2012独立B2C已死！天猫战后观格局

—苏宁易购

20亿，59亿，200亿，到2020年3000亿的目标，苏宁易购正在不断的接近它的目标。11月9日-11日，三天达成总订单量295.6万单，按照客单价750元算，三天就完成了22.1亿元的销售业绩。苏宁电器是国内毋庸置疑的传统连锁零售霸主，也不必担心没有足够的仓储面积，没有足够的政府政策支持，缺少足够的货满足用户的需求。

我们可以怀疑它是一家缺乏互联网和电子商务基因的传统企业，但无法质疑它是一家极具攻击性，极具执行力的公司。粗放式的增长带来海量的订单，但用户体验的不佳，却被让人怀疑这种模式的可持续性。从苏宁电器的整体战略来看，传统线下依旧是主体，而线上作为有效的补充部分，线上线下如何打通，如何协调各方利益，估计是未来两三年内坚持做的一件事情。当然苏宁易购也不是没有压力，一是苏宁集团线下上千亿的商业地产投资，让苏宁是否有足够的钱输血线上，二是线上的亏损越来越大，传统有19%的毛利率，而线上只有4-7%，而苏宁主推的“零元购”更是负毛利。从运营效率上来看也不及京东商城，以小件商品的配送费用为例，苏宁易购是22元左右，而京东全国平均水平是8元多。规模越来越大，如果不能提升效率，亏损越来愈大，所谓的价格优势也是不可能持续存在的，这就是帝国的崩塌。

目前苏宁易购的销售额当中50%来自家电，40%来自3C，只有不到10%来自综合百货等其他品类。即使是不到10%的图书、综合百货等也还都是通过强推“零元购”拉动的。而最后决定苏宁易购成败的还有其除了家电3C之外综合百货品类能否成功，而综合百货能否成功则取决于用户体验的好坏，用户体验有取决于其技术系统、小件仓仓储和最后一公里配送的建设布局。这些至少需要2年以上的时间，如何把握好这2年时间对其它B2C是至关重要的。

苏宁易购是最重要的玩家之一，苏宁梦想着超越阿里，而阿里也已经“盯上”了苏宁。

—两外资B2C或打酱油

另外还有两家综合性平台是亚马逊中国和背靠沃尔玛的1号店。

亚马逊中国已经毋庸更多评价，它一直就在那里，不急不躁，每年以稳定的速度增长，虽然没有特别高调的声音，前五里面还是有它的。它不缺钱，不缺技术，不缺运营经验，而且在国内早早的做好的仓储布局。当京东的亚洲1号还不知何时才能投入使用的时候，亚马逊中国在上海昆山和天津武清数十万平米的现代化仓储中心已经全面投入运营。如果说亚马逊中国有什么大的缺点的话，就是缺乏增长的野心，也许贝索斯的思想是做科技公司，而不是零售企业，不在乎中国市场的得与失。你看不到亚马逊中国会成为中国在线零售主要玩家的野心，缺乏足够的市场反应速度，那么必将被边缘化!

世界上没有一家零售企业比沃尔玛更加有钱，超过4000亿美元的年营收，超过260亿美元的利润。1号店如果要扩张，是不会缺钱的。而1号店的未来前景如何，取决于沃尔玛的中国战略了。就在近期，沃尔玛替换1号店财务和人事高管：戴青替换梁勇(改任商业道德副总裁)任人力资源副总裁，曾担任过淘宝网、联合利华、欧莱雅人力资源高层。宋侑替换郭冬东(改任食品饮料副总裁)文任财务副总裁，宋侑文曾任金佰利中国CFO。

沃尔玛很重视在线零售业务，但遗憾的是商务部对1号店和沃尔玛的此项联姻加入了限制性条款，被收购的1号店所属母公司纽海不得从事面向第三方的开放平台业务。也就是说，沃尔玛控股的1号店资产只能做自营业务，因此已经开放平台的1号商城被1号店剥离。1号店平台依靠1号店的良好的口碑，今年有望突破20亿的交易额，然而被强行剥离，你很难看好它未来的前景。自营商品很难盈利，而没了开放平台的1号店如何盈利还是一个大问题。一个持续不盈利，也很难看到盈利可能的1号店，沃尔玛会持续加大投资力度吗?

简单总结，亚马逊中国和1号店都极有可能成为重要的“打酱油”角色，而非市场领导者角色。

B2C的平台之战:三家分晋，还是逐个被击破？

如果说2012年是B2C之战，那么2013年则是综合B2C平台之战。自营B2C加速平台化是必然走的趋势，自营采销已无盈利可能，只有平台才有可能实现盈利。

目前我们能够看到的是，2012年，因为节日促销，平台的商户被天猫和京东给绑架了做二选一。2013年，苏宁易购平台和腾讯电商平台的卖家，是否也要做一样的选择呢?

干掉京东，未必能够成就苏宁易购和腾讯电商，更有可能自己成为下一个天猫打压的目标，再则京东规模优先，无法满足自身增长的需要。如果说有完美的选择策略的话，就是京东、苏宁易购、腾讯电商达成妥协，提高3-5%个点的毛利，减少亏损额度。从品类策略上，通过自身的规模采购优势，在家电、3C等

标准品完全击败天猫(淘宝)。从区域策略上，通过依靠自身的配送用户体验优势，在北上广杭等一二线城市，完全超越淘宝(天猫)。从营销策略上，也不在单纯的互咬价格战，而是针对天猫淘宝在用户体验的不佳大做文章，狠狠的要下淘宝一块市场和用户。这样，无论是从自身的健康运营，还是从增长目标来看，都是最有益的策略。

但从历史来看，小弟联合瓜分老大的事情，最终都以联盟内部瓦解而告终!更多的故事是老大联合老三老四联合瓜分了老二的地盘，因为京东死不了，其实我们看到的真实故事将是老二老三老四一直打，一直活得很苦逼。

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