沃尔玛&好又多：揭密“渐进式婚姻”背后的玄机

新年伊始，沃尔玛与好又多的这一场“马拉松式的爱情”终于结出了“青涩的果实”，尽管这样的“果实”尚显稚嫩，因为距离最终的“收获季节”还有太多的不确定性因素。但值得欣慰的是：沃尔玛这位出身豪门的贵公子，已经不再纠缠于好又多这个灰姑娘过去的历史上，一颗硕大的“订婚钻戒”已然套在了好又多姑娘的“芊芊玉指”上，夺目的光芒足以掩盖众多倾心于贵公子沃尔玛的“零售美女们”失望的表情。

　　2007年2月27日，显然这个日子的挑选也颇费苦心。值此新春佳节，大多数的观众尚沉浸于新春余温中，无暇顾及左右。世界最大的零售商沃尔玛低调宣布购买中国好又多商业发展有限公司（BounteousCompanyLtd.）35％的股权，该公司正是全权运营中国大陆101家好又多超市的经营者。

　　尽管有着精心挑选的日子，但全部金额涉及10亿美元，被誉为“中国零售业的第一大并购案”还是引起了业界的众多关注。除此之外，还有三个方面的原因：其一、笔者曾经多次对媒体指出:好又多势必会卖，问题关键在于卖的时间、对象和价格；其二、好又多之所以长时间叫卖不成功，关键在于其希望能够整体出售。因此，无论是沃尔玛还是家乐福，甚至中国联华，一旦收购好又多，将会彻底改变中国零售业现有格局；其三、世界零售巨头沃尔玛长期称霸于零售业，但其在中国市场却经历了“十年落后的尴尬”，此番并购标志着沃尔玛在中国市场的战略出现了重大转折。

　　好又多商业发展有限公司是台湾诚达集团在大陆投资的子公司，从1996年进入大陆市场以来，一直从事连锁超市经营。目前好又多旗下拥有连锁超市门店101家，其中直营店31家，主要分布在16个省的34个城市，网点资源比较丰富；同时在广州、成都、厦门、上海等城市具有较大的市场份额；2005年营业收入达到132亿元，在中国连锁企业中排名15位。

　　但如此一个光彩夺目的美丽“姑娘”，也并非一如外表般的光鲜。

　　由于一心想嫁入豪门，好又多把握住先入之机，不计一切代价进行数量扩张，如今其门店数量虽然足以为傲；但在门店布局、门店产权、以及门店盈利状况等方面却面临着难言之隐，以至于早在2002年就传闻“待嫁”。因其艳丽的外表，也曾引来无数的“倾慕者”，远有家乐福、华平基金、特易购、近有中国联华、沃尔玛等“豪门追求者”。一方面，由于好又多要价过高；另一方面，好又多光鲜外表下的难言历史使得众多追求者难以接受。

　　沃尔玛与好又多的传闻已有3年之久，却一直毫无进展。直至去年10月，传闻声称沃尔玛将会出资10亿美元分批、整体收购好又多中国所有门店，其中首期将会收购好又多31家直营门店；未来三年内，将会完成好又多100余家店面的整体收购。然而直到笔者撰写2006年中国零售业年度总结之际，这样的传言仍然只能是传言。

　　但这一次，传言终于不再只是传言。

　　沃尔玛与好又多这场“渐近式婚姻”终于迈出了实质性的进展。虽然这样的结合多少有点令人意外，但细心琢磨之下一切却又在意料之中。

　　令人意外的是，此次沃尔玛收购的是好又多35％的股权，而并非传闻所涉及的31家直营门店。同时，未来3年，好又多方面对非直营店的产权进行清理、门店整改，清理整改完成后，沃尔玛将会增持至控股或100%收购。

　　意料之中的是，从“收购盈利门店”到“收购股权”，沃尔玛以“以退为进”的方式使其“渐进式策略”得到继续延伸。本质上，灰姑娘好又多的过去历史仍然是贵公子沃尔玛心中一块挥之不去的心病。

　　“渐进式策略”对于沃尔玛来说，至少有三个方面的优势：

　　可进可退优势

　　笔者一贯认为：好又多是早晚都要卖的，关键在于卖的对象和卖的方式以及价格。

　　好又多主要股东诚达集团是首批到大陆投资的台企，投资总额现已超过20亿美元，主要集中在塑胶、电子等行业，投资好又多超市只是其中的一个多元化产业，从一开始就注定了其结局；此外，为了抢占网点资源，好又多在大陆的扩张异常迅速，但门店盈利状况却并不理想，以至门店产权复杂、资金链紧张、零供关系不良等问题。“套现”只是时间的早晚。

　　好又多卖的对象主要取决于卖的方式。对于众多潜在买家来说，101家门店既是一块垂涎三尺的肥肉，又是一块烫手的山芋；好又多自身对此再清楚不过，唯有整体出售才能卖出一个好价格，否则部分亏损门店则变得毫无价值。因此只要是愿意整体收购好又多的潜在买家都是其卖的对象。

　　沃尔玛前期提出第一阶段只是收购好又多31家直营店，而这是好又多最优良的资产，剩下的门店将会使好又多陷入进退维谷的境地，最终的结果只能使双方陷入谈判的僵局。

　　如今的结果，看似沃尔玛做出了巨大的让步，事实上沃尔玛使用了“以退为进”的策略。该策略既是其“渐进式策略”的延伸，同时又保证了“进可攻，退可守”。主要体现在三个方面：

　　其一、竟然好又多不愿单独出售状况好的门店、沃尔玛又不可能收购产权不清的门店，那么不提收购门店，以收购股权的方式同样可以达到终极目的，至少可以保证好又多不可能落入他人之手。

