，目前最快下单2小时之后就可以送到，提前布局，我看来非常成功，如果和其它上下游企业关系打通，可能成为这一块龙头企业。有个小遐想，这家生鲜企业变成全网做生鲜，渠道是多渠道，线上10几个渠道，如果把冷藏柜放到顺风家里去，，一天能达到2-3万的订单量，这是非常好的事情，但只是一个遐想，想做020，解决生鲜物流费。

接下来我们针对前面四个议题拿些案例来谈：

北大荒集团，做种子企业，一年30几亿营收入，原本只是一个传统零售行业，首先想到线下到线上的转型，目的是为了服务，让客户在线上下单，提供咨询服务，对客户来说是很好的选择，转型三个问题：

1，订单。从线上的订单到线下，怎么样去处理。线下有自提，线下的支付，线下门店的配送，线下的订单我到线上，订单能不能跟踪。

2，库存。他们的商品是属于畅销商品，是限制卖的，每个店铺限制数量的。需要整体地监控所有门店的库存情况。然后线上的订单下去的话对线下库存的影响，要统筹去处理。

3，会员管理。会员也是非常重要的，这边也是有设置会员卡。会员有积分，对于好的会员会有积分商城，可以上去兑换，统一的促销，也是需要打通线上会员和线下会员，促销的手段，线上的券到线下能够抵消等等。这对于他们来说是一种挑战和困惑。

下面是北大荒项目的一个框架图，有实体门店的POS系统，这点是他们的优势，原本没有POS系统，原本线下是手工记账，现在线上用了我们的POS系统，这样一来，对于库存、会员或者订单可以实时对接，有官网商城，B2C，有传统渠道，移动渠道，APP，这是前端的，终端是整体的OMS管理。订单会员促销定价等等。对一些规模大点的传统零售企业来说，后端都会有一个大型ERP，需要去获得他的库存的投入信息。

O2M，个人比较看好的一个模式，这是一个宁夏的企业，在当地是有一个资源优势，跟当地的政府和公司都有非常好的合作，他们来做这个纯正O2M的事情是非常有意义的。这是他们那时候的业务，涉及到了六个部分。

1，商品中心，会有一个专门商品团队，去负责整体的产品规格，属性，图片等等维护，这是商品中心，

2，定价中心，这里面涉及到采购，销售价格，传播价格，促销价格，核算它的位置

3，交易中心，主管这所有订单交易的流水和积分

4，客户中心，涵盖了所有会员信息，最终打造一个一卡通，去美容店，餐饮店，水果店用都可以。卡里面形成大的商业联盟，会有会员级别，积分的统一反馈平台。

5，预算中心，对一些财务进行核算，各个加盟商的进店规则

6，门店中心，涵盖了所有门店管理，仓储功能等

它所涉及到的服务类型，非常复杂，上门服务，洗衣服，涉及到你去上门取件再拿回来再送件，比较麻烦。整个的O2O平台里面涵盖非常多的东西，我认为社区O2O是智慧城市，项目对我来说可行的一个原因，是在宁夏不是上海，上海比较困难。下面是我们帮他们规划的流程图：

这里的核心是M和O的交集，核心是原有的APP系统里面，他们有很大的一部分业务量是来自于Call In的，订单分两种，第三方的APP渠道，自动下载订单，calling客户手工生成订单，打印发货单这一步看仓位，和收获地址有关联，各种打单方式，匹配，打包发货，现场销售，线上订单到线下，通过POS系统去配，在门店传递到POS系统，配送员在手机上装了他们自己的APP系统，有一个后台，看到那些单子，根据门店划分，有订单过来，如在某某小区，抢单送货，如果很忙，就不会去管这个单子，每个订单控制在一个时间段内。

