畅捷通：软件渠道商如何实现增值

当前，市场上众多的软件渠道商仍然以单一的销售产品为主要盈利模式，在这个竞争激烈的微利时代，如何创造更多的收益？这也成为渠道商们普遍关注的问题。

改变销售模式，向服务模式转型

拥有2000余家渠道合作伙伴的用友畅捷通软件有限公司（以下简称“用友畅捷通”），针对渠道合作伙伴的“微利时代”，首创“全程服务”理念，旨在通过服务模式来为渠道争取更多的收益。

配合工信部中小企业司的“中小企业健康成长计划”，用友畅捷通在2009年到2010年期间对全国10多万家中小企业进行了全面的管理诊断。在诊断过程中，中小企业用户普遍反映出对推销产品反感，而对真心实意帮助解决问题的服务非常支持，也是企业最为迫切的需求。而用友畅捷通适时推出的“全程服务模式”，从中小企业健康诊断入手，帮助企业摆脱管理亚健康状态，成功实现信息化规范管理，促进其快速成长。

在谈到对中小企业提供的“全程服务模式”时，用友畅捷通副总经理孙国平用了一个形象的比喻，他认为：这就好比一家医院，从体检诊断到开处方，再到治疗，最后是保健，为中小企业提供一整套健康服务。

据了解，用友畅捷通的“全程服务模式”主要包括四个环节。首先是企业经营诊断，通过体检工具和体检师，以及专业知识，专业技巧，为中小企业进行免费咨询。其次是提供产品优化组合，提供适合诊断结果的解决方法，在对企业的需求、现状、管理瓶颈有一定了解之后，有针对性地提出产品组合解决方案，满足企业当前的需求。第三是随身随地支持服务，这个服务分为三类，通过服务中心上门、电话加专家服务、互联网服务等途径提供支持类服务、产品问题服务、关怀类服务。最后一个环节是帮助企业持续健康成长。随着企业的成长，他们对信息化的需求也会进一步增强，再次诊断、产品优化和支持服务，以促使他们的业务再次提升和成长。全程服务模式既考虑到客户前期投入成本，也提供长期关注，让客户一次投入，终身受益。

数据显示，通过这种方式，用友畅捷通今年企业财务业务一体化产品同比增长了30%，所有3A以上服务中心的客户满意度调查结果均为满意。通过服务新增客户增加逾50000个，上半年老用户升级同比增长35%左右。这些数据充分表明中小企业已经认可了用友畅捷通的“全程服务模式”，这个模式也必然会帮助渠道合作伙伴取得更好的收益。

从厂商入手 加大渠道支持力度

众所周知，厂商对渠道的支持，将直接影响渠道合作伙伴的收益，因此厂商对于渠道合作伙伴的培训和政策支持必不可少。

除了提出全程服务模式之外，用友畅捷通对渠道也提出了相应的“客户全程经营营销方法论”，这是面向所有与用友畅捷通签约的渠道成员的方法论，在全程服务模式辅导下帮助渠道抓商机、做客户、维护用户。

从市场营销学的角度，客户一般要经过了解、产生欲望、购买、以及再购买的过程。基于这个理论，我们把客户分为三个阶段：商机阶段，客户阶段，用户阶段。在商机阶段，客户可以分为游客、有兴趣和有需求。互联网上登录一个论坛，或是查看一个网页，都可以称之为游客。通过营销技巧，我们挖掘出他们的兴趣和需求，推进到客户阶段。有需求的我们应该做成用户，这个阶段又可以分为意向、商务和签约成交。一旦签约就进入了用户阶段，分为实施阶段、日常运维和升级。

整个方法论分为三大步、九个阶段，通过每个阶段不同的技巧帮助渠道合作伙伴尽快实现盈利。例如在客户阶段，使用包括产品运用技巧、客户业务运用技巧、拜访的技巧、处理异议等销售技巧，使渠道合作伙伴的营销能力得到大幅提升，尤其在方案营销和顾问式销售两个方面。

据介绍， “客户全程经营营销方法论”推行一年半以来，通过一系列宣传、培训和实践，用友畅捷通的大部分渠道合作伙伴都得到了收益。用友畅捷通还另辟蹊径，将合作伙伴分为入门期、发展期、持续经营期。针对不同时期的伙伴，提供不同的技巧和技术上的支持，其中包括打单、软件维护和实施等等，这也使用友畅捷通的合作伙伴能够有更多的精力去挖掘商机，少了后顾之忧。

同时，“伙伴盈利体检工具”和“联合商业计划”的推出，也使用友畅捷通的渠道合作伙伴获得了更多的支持。“伙伴盈利体检工具”旨在帮助渠道合作伙伴们审视自己的盈利状况，以及分析未盈利的原因，并在用友畅捷通的协助下，逐步解决问题，最终获得较好的盈利。“联合商业计划”则是从财务、市场、内部运营管理、人力资源等方面去帮助伙伴进行企业的管理规范化调整，从而实现收益最大化。

用友畅捷通副总经理孙国平表示，大部分渠道合作伙伴紧跟联合商业计划和盈利体检方案，都得到了可观的收益。

所谓“渠道为王”，便是表现出渠道在现今产品流通过程中的重要性，作为软件行业的标志性企业，用友畅捷通采用全分销的渠道政策，将渠道伙伴营销利益最大化，与渠道实现共赢。这也为用友畅捷通继续领跑中小企业管理软件市场，打下了良好的基础。