SAP同略会：数据时代的企业管理

在2012SAP中国商业同略会城市论坛深圳站上，自SAP中国的萧洁云总裁和张志琦先生，对SAP中国的战略、SAP的技术战略，以及SAP对于行业趋势分析与媒体进行了沟通，对数据时代带给企业的冲击以及企业的应对策略，以及SAP在企业中应用带来的便利与成本节省的案例做出了分享。

2012SAP中国商业同略会城市论坛深圳站

萧洁云认为数字时代带来的冲击和趋势，以及企业由此需要进行趋势有几点：云计算、移动应用和大数据。企业必须快速挖掘和展示信息，并在其中抽出有用的、能够增加价值的“情报”，便于企业管理者制定决策。以云计算举例，它所带来的新技术、新方法的使用，对于那些对IT信息化较敏感、对成本要求比较高的企业，云计算便是很好的应用趋势。

张志琦谈及企业如何找到自己的药方，能够真正的立于不败之地的问题时，认为创新是很重要的因素。主要有三个方面：一是技术和架构的创新，SAP正是通过技术和架构的创新，在企业不改变原有IT架构的前提之下，把他的创新想法与现实应用连接起来。SAP的产品是不改变企业原有IT架构的。

二是方案的创新，一旦企业采用SAP之后，SAP会提供很多创新解决方案帮助企业实现战略落地和业务目标。比如我们刚才谈到的开箱即用解决方案，让企业在最短时间内应用创新技术。

第三是服务的创新。市场导入策略要能够非常贴近客户。通过“龙计划”，让客户在最小投资的前提之下体验到最创新的实践。

在2015年之前，就是未来2-3年，SAP在中国市场将20亿美金的投入，萧洁云提到20亿投资主要投入在四个领域：一是解决方案创新，深化本地化产品，这往往是需要时间的，并不是很短时间就能做好。以SAP的产品开发路线图，这需要长期、且十分了解中国国情，才能得以实现。

第二是对交付价值的服务和支持职能进行投入。我们需要扩大市场覆盖面，让销售、支持、服务和专业人员更贴近市场，更好地服务中国客户。毕竟客户购买了我们的服务、购买了我们的解决方案，就一定要用得好，而不只是会用。只有深化我们的产品，才能帮助他们提升内功，提升他们运营效率、降低成本。去年，SAP全球支持中心将总部搬来中国，这对本地客户是一个非常利好的消息。因为中国的企业非常庞大，面对的机遇和挑战与其他国家都不一样。所以，我们愿意进行一些投资，对我们来讲也是学习的机会。并且，我们希望在中国学成之后，能够将这些经验和实践带到其他国家。

第三是将面对客户的销售渠道扎根落地。我们将扩大市场覆盖面，让销售、支持、服务和专业人员更贴近市场，更好地服务中国客户。SAP计划在2015年之前吸纳约2000名新员工，同时在中国设立6个新区域中心。在中国的外企普遍将战略重点放在沿海地区，我们则希望向内陆转移。为什么挑选深圳做中国商业同略会城市论坛的第一站？大家知道，深圳即将是SAP华南区中心。以前我们的中心在广州，现在从广州迁移到深圳，也是配合本地化产品开发的做法，希望能够更好地服务客户。

第四，我们投资中非常重要的一块是与合作伙伴共同发展，推动中国IT生态系统发展。我们的合作伙伴有很多种，包括实施应用的合作伙伴、以及在技术上做二次、三次开发的合作伙伴，他们会针对不同行业、不同群体的客户，制作出一些创新的应用。我们始终认为，整个生态系统的健康与否，直接影响我们能否更好地客户。所以，第四项投资比重在我们整体计划中是非常高的。

萧洁云认为，从商业角度来看，每一笔投资都需要回报。所以，在投资之前我们会看回报的路怎么走，在过程中也需设立不同的里程碑，逐步来做，这样才能指挥我们是一步到位、还是分成几期。去年第四季度，我们在张江的SAP中国研究院招聘了69位研发人员，以进一步开发本地化产品。此外，我们有一个独立的委员会负责监管投资额，每个季度都写一张支票，将20亿美元投资在8-9个季度里逐步到位。大家知道，我们的每个部门是不能一次性消化那么多钱的，所以我们需要一步一步走，而且每次投资都有对标，即投资回报指标。

