SaaS产品厂商和IT服务团队之间能成为合作伙伴吗？

话题：SaaS产品厂商和IT服务团队之间怎样才能结成更具有商业想象力的合作伙伴关系？彼此的诉求和优势各是什么？

智城创始人 张维 主持并整理，感谢付出！

这可以是一个战略层面的问题，因为它关涉到商业模式的布局和格局；当然，更希望把它看作是一个战术层面的问题，如何能让产品团队携手IT服务团队，更快的把产品卖（迈）进企业客户。

背景

IT服务团队：有IT专业技能，能为客户提供或咨询，或实施，或二次开发，或运维服务的能力。之所以说是团队，有别于大型软件SI，他们没有强大的技术储备，不固定在某一类技术范畴，面向更多的中小型企业客户。他们散布在广大的一线二线三线四线城市。

摘录
夏凯：SaaS在线服务，线下交给伙伴。考虑伙伴渠道的作用，动机，服务方式，盈利空间。我们把产品拆出来一个应用咨询配置层，专给伙伴做咨询和定制化服务。

雷茂锋：线下做渠道代理的不少，但是有开发能力的不多。如果一个SaaS产品特别好，但是没有服务团队实施很困难，这样服务商就发挥巨大作用了，钱也挣的多。

郑鹏飞：可以用O2O的方式看，必须存在利益分配体系和资源共享。IT服务团队需要的是业务增值，这是对厂商对要求。

阿朱：移动应用破坏了定价，SaaS产品破坏了渠道。

李莉：产品合作或厂商合作，首先要有合作意愿。厂商有合作意愿又需要产品或渠道间有互补。协作，不只是渠道上分钱，更重要的是帮客户解决问题的过程中升值。

万勇：某种程度上说，SaaS就是挤压中间服务商的，他们支持SaaS厂商貌似受益不大。

刘卫民：渠道逐利是第一位的。

王存：现在SaaS都在拼便宜，现有渠道不会跟你玩。

刘向华：SaaS规模不在大而在利润设计。外部合作不仅要考虑企业间的利益机制，还要考虑利益方执行层人员的利益。

自问自答

在IT行业，IT服务团队的数量远远大于SaaS产品厂商的数量。合作双赢？或者，这里根本没有合作的可能性？

－ 既然数量庞大，就要想尽办法勾搭合作。

SaaS厂商需要IT服务团队的生态吗？

－ 需要

如果把定制开发（二次开发）部分留给IT服务团队，是不是可以在不影响SaaS产品定价的基础上，能把生态建立起来？

－ 面向分销的现有渠道商生态是以获取销售分成为核心诉求，这个洽是大多SaaS产品在可分成利润上的短板。IT服务团队可以把增值服务／定制开发（二次开发）作为利润诉求，这个点上，有合作的想象空间。都能挣到钱，才有生态建设的必要性和基础。

是不是会有这样的用户，他们对给他们提供服务的IT服务团队更信任，相对于软件产品厂商而言？

－ 是，而且是大多数。因为IT服务团队天天和他们的客户在一起。

SaaS产品会经常被客户要求这里改改，那里改改吗？

－ 会。这是国情，也是现实。作为一个现实的理想主义者，理想要坚持，客户也不能丢。产品（应用级产品，平台级产品，SDK级产品）层面，标准化通用性功能；开放API或逐层封装的机制给IT服务团队去为客户定制。

最后

SaaS产品厂商和IT服务团队之间怎样才能结成更具有商业想象力的合作伙伴关系？彼此的诉求和优势各是什么？

传统软件厂商在市场营销，品牌建设，销售队伍几个方面积累深厚。对IT服务团队生态的依存度不高，服务商能够配合实施是主要诉求，处于被动服务模式。对于SaaS产品厂商，如果能让IT服务团队首先熟悉和喜欢上你的产品，进而能够把原来处于被动态的IT服务团队转变为自己新的营销体系的一环，也许真能实现营销困境中的突围。

SaaS厂商的诉求：帮我把我的产品卖给客户

SaaS厂商的优势：我能提供稳定／高性价比的产品（比全定制开发成本低）

IT服务团队的诉求：我要通过二次开发获取利润。好的产品能节省我的服务成本。

IT服务团队的优势：不怕个性化需求，不怕定制开发

最后的最后：想办法让如此众多的IT服务团队成为SaaS进入企业的最后一公里的助力者。他们比厂商离客户更近。

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