让“三菱”钟情我们的策略

日本三菱公司作出了一个惊人之举：从2004年起，配三菱4G6汽油发动机的变速器交由江铃齿轮股份有限公司独家生产，而且“三菱”还将退出中国变速器市场，把自己已开拓的中国汽车变速器市场和技术系统全部转让给“江齿”。“三菱”为何对地处赣州的“江齿”情有独钟呢？“江齿”总经理冯幸平说：“三菱从竞争对手变成合作伙伴，关键是企业蒸蒸日上的实力和生命力勃发的企业文化打动了三菱。”2003年，“江齿”实现工业产值、销售收入、利税、人均年收入分别为4．7亿元、2．94亿元、0．495亿元、1．6万元，比2000年分别增长204％、170％、537％、91％。

　　“江齿”能有今日，当追溯至1998年。那时的“江齿”市场主打产品为农用车、轻卡车变速器，客户相对稳定，且订单不少，完全可以过几年清闲的日子。但“江齿”的老总冯幸平却想到：随着中国经济持续快速健康发展，轿车、高档商用车走进千家万户是必然的趋势，到2010年，中国汽车年需求将达到1000万辆。面对如此巨大的市场，“江齿”迅速调整战略：收缩农用车变速器市场，主打产品转为生产轿车、乘用车、高档轻卡车变速器。当时不少人表示反对，认为开发新产品，难免冷落老客户；同时，与国内外大企业、大公司抢饭吃，企业没有足够成熟的人才、技术和资金。面对风险，冯幸平带领企业职工使出了“两个退出一个集中”的招术。从2001年底开始，赣州市政府退出持有公司的国有股份，全部划拨给江铃汽车集团公司。重新登记注册成立新公司，确立新的劳动合同关系。与此同时，新公司退出5％的股份由企业经营者、管理骨干和技术骨干持股。所以从2002年下半年开始的一系列“退出”十分平稳顺利地进行，为企业发展赢得了时间和条件。“江齿”逐步退出铸造、下料、锻造、金工等粗加工市场，集中精力、财力、腾出场地、设施提高新产品的制造水平和扩大生产规模。2003年开发新产品40多种，其中配三菱4G6汽油发动机的变速器为国内独家国产化的变速器技术质量已达国际先进水平，凭着这个王牌，公司与沈阳“三菱”、北汽福田、东风汽车公司达成了长期合作和市场开发协议，并已向欧、美等国家提供产品样件或批量供货。也正是看到了“江齿”迅速崛起的势头和非凡的经营战略眼光，“三菱”才放心与“江齿”合作。

　　为使企业变得更加强大，“江齿”充分利用社会资源，实施一系列低成本扩张，使企业逐步向集团化迈进。

　　“江齿”首先创新产品配送管理模式，实现零库存和货物运输市场化。通过推行仓储服务市场化，将外协外购产品的仓储、管理、配送剥离给专门承办外协外购件配送业务的单位即配货公司负责。“江齿”提前向外协厂家下达要货计划，外协厂家按计划要求将产品送到配货公司，配货公司负责产品的验收、入库、送检、保管、配送以及退货。公司生产需要时，通知配货公司，由配货公司按“江齿”要求的品种、数量把合格产品准时送到生产现场。2003年1月，“江齿”又将全部货物运输交给专业物流企业负责，通过在全国范围内招标，选择两家物流企业承担企业所有的货物运输，每年节省运输费用100万元以上。

　　“江齿”将从“办社会”中节省下来的资金用于控股联合，出资1120万元购买于都齿轮箱厂50．84％的股权，成立于都江铃齿轮有限公司，新增10万台套汽车变速器齿轮的生产能力，此举可节省投资2亿元，还盘活了“于齿”的制造资源。

来源：中国管理传播网

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