中小企业应练好“四项基本功”

笔者接到了一个创业朋友的电话，朋友经营着一家百人左右的服务性企业，在创业的过程中，他遇到了很多现实的问题，颇有无从下手之感。

借这位朋友的问题，笔者将近年来创业的朋友、同事、同学等陆续面临的困惑进行了归纳和总结，总体来看，大家所面临的问题集中在四个方面，即：如何进行业务定位、如何做市场、如何解决资金和财务管理问题、如何选、育、用、留人才。基于积累的职业经验，笔者为这位创业的朋友提出了一个练好“四项基本功”的建议，在此与大家分享。

（一）清晰定位、取长补短、突出特色

小企业若想成长壮大，一定要有清晰的定位，明确自身的优势和短板，同时突出自身经营特色，维持自身独特竞争力。

第一，有效扩大自身优势。对于做到一定规模的中小企业来说，存在必然有其道理，既然能够做到一定规模，一定是在销售渠道、人脉资源、产品(或服务)质量、产品(或服务)价格等方面有自己的独特之处，企业也是靠着这个优势活下来，要突破规模的瓶颈，还是要从这里入手。这样做的道理在于，首先，可以解决生存问题，其次，对于小企业来说，生长对于路径的依赖度很高，过去的成功经验，在同样的道路上更容易复制。

第二，积极弥补自身短板。对于中小企业来说，增长长板有必要，而弥补短板也必不可少。对于企业来说，关键的经营要素无非销售、生产、技术、资金、人才，制约企业突破规模限制的，往往是某一方面的短板，把这个“扣”解了，企业的业务放量是完全没有问题的。

第三，突出自身特色与差异化。在当前这个产品极大丰富的时代，我们很多企业都面临这样的困惑，就是：为什么我做的产品有那么多人在做，低价竞争、恶性竞争，我该怎么办。这个问题，其实我们也可以反过来问自己：“别人不做的东西，你为什么不去做?”，“别人没想到的东西，你为什么不去想?”我们以一家生产平板电脑的公司为例，在平板电脑快速普及的今天，很多原来生产电子产品的企业都加入了生产PAD的行列，国产PAD的价格也在迅速降低。而有一家企业则发现了一个商机，即：为其他企业、行业客户定制PAD，作为移动的办公终端，这样一来，这家企业就与其他PAD制造商区别开来，有了自己的特点，也不需要再跟其他企业进行残酷的价格上、配置上的拼杀。

（二）点线面进入、傍定大款、有效沟通

做市场、谋生存，是中小企业的基本要求。在市场进入策略方面，根据中小企业的特点，“点-线-面进入法”是比较可行的方法。这一方法的核心在于：在有多个目标市场的情况下，先选择其中一个，将所有资源集中起来，在短期内提高营销实绩，树立企业的影响力和信心。在此基础上，在第一个点的营销活动取得相当成功后，再在目标区域附近选第二个点，打入市场，形成两点之间的直线互动。在此基础上，再选择和进入第三个点，此点与第一、二个点形成一个三角形的、封闭的营销面积。最后，在三点之间选择一个区域中央点，形成一个完整的、互为支持、高效运营的销售构面。

在如何成为大企业的供应商方面，笔者认为，中小企业应把握四个要点：一是管理的规范性，要具备必要的质量体系、服务体系等，令大企业放心合作;二是产品(或服务)专业性，大企业选择供应商，首先要求是该领域的专家;第三是价格适中，虽然未必很低，但应相对于大中型企业有优势;第四是要建立现代化的推广手段，比如B2B网站、参与行业协会、主动参与大型订货会、随时关注大企业的招标信息，等等。

在把握客户需求、提高与客户沟通有效性方面，笔者提出了四条建议，分别是：以诚为本、追求共赢;知己知彼、精心准备;主题突出、目的明确;保持联络、意在长久。

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