破解信息化 畅捷通软件学院助渠道商突破瓶颈

通过标准化和针对性的学习，许多中小软件渠道商通过在畅捷通学院的学习后，均在不同层面上有了进步。

化解公司成立后的难题

“公司成立前期，我们的人数不是很多，所以都是自己摸索着来，到了现在，人数增加了，而且人员管理上也显得比以前要难带，所以我们公司现在实行权力下放的政策，比如人员的去留，都是一概交由部门经理去管理，这样其实又有一个新问题产生，就是对我们领导层管理能力的一个考验。”南京江宁恒信电脑软件有限公司（以下简称江宁恒信）总经理李胜说道。

的确，目前很多中小软件渠道商面临着停滞不前、年营业额下滑的困境，虽然公司人员每天都很忙碌，但是数字就是一直不见涨，仿佛公司越做越难，不知如何办下去。

“不过我们现在对于这样的难题处理，已经变得游刃有余了。”话锋一转，李胜说道：“现在我们一年的营业额400万左右，比2009年增加了得有50%。而且今年我们员工数量会增加到30人，也将规划新产品事业部。”

那是发生了什么让江宁恒信突破了发展瓶颈？李胜道出了原因，这是因为他们从去年开始就让员工利用业余时间在畅捷通学院进行学习。“可以利用网络学习让员工们系统的了解他们所应会的知识，如果有一些重要的课程，公司还会派他们到实地去学习。”

为渠道赋能 畅捷通学院的目的所在

对于中小软件渠道商来说，如何突破停滞不前的业绩，如何推动公司员工的销售能力，特别是管理软件的实施部署能力以及有效组织公司各部门之间的调节协作能力，对于很多中小软件渠道商来说，都是其发展过程中遇到的沟壑。

“我们最初销售给中小企业客户管理软件的时候，开始很好卖。但后来有些客户用起来不实用，因为没有帮他们解决实际问题。我们再拓展客户的时候，就遇到了很大麻烦。”一位管理软件经销商对记者如是说。实际上，管理软件的销售不同于硬件销售。首先，售前咨询的时候，是一个为客户梳理管理流程的过程。如果这一环没有解决好，就为客户仓促上马管理软件，因为企业本身的管理流程还没梳理到位，即便实施部署了ERP，到头来企业各个部门不配合，最终还是没法用。“软件和硬件不同。”北京可为电脑副总经理薛剑清认为，“软件不是销售出去了就完事大吉的。上管理软件需要慢工出细活，而且不同行业的准入门槛并不低。决不仅仅是厂商出了产品和方案，制定了一个市场目标，我们比拼价格卖出去就行了，所以对销售合作伙伴的要求非常高。”实际上，对于中小软件渠道商而言，如何提升自身的行业知识、流程管理知识等，都是中小管理软件渠道商面临的一项必修课。为了梳理这道行业难题，畅捷通在2010年初正式成立了畅捷通学院。
据了解，畅捷通学院是畅捷通软件有限公司设立的专门针对渠道合作伙伴以及各地办事处一线人员的能力提升规划及实施机构。

“庞大的渠道体系需要规范、标准的支持体系来支撑，如何使伙伴能力持续提升、如何使厂商的员工能力与之相匹配，这需要这个体系必须系统持续，并不断优化。畅捷通学院通过三年的运作已得到全部伙伴的认可并追随。” 畅捷通软件有限公司高级副总裁孙国平表示：“‘专业化推动商业进步’是畅捷通学院的口号，也是畅捷通学院的创办目的，专业精神是畅捷通学院的根基。”

很明显，畅捷通学院的目的就是希望为合作伙伴的老板、销售和技术人员，以及畅捷通内部一线人员等各种从业人员量身定制能力提升路径，为渠道伙伴从公司和员工两个方面进行赋能，一方面为伙伴的发展和成长助力，一方面实现与渠道合作伙伴共赢。

据了解，畅捷通学院围绕伙伴和畅捷通一线人员的能力核心诉求和工作要求，分别设计了从“新手”到“大侠”的标准化能力提升路径，以满足各个能力层级人员的能力诉求。每个员工都能在能力体系中找到自己的位置，体验step by step的学习和提升过程。

专业化 系统化 铸就企业发展之路

昆明德翔科技有限公司（以下简称昆明德翔）也是畅捷通的经销商。据公司总经理周绍洪介绍，在接受畅捷通学院的学习之前，该公司内部也有相应的培训，但大多是针对新进人员的培训，而且这项培训的效果不好。“我们感觉，通过内部培训，员工的提升速度相对比较慢。”周绍洪解释说，“我们总结了一下原因，由于是公司内部培训，时间上很不好安排，总是间断性的进行，大多都是要靠员工的自主学习，而且当时我们基本都是靠老员工‘带’，言传身教，不能给新员工一个系统化的平台来掌握技能。”事实上，在接受了畅捷通学院的学习之后，周绍洪表示，公司原有在培训方面的一些问题基本上得到了解决。