珠三角中小企业怎么能够从中获利呢？很简单，SAP总共做了六个不同的商业计划书，其中除了在我们传统擅长的金融、财务管理、人事管理等方面的系统优化之外，其他几个都是非常有针对性的，比如说区域性医疗、比如针对中小企业的解决方案、比如零售业等，这几个商业计划书都是经过总部批准的。你问会不会有立即出台的动作？答案是肯定的。有些套件我们会进行整体的优化，客户很快就会得到，比如我们在3月份发布了SAPBusinessOne8.82这一最新版本，成长型企业立即可以受益于这一崭新产品。我们正在研发的其他几个产品也是非常有针对性的。这也正是说明了我们为什么第一站就来深圳、来珠三角，我们就是希望更贴近我们的市场，验证一下目前的想法对不对。

SAP选址深圳所在的珠三角，张志琦从方案落地的角度谈了两个方面。首先，针对企业自身转型，我想用一个词定义，那就是“开源节流”。可以说，只有开源节流才能在真正意义上帮助企业赚钱。珠三角的企业很多都是中小企业，不可能像大央企那样可以完全转入另一个领域。中小企业的主业很难发生改变。在这个大前提之下，企业更多的工作是在于开源，开源是什么？即增加新的销售渠道、新的销售模式，在最短的时间内产生更多客户。现在有很多创新技术，可以把这个愿景变成可能。>>

从前，很多企业构建全国性销售体系无非两种做法：一种是借助大的分销商，把很大一部分利润让给分销商；另一种是自己铺渠道，在各个城市建办事处。这样的做法会大量压制自己的资金。现在互联网技术太普遍，互联网营销方式也太普遍。像我之前所谈的小米手机现象，小米完全通过互联网进行营销，这种模式改变了整个传统手机行业的商业模式。但是，问题也就随之而来：企业现有的IT系统是否能支持这个模式？如果CIO向领导汇报说，我们要建立互联网渠道，这往往要花一年、两年建立，这时你的竞争对手可能已经建立起了这个渠道，你就没有机会了。所以开源是非常重要，企业要了解如何利用信息化技术，以及如何运用云计算、内存计算、移动应用这些创新科技，来帮助企业解决开源的问题。

开源之外，截流是一个比较传统的方面。关于截流，谈得更多的是企业生产效率的提升即把企业资源管理、生产、销售和整体效率进一步提升，打通各个团队中的关键环节，让信息流、数据流、资金流实现真正意义上的三流合一。所以从方案落地的角度来说，我们SAP所谈的“促转变”，最关键的便是在开源和节流这两个方面帮助企业。

据统计全球50%的包裹递送是由SAP系统支撑的，那么SAP在全球的物流客户大概是哪几个？还有就是物流公司的利润非常分散，SAP针对中国的小型物流公司有没有好的方案呢，针对这些问题，SAP的张志琦也做出了详细回答。

有很多全球知名的物流企业是SAP的客户，像DHL、意大利邮政、日本东京邮政、新加坡邮政等，都是SAP的客户。所以，SAP在物流行业信息化中占有一个举足轻重的位置。在中国，SAP物流客户有韵达，还有国内两家立足南区的全国领先物流企业，一家是有政府背景的，一家是民营资本的，这两家物流公司正在与我们进行一些细节交流，他们也是看中了SAP所能够提供的价值。

张志琦认为，中国的物流行业主要存在两方面的问题。第一点，很多物流企业现在都在高成本、低价值的状态中生存。5块到6块钱的隔日同城快递是他的主营业务，但这个业务的利润很薄，人工成本、物流设备成本又都在上升。这些企业的终端客户往往对价格非常敏感，比如很多淘宝卖家都在使用这个服务，如果自己的快递费涨1块钱，别人不涨，大量客户就流失了，没有什么客户忠诚度可言。所以，这部分企业的产业规模升级非常关键，也是这几年物流行业中一大趋势。我们可以看到，小物流公司之间发生了很多兼并，只有获得规模效应，才能在竞争中活下来。

还有一些物流公司正在走出这部分业务领域。他们已经不做同城，而更多是20-30块钱的次日到达的全国快件，这部分快件多是以商业信函为主，本身的附加值比较高，利润也比较高。这些企业已经占据了相当的优势，并且把优势越做越大。从SAP方案的角度来看，一方面处于需要有规模效应的物流企业，我们通过更好的企业内部系统去帮助他练好内功，并且在他进行大量收购和合并的时候能够提供一套体系化的解决方案，帮助他进行快速推广和应用。这方面非常关键，100家物流公司的内部流程都是不同的，当一家把一家收并以后，肯定是收购方的流程更优异的，如何做好覆盖的服务，SAP会做好服务。

