东软：为渠道销售开拓新的蓝海

互联网等新兴技术的快速发展给全球经济带来了新的革命。软件的传统营销模式正在被打破，全新的营销理念和策略将会出现，软件厂商和渠道商将会面临新的机会和挑战。“2011第四届中国软件渠道大会”将于4月20日启动，陆续在北、上、深等全国11个城市巡展。此次大会将全面剖析中国软件产业的生态链系统，搭建软件厂商和渠道商面对面的沟通平台，帮助软件厂商找到自己合适的合作伙伴，帮助渠道商找到自己想合作的软件产品与软件厂商。

为配合此次大会主题“给力2011 打造软件业4S店”，中国软件网特组织此次专题采访，以便了解软件厂商及渠道商对软件产业营销模式的看法及期望。本期嘉宾是东软网络安全营销中心总经理助理兼市场总监路娜。

在谈到今年东软渠道销售的计划时路娜表示，2011年东软安全将会继续为渠道开拓新的蓝海市场，“我们将针对中低端市场领域在分销模式上进行创新”，路娜说，今年东软为渠道合作伙伴定制了一系列分销类的安全产品，以便全国的分销商在二三级市场进行全面地覆盖。

针对这些特定安全分销型号产品，东软将更加关注其易操作性、易用性和稳定性，以便为用户和合作伙伴挑选可靠、放心的专属产品，这也是东软涉足中低端安全市场的先决条件。

据悉，目前东软的渠道合作伙伴主要分为签约代理商、金牌代理商、钻石代理商和分销商等几大类，以华东、华南、华北为中心，覆盖下属二三级城市，目前签约代理商总数达千家以上，东软8个大区均有合作较为深入核心代理商。2011年东软安全将增设单一产品渠道，其中也包括了省级、市级的合作伙伴。

曾有观点表示“渠道已经失去了未来，因为他们千年不变，失去了尝试新生事物的勇气，失去了探索的精神，甚至失去了想象的动力”。针对这种观点路娜认为，渠道的优势和价值之前存在，未来也将继续存在，也许只是不同角度的认知不同。

很多优秀的渠道商通过不断提升自身在技术、管理和商业模式等方面的创新能力，以增值服务带动自身发展和进一步打开市场局面，加深同厂商、客户的合作。路娜表示，东软安全在今年也将面对这种需求，比如联合渠道合作伙伴定期举办免费产品和技术培训交流，组建虚拟合作团队，共同面对市场新态势，共同服务用户，加强渠道合作紧密度。

海比研究认为，未来软件渠道将向4S店模式发展，即以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，这种模式将会延伸到IT服务和软件领域。各个地方的渠道商、代理商、系统集成商等合作伙伴，将会成为领导型厂商生态系统在各个地方的“4S店”。对此路娜表示，其实东软安全早在五年前就曾提出过“4S”的概念，但是当时提出这个概念有些超前，主要是因为当时的安全服务市场还不够成熟。

据了解，东软安全在2006年就率先提出了东软NetEye 4S品牌店的营销理念，并在南京、杭州、厦门、北京分别建立了4S店。东软NetEye 4S店主要以服务为切入点，集销售与服务一身，可根据区域客户需求而提供相应的安全增值服务，突破了当时安全厂商无法及时为区域提供安全服务的瓶颈，希望利用东软全国的销售服务能力联合渠道4S店，共同为用户提供高效安全保障。

但是遗憾的是，当时大的环境尚没有形成，绝大部分用户还不十分了解安全服务的核心价值，往往一个产品的销售就要连带赠送3年，有的甚至是5年的免费服务。

而当下随着国家、企业和个人的安全事件增多，全社会对安全的认知态度不断提升，这种4S安全店的服务模式得到很多用户的认可，更多人认识到了安全服务的真正价值并愿意为之买单。

东软安全认为这种安全4S店理念总有一天会变为现实，这种模式也会为安全产业真正带来新的变革，以解决之前的安全服务门槛高、渠道无法接入等问题。

此外，记者还了解到东软安全在全国已有多家合作伙伴，如南京优创，上海上讯、合肥东联等都是东软合作超过5年之上的渠道合作伙伴。东软一直支持合作伙伴在金融、政府、能源、航天、电力等各自存在优势资源的领域开展业务。目前看，东软的渠道合作伙伴一般规模较大，在行业中存在明显优势，具备为用户提供综合安全解决方案的能力。

最后，路娜表示，2011年东软将继续发展一些二三线城市的纯产品分销形式的合作伙伴，使东软安全15年积累的技术经验更好的分享给更多中小企业用户。
 

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