确实，对于管理软件的从业人员来说，需要很强的专业能力和实战经验。目前，多数渠道伙伴在针对自身一线员工的培养上普遍面临这样的问题：员工从入职第一天起，该如何一步步的提升自己？值得一提的是，畅捷通学院考虑到不同能力层级人员的需求，不仅设计了针对新人和初级能力人员的基础提能体系，也提供了针对核心骨干员工的中高级培训。

“以前我们的培训都不标准，不规范，也有想过改进，可是效果却都是事倍功半。现在我们的学习都是带着目的去学，而且课程也都是分门别类的，在对新员工的管理上有了质的飞跃。”江苏无锡万创公司（以下简称无锡万创）总经理周彬如是说。

如果说畅捷通学院对于新员工提供的是系统化的培训，那么对于中高级培训则更加强调“精”：注重培养学员的实战能力和经验。因此，针对核心和骨干人员的中高级培训主要通过现场集训的方式来实现。这类培训的参训学员自身已经具备一定业务能力，培训以实战演练为主，理论讲述为辅，主要方式包括分组案例讨论、实际业务场景演练、以小组为单位的技能PK赛等。经过多年总结，学院已经形成并积累了完整的实战培训素材、课程，如：项目过堂三步骤实战、实施交付1234诊断法、企业管控12要点场景模拟、企业效益三杠杆实训、企业计划实训沙盘游戏、产品演示比比、企业订单过程与冲突等。这些素材与课程在趣味性、实战性和可执行性方面都有较高的水准，因而获得了广大伙伴群体的高度评价。

从“新手”到“大侠”带动公司的收获

畅捷通学院设计了从“新手”到“大侠”的标准化能力提升路径，以满足各个能力层级人员的能力诉求。而在学员公司里，也有着众多从“新手”到“大侠”的真人实例。
“我们公司销售部有这样一名新员工，他的进步非常快，应该说除了他自身的努力外，也确实得到了畅捷通学院的极大帮助。”周彬举例。据他介绍，这名员工有个特点——非常积极而且非常好强。“虽然该员工在以前的工作单位也已经有了2、3年的工作经验，但他刚开始来到我们公司的时候，看到很多老员工能力、业绩都比他出色，他就很不服气。”周彬绘声绘色，问题在于，他是一个新入行者，即没有相关的销售背景，也没有销售管理软件的正确方法，努力也是闷头努力。“后来，他去上了畅捷通学院的一系列课程，不仅对产品的理解深入了，也学会了沟通和签约的方法。不仅业绩上来了，而且拿到了一级又一级的证书。”周彬介绍，“他的这一成绩，让公司许多老员工看了都羡慕不已。现在，大家没事儿聚在一起就在学习，形成了一个很好的氛围。可以说我们的员工现在条理性很强，逻辑思维能力也有了很大提升。”周彬显然对畅捷通学院的成果非常满意。

据了解，这样的例子还有很多。昆明德翔的周绍洪也表示，通过畅捷通学院学习后，不仅公司员工的自身得到了成长，而且也带动了公司业务的增长。“我们公司有一名客服人员，去年进公司后大约半年时间开始带了一点业务。在我们接触到学院课程以后，也给他报了一个新手的课程。最开始他以为很容易通过，但是进入课程以后发现所需的知识面很广，很多都是自己不知道的，经过不断努力，他通过了新手的阶段，现在已经到了‘侠客’的级别了。”周绍洪解释说，“这不仅是名称上的变化，在工作上，他的业务能力进步了许多，提升速度也快了，平均每个月都能有30%～40%的单据处理量提升。”

员工的一小步也是公司的一大步，员工的成长也使得公司在营业额的增长方面都有了较大幅度的提升。“我们2009年营业额是200万左右，2010年的营业额就有400万了，同比增长近100%。而且更可喜的是，我们规模化盈利的机会也多了。”江宁恒信李胜如是说。

畅捷通学院带给了渠道商切实的利益，举个例子，一般而言，一个新人进入公司以后需要3个月以后才可以为公司带来收入，但通过畅捷通学院的标准化阶梯型学习后，1个月即可达到这一目标。但就这一点，每年可以为畅捷通渠道体系伙伴带来数千万效益。

行业认证 增强企业销售竞争力

据了解，对于完成培训，且能力达到一定水平的伙伴员工，畅捷通软件会进行中级和高级认证，并颁发证书。“这些认证会帮助我们赢得客户信赖，为打单等业务活动增加筹码和竞争力。”李胜表示，除此以外，学院还计划将伙伴员工通过认证的比例作为伙伴申请授权服务中心的一项重要指标。

畅捷通学院讲师来自公司各个部门的精英分子，并根据公司机构设置设立营销分院、市场分院、管理分院、产品分院和服务分院，各分院院长由畅捷通各序列负责人担任，并配有专门的能力提升经理，保证学院的各项规划、提能、培训能够落到实处。

“目前我们正在实施的策略，就是培养社会上还未就业的毕业生，使他们得以一技之长。这样不仅可以缓解就业的压力，更重要的是我们可以做一个桥梁的作用，为渠道企业或是伙伴企业输送技能过硬的人才。以专业化推动商业进步，并藉此丰富畅捷通的品牌内涵，服务伙伴，报效社会，敬天爱人。” 畅捷通软件有限公司支持总监、畅捷通学院执行院长王学钧如是说。