配送人员抢单送货，送到客户手里，还有一个动作，一般是签收，还有线上没付钱的，货到付款，他们都会有一个手持设备，这个设备可以刷卡，也可以刷会员卡，完成结算。

M和O交集的模式，以前提出O2M还没有这个案例思维这么清晰，线上到移动端，M端只是一个服务端，可以便民服务

S2C是O2O的未来趋势。核心：服务才是王道。举某个健康饮食平台来说，分析了以下三点：

1.刚需，健康是每个白领都要的，人是铁，饭是钢，你必须需要吃

2.痛点，白领或消费者不知道吃啥是好，哪里能吃到好的。

3.高频，一天三顿饭，一顿不吃饿得慌

观点：先交易后服务已经不是趋势，走下坡，线上服务，去引导线下消费者，它们的观点，本人持中立态度，有可取地方，也不能一棒子打死，服务行业可行，在零售快消行业不太适合。

微分销，个人持否定态度，大家要提高一下自己的一个警惕性，很多公司想做微分销，但未意识到自己是否适合做微分销，首先由微商城，上面会展示商品，可以去消费，可以申请成为分销商，三级分销商，每一个三级分销商，每一级又可以分三级分销，裂变分销很恐怖，还不满足，还要搞代理商，比如我在三级分销再挂代理商，无限分销扩张很恐怖，打擦边球，裂变式分销图：

微电商发展：上面的取代代理商，粉丝，一级，二级，三级，客户消费返利。

恐怖的计算方式：下图

一个月通过小小的链接，分享，让大家都来开店，最后弄到了50万。

零售商在想，利润涨得飞快，需要注意一件事情，非法分销：

微信不禁止分销，禁止非法分销。

以下这些属于禁止行为：1拉人头，人头就是钱2没有商品，商品质量比较差，价格不符。3.入门费，缴纳费用，强制购买商品4.搞个人崇拜，洗脑，是在忽悠大众。

提醒一下大家，好货不怕卖，坏货不要卖，O2O的本质是中介化，不要本末倒置，腾讯下面搞裂变式分销。它在半年后会干什么事情，15年初，发了一个针对非法分销公告，但没有禁止，为了微信发展，支付发展，不能丢掉，等他本身平台超过支付宝，是老大以后，反 过来要处理这些事情，对于销量稳定的企业，不要参入这些事情。

政府会不会监管，时间问题

舆论：好好的品牌，会有人故意从侧面打击你，会有影响。

整体作为分销这件事情，考虑一下，怎么合理。这次参会有很多分销商，之前举了例子，现在参与，擦亮眼睛，不能坑了别人。

有个奶粉品牌要做微分销，我去聊了两次没吃反对态度，做的很过分，当时建议单店分销，他希望多店分销，对于奶粉厂商来说，分销更多的是总部开始，店长，店员，奶粉市场，店员后面有妈妈店，个人分销者，相对合理，不会太离谱，店员可以24小时维护妈妈的问题，如果多店分销，每个店会员不统一，每个店有自己的模式，像再做一个淘宝类型，没有资金去玩就别去尝试。要跳出来，全渠道零售怎样更合适一点，把加盟店作为配送点，做最后一米的服务。维护好自己的品牌，要跳出来冷静思考。

讲了四个O2O分类，这四个哪个更适合你?需要自己选择，三点意见，1.看清楚你的线上和线下消费者他们的交集有多少，零售行业，交集10%，你值不值得把线下流量引到线上，值不值得干，像宅男买衣服，就喜欢线上买，女士们就喜欢逛店买，白领对服饰要求很高，S2C更适合你?线上线下打通是必须。

2.全渠道零售不等于葵花宝典，不要忘了自己的本质，不是要做全渠道零售，把原有的全部推翻，而是在原有的基础上做辅助，作补充。原有门店做得很好，线上做个微商城，两者打通，让消费者在不方便的情况下，在线上下单，买同一款东西。

3.做全渠道零售关注这两个名词，一个是BOOM，B是品牌，O是线下，第三个O是线上，M是移动，你首先关注自己的品牌，怎样建设品牌是有利的，其次，关注线下，全渠道对于零售是传统行业的转型而不是电商的转型。电商在未来是蛮艰难的事情，如果传统零售行业都转形成了全渠道零售，还有什么电商的事情呢。

SCRM客户关系管理系统，S社交，在未来的零售行业，经营模式更多的是经营人，要存在很多社交的互动，在打造你的系统的时候，你一定要考虑S，这是我给大家的最后三个建议。

今天我的演讲就到这里，谢谢大家的收听。