　　其二、好又多必须对其非直营店的产权进行清理、整改，清理整改完成后，沃尔玛才会增持至控股或100%收购。这里包含了两层意思，首先好又多的整改成果必须得到沃尔玛的认可，其次沃尔玛可能全部收购，也有可能只是增持到控股。

　　其三、沃尔玛第一阶段只是收购了好又多35％的股权，后续收购期有三年之久，如果出现意外，沃尔玛即使退出也不至于遭受太大的损失。

　　资金、时间优势

　　沃尔玛在本次收购中，占据了资金和时间的优势。

　　资金上，其一、好又多一开始在海外标价出售，估价可达20亿美元，如今就算完成全部收购，业内人士估计沃尔玛付出的总金额也就10余亿美元。其二、沃尔玛第一阶段收购好又多35％的股权，据悉收购金额约2亿美元，按照这样的比例估算，好又多全部交易价格才不到6亿美元。总之，不论后期结果发展如何，沃尔玛以2亿美元获得好又多1/3以上的股权，占到了资金上的优势。

　　时间上，沃尔玛获得了35％的股权，暂时至少可以稳住好又多，但在外界看来，好又多已经贴上了沃尔玛的标签，以后除了卖给沃尔玛，好又多是不可能再卖与他人；更有甚者，只要好又多一天不整改到沃尔玛收购的要求，沃尔玛就不会履行其收购剩余股份的义务，时间一久，好又多是不卖也得卖给沃尔玛，至于后期的交易金额，恐怕还有得商量。

　　资源共享优势

　　近年来，沃尔玛在亚洲市场的情形不容乐观，先后退出日本、韩国、印尼、香港等市场，中国市场的巨大潜力和高速发展使之成为沃尔玛在亚洲市场成败的关键。但沃尔玛进入中国市场十年以来，由于过于谨慎和呆板，错失许多的发展良机。截至2007年年初，其在中国市场拥有门店73家，其中68家购物广场、3家山姆会员店和2家社区店，这一数据远远低于其竞争宿敌家乐福在中国的93家门店。加之零售业的优质网点资源日益稀缺，使得沃尔玛在中国市场乃至亚洲市场的战略目标实现显得遥遥无期。如今沃尔玛通过并购好又多，使之在中国市场能够与好又多实现资源共享，实现跨越式发展。

　　好又多能够为其带来的资源共享优势主要体现在：

　　其一、门店资源优势。尽管沃尔玛在中国市场拥有门店达73家，但其在分布上却呈不合理状。玉溪、扬州、晋江等二、三线城市已经进入，反而在北京、上海等中心城市则才刚刚起步，广州市场更是至今尚未进入。并购好又多后，沃尔玛将会获得大量的门店资源。以广州为例，虽然沃尔玛尚未有店面，但好又多却拥有10余家店面，并且在广州市场占据了市场第一的位置，正好弥补了沃尔玛门店的不合理分布。

　　其二、供应商资源优势。据相关资料统计，沃尔玛在中国市场的年采购量大约在200亿美元左右，并以20％的速度在增长，是中国的第七大贸易伙伴。而好又多在中国市场拥有101家门店，其背后拥有一支强大的供应商团队来支撑，作为企业的商业机密，好又多很大一部分供应商资源是沃尔玛梦寐以求的，二者合并所带来的供应商资源共享效益将是巨大的。

　　其三、信息、物流资源优势。沃尔玛作为享誉全球的零售巨头，其先进的信息系统和物流配送同样名满世界。但在中国市场，由于长期以来沃尔玛门店数量不能形成规模，以至于其信息系统和高效物流尚不能发挥其功能的十分之一。并购好又多门店后，沃尔玛门店数量将达近200家，其信息系统和高效物流配送体系将凸现其强大功能。

　　其四、市场运作优势。长期以来，沃尔玛经常被业内人士用于家乐福相比较，以凸现沃尔玛对中国市场“本土化”程度不够，操作手法过于谨慎，缺乏灵活手段。与此相反，10余年来，好又多在大陆的市场的发展经验可用“机智灵活、八面逢缘”几个字来形容。二者的合作一定程度上可为沃尔玛带来更多的市场运作启示。

　　尽管在这一场“渐进式婚姻”中，相对于好又多，沃尔玛已经获得了一系列的暗藏优势。如果运用得当，中国零售市场的格局必将因此而发生重大的变化。但正如西方谚语所说：硬币有两面。“渐进式婚姻”可能给沃尔玛带来的风险也不容忽视：

　　首先，经营模式差异。相对于中国零售企业向上游供应商索取利润的普遍经营模式，沃尔玛一贯坚持薄利多销、获取进销差价利润的做法。沃尔玛与好又多必然面临经营模式差异上的整合。此乃风险之一。

　　其次，企业文化差异。沃尔玛以崇尚工业流水线式的企业文化著称，而好又多的企业文化则更具有中国特有的人情味和灵活性。二者在企业文化方面的整合乃沃尔玛可能面临的风险之二。

　　最后，不确定性因素。沃尔玛在未来三年内需要收购好又多进行产权清理、门店整改的非直营店。期间可能面临太多的不确性风险。全面收购后，沃尔玛需要面临对好又多门店的整合，能否实现盈利？能否实现其在中国市场的战略规划？这一切都是其可能的面临风险。

　　“开弓难有回头箭”，如今的沃尔玛已不容顾左言右，瞻前顾后。唯有千里征途，始于足下；如若狭路相逢，则需要更多的勇者气概。