IBM：2011渠道政策再创新

近日，IBM在北京召开了主题为“百年成就光辉历程，智慧共赢无限未来”的2011年 IBM中国合作伙伴开年大会。大会上，IBM总结了2010年渠道部门所取得的成绩，同时发布了2011年度IBM渠道整体策略。

“我们用'不同凡响'来形容2010年，因为从各个指标来看，在渠道业务方面我们都是超额完成的。”IBM大中华区副总裁及渠道事业部总经理郑小聪告诉记者。例如，2010年，IBM新签约二级代理商并与分销商联盟的合作伙伴数量达到1865家；参加IBM培训的公司数量增长了450%；帮助代理商转型的“云引擎合作伙伴”数量达到 48家；“天工计划”合作伙伴增至90家；等等。

得益于卓有成效的渠道策略，2010年，IBM“战绩”辉煌：连续第11年蝉联中国UNIX服务器市场第一，连续第5年稳居存储系统市场全国第一。包括IBM Unix服务器、存储系统服务器、System x服务器、Power Blade、XIV产品、软件分布业务和软件渠道业务主导模式BPLT在内的产品线均取得了双位数的增长。2010年前三季度，IBM在中国整体服务器市场取得排名第一的佳绩。在软件方面，2010上半年，IBM在开发工具软件市场占有率全国第一，在系统、网络和存储管理软件市场占有率全国第一，在协同应用软件市场占有率全国第一。

谈起2011年IBM渠道业务总策略，郑小聪表示可归纳为“3＋1”：“3”是指在传统市场上要精耕细作，在新市场要开拓创新，在新的客户群赢得竞争，“1”是指在所有业务上维持很高的商业诚信。因此，2011年，IBM在渠道培养、市场巩固与开拓等方面设立了更高更全的目标。

值得一提的是，2011年，IBM全球融资部（IGF）将推出一系列的融资解决方案来缓解合作伙伴资金紧张的问题。例如，针对最终用户的融资租赁解决方案，将通过IGF为最终用户垫付设备款给合作伙伴的方式，来解决最终用户的现金流和合作伙伴的资金占用问题。而针对最终用户和合作伙伴的委托贷款方案，则通过指定的银行帮助合作伙伴贷款购买IBM产品，以解决合作伙伴面临的软件融资，以及最终用户提出的项目分期付款和需要VAT 发票抵扣的问题。

郑小聪表示，尽管这些融资模式在其他行业可能司空见惯，但在IT行业，由于IT产品本身的特殊性，这还是比较大胆的创新。

2011年，IBM将迎来百年华诞，郑小聪表示：“与合作伙伴携手创新，帮助合作伙伴转型是IBM百年来成就合作伙伴的独特价值所在。在未来，这一理念将会继续发扬光大。”

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