思科变革渠道体系矛头直指惠普、微软

一方面极力拉拢与合作伙伴的关系，另一方面又非常明确地向竞争对手宣战，尽管面临全球经济放缓的考验，思科却表现出前所未有的自信。

“我们目前的任务不是生存，而是如何抓住目前的机遇实现扩张。”在日前召开的思科2009年合作伙伴峰会上，思科全球渠道高级副总裁Keith Goodwin作出了这样一个令业界吃惊的宣言。

科表示，将对其渠道体系作出重大调整，以帮助合作伙伴更好地应对充满挑战的经济环境，并为即将到来的经济复苏做好准备；与此同时，思科更加明确了与微软和惠普之间的竞争关系，“我们将与惠普竞争。”思科全球CEO钱伯斯明确表示。

渠道变阵

在这次合作伙伴峰会上，思科公布了其全新的渠道激励计划“Navigate to Accelerate”。绝大部分产品都是通过渠道合作伙伴销售，这是思科销售模式的重要特点。思科通过对合作伙伴的分级管理和有侧重的激励，完成对产品销售的调控。

一位来自中国的思科合作伙伴对CBN记者解释说，从渠道合作伙伴的角度来看，这次的激励计划主要有三方面的亮点。

首先，思科将在全球信贷紧缩的情况下，为合作伙伴提供更多资金支持。其中包括将渠道融资期限由之前的60天进一步延长到90天，这一计划的发展重点是亚太地区和欧洲。

“在现金流短缺的情况下，资金支持变得非常重要。”上述渠道伙伴表示。据思科介绍，自从2008年10月以来，通过思科的信贷支持，合作伙伴将销售额新增了20亿美元，而思科还打算将融资计划扩大到140个国家和地区，这是其他IT厂商的两倍。

其次，思科将为合作伙伴提供更高的返点，思科管理服务全球副总裁Jeff Spagnola在接受CBN记者专访时表示，为了鼓励合作伙伴更多参与思科管理服务的销售，思科将为合作伙伴提供最高达48%的返点。

当Keith Goodwin宣布，将在其VIP(Value Incentive Program)渠道价值激励计划中加入路由器和交换机等更多基础架构产品时，全场近千名渠道商对此抱以热烈掌声。

VIP价值激励计划是思科在2003年开始推出的，开始主要包括各种先进技术产品，而思科的基础架构产品，比如路由器和交换机等被渠道认为“最好卖”的产品并不在其中，到目前为止，思科已经通过VIP返点的方式为其合作伙伴提供了25亿美元的奖励。而这次对VIP的调整，意味着合作伙伴将获得更多的优惠和支持。

向竞争对手开战

自从思科在今年年初推出自己的服务器产品，业界评论就指出，思科将与传统合作伙伴惠普、IBM等展开竞争，不过思科一直回避这个说法，而在这次的合作伙伴大会上