浪潮“I2I”旨在接盘IBM，最受伤的恐是联想
浪潮在2014创新数据中心全国巡展上，首度高调公布了内部市场计划“I2I”(IBM to Inspur)，旨在全面接盘IBM x86服务器业务的客户和合作伙伴，这可谓是为今年的中国x86服务器市场的混战局面再下一剂猛药。
2014年无疑是中国x86
服务器竞争态势发展最为微妙的一年。
5月27日，
浪潮在2014创新数据中心全国巡展上，首度高调公布了内部市场计划“I2I”(
IBMto Inspur)，旨在全面接盘IBM x86服务器业务的客户和合作伙伴，这可谓是为今年的中国x86服务器市场的混战局面再下一剂猛药。
表面看，“I2I”显露了浪潮旨在接盘IBM的企图，涉及小型机、
云计算大数据、
高性能计算、x86服务器等多条产品线，火药味十足。但仔细分析不难发现，在小型机方面，浪潮天梭K1在去年首度推出时，就已经同时实施“K迁”计划，虽没有明指针对IBM，但众所周知，IBM power服务器已经占据中国小型机市场超过70%的市场份额，“K迁”的对手显然就是IBM power服务器；在云计算大数据方面，两者目前产品线和市场交叉重合不多；而高性能计算的市场覆盖和商业效益均相对有限。因此，浪潮刚刚推出的“I2I”计划主要撬动的就是IBM x86服务器业务，志在中国市场第一。
这样，竞争局面就相当微妙了。
谁来接管IBM x86客户
1月底，IBM已宣布退出x86服务器市场，并将该业务以23亿美元转手联想，这无疑注定了今年中国x86服务器市场充满了火药味。IDC当时还曾就此发表观点“并购使联想成为中国x86服务器市场第一名”。但谁也不会拱手相让头把交椅，谁也不会坐等被超越，与此相反，几乎所有x86服务器企业都将IBM和联想的品牌交割期看作抢夺市场的绝好时机。
正如2009年甲骨文收购SUN从而搅动全球小型机市场一样，当时IBM、HP两家主流小型机企业都将抢夺SUN的客户作为业务增长的主要目标，以期给甲骨文带来市场压力。因此，在2014年抢夺IBM x86服务器市场，就意味着抢夺联想未来的市场。
“联想接管IBM的品牌，我来接管IBM的客户”。这恐怕是浪潮“I2I”计划的潜台词。当然，不仅浪潮在争夺这一市场，各主流企业均有此意。纵观中国整体x86服务器市场就会发现，出货量、收入、利润都是截然不同的几个排名指标，但不论何种指标，IBM、HP、DELL多年来仍占据着前三甲的位置。2013年，据IDC报告显示(如图所示)，从营收来看，浪潮、华为、曙光、联想分列第四至第七名；从出货量来看，联想、华为、浪潮、曙光分列第四至第七名。
之所以产生这样不同的名次变化，主要有两大原因：第一，中国
互联网市场近年来对于x86服务器产生了庞大的需求，但这一市场无疑是微利的；第二，4路和4路以上x86服务器市场是主要收入和利润市场，而低端的1路、2路服务器则是微利市场。企业要想健康良性地发展服务器业务，就需要在
银行、政府、交通、能源等行业企业市场获得突破，也需要在4路以及4路以上市场获得客户的认可。恰好IBM的x86服务器两者表现均为出色，营收占中国市场近20%的市场份额。从图中可以看出，上述提及的六大品牌的任何一家，如果能够全权接管IBM的客户，都将具备称霸中国市场第一的底气。
釜底抽薪之计
有消息称，今年第三季度到第四季度，联想将完成对IBM x86业务的全面收购。如何在有限的时间最大限度地接管IBM的客户？浪潮高调宣布“I2I”计划无疑告知业界它准备好了。据浪潮信息渠道总监，兼云计算数据产品总经理王峰透露，“I2I”是战略而不仅仅是计划，涵盖行业拓展、优渠开发、项目迁移、人员接纳等多项细分计划。由此可见，与其他企业不同，浪潮想要接管的不仅是IBM的客户，还包括IBM渠道在内的整个生态系统，甚至是原IBM的员工，可谓是彻底的釜底抽薪之计。
得渠道者得天下，“I2I”计划率先就从渠道合作伙伴吸纳开始，还制定了渠道营收增长3倍的目标。在众多有望争夺中国x86服务器市场第一的企业当中，从业务角度来看，浪潮是目前唯一与IBM业务契合度最高的国产品牌，而国产化春天的到来，也使得拥有自主创新技术的国产品牌的影响力大幅度提升。这种业务契合度使得渠道更容易在市场中发现目标客户，实施替代和迁移；而天梭 K1高端产品上的成功案例也增强了客户的认可度，从而产生市场拉动力。
而在具体策略上，浪潮可谓不惜代价对渠道策略进行“大手术”：不仅效仿IBM的渠道政策，甚至还努力学习IBM的渠道文化，并且拿出了杀手锏，即承诺“浪潮的渠道政策永远高于IBM原有渠道政策”。据浪潮表示，这样做就是为了“要与IBM的合作伙伴快速无缝沟通，让IBM的客户获得项目的平滑迁移。”据悉，目前浪潮已成功引入4家千万级MNC重点分销商，并与750家IBM 金牌、银牌和CFT渠道签约。而在人员吸纳方面，原IBM中国 STG部门超过80名员工、BPO部门三分之二的员工已进入浪潮。
IBM将如何接招？联想又将采取什么样的策略呢？业界拭目以待。
责编：李玉琴
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