对于高阶的物流公司，倘若他们没有更多的国际经验，我们可以帮助他们走出国门。SAP可以通过更快速、更精确的内存计算技术，以及我们其他的创新解决方案，在运费、利润分摊和计算方面提供更大的决策依据，帮助他优化国际线和国内线，进一步提高生产力。所以，面对这两种不同层面的物流企业，SAP都能提供不同的服务。

萧洁云则是针对中国物流业提出了一点建议，她觉得现在中国的物流业是不是应该组织起来，制定一个共同的方案和目标？比如说，现在电商业处于那么活跃的状态，为什么我们跟国外的电商如此不一样？为什么我们不是在产品的质量上竞争，而是在速度上竞争？这对物流业带来一个很没有必要的挑战。所以SAP愿意尽自己之力，也请媒体帮帮忙，把战场重新调整一下。我们购物是买商品，而不只是明天收到还是后天收到，更不是说如果后天收到就正常费用，今天收到就要100块。她觉得商业模式要重新梳理一下。

张志琦在谈到云计算等热词时表示，互联网在改变世界，5年前、10年前没有人相信这句话，而现在每个人都认为这是坚定不移的真理。SAP已经与很多国内的互联网企业进行接洽。互联网和电商的企业往往面临着两个方面的变化。在面向用户的这一端，需要更好的用户体验，需要更快的接纳订单、处理订单。另一方面，他们在内部需要有效控制成本。

众所周知，现在电商采用的模式是低价销售模式，很多产品都是在亏着钱卖。这种情况下，如果要保证投资人的钱是花在刀口上，并且能够助益于企业的中长期增长，帮助内部的物流、财务管理、体系化部分真正地做最好，这些企业需要有一个是相对稳定的业务流程，以及一个能够应对快速变化的机制。>>

张志琦举Apple为例。大家当Apple是电商也好，电信也好，产品制造商也好，他们是混业经营的模式。这个模式我觉得与国内很多企业的经营方向很类似。很多物流企业都在做电商，传统的零售家电连锁也在做电商，类似京东、当当都是传统电商，但他们也在开实体店。同时，我们还有全新的电商。所以，我们看到的是几个不同的象限在进行混合。将来只有像Apple这种类型的公司才会在竞争中立于不败，他们需要给前端用户一个良好的体验，并在技术平台之上构建他自己的应用，而不是借助套装化的既有模式。另一方面，他们也可以通过SAP的套装软件来管理企业的人、财、物。这样的企业会有一个持续增长的路径。

如果大家有空看一下Apple的报表，你会发现这家企业不是那么铺张和浪费，他们都是钱花在刀口上，这样才能保证企业可持续发展的步伐。从长远来看，只有Apple这样的混合模式，才是电商将来的发展方向。在这方面SAP可以提供更多的支持，因为我们的解决方案不仅仅局限于电商、物流和速递业务，我们拥有全线的解决方案。倘若企业有了充裕的现金流，某一天想发展一个新的领域，比如商业地产，我们也可以支持。所以在这种情况下，我们需要充分发挥解决方案当中的最佳业务实践，帮助客户打下坚实的基础，帮助他们缩短与行业当中耕耘很久的运营商之间的距离。

目前我们在谈一些电商领域的潜在客户，可能在今年年底前有一些好消息。很多电商对于SAPHANA技术很感兴趣，因为电商的用户量都比较大，对于用户的行为分析、数据分析有很强的需求。事实上，您所能想到的电商几乎都在跟SAP接洽，我们也在尝试，怎么帮助电商解决现有的问题。

张志琦说，目前，电商更关注价格和到货速度。我去年与京东的刘强东有过交流，大家的想法其实很简单：我想建立全球大一统的物流中心，我的物流中心不仅自己用，还可以给别人用，成为产业链中间最关键的链主。但问题也同时存在。苏宁现在开始做苏宁易购，成长速度很快，苏宁易购的CEO是SAP忠实的粉丝，所以苏宁易购都在朝着苏宁的信息化做延展，他们在建立自己的物流。

在前面我们谈到，几家立足在深圳的物流公司也开始做电商。举一个例子，如果大家在网站上买鞋，可能会很想试一下这双鞋。目前，很多电商企业已经不仅仅通过虚拟的方式，而是说如果我定8双鞋，他会发两个尺码的16双鞋过来，你试过之后把合适的留下来就可以。这就是虚拟和实体有效结合，这背后物流很重要，相应的信息化也很重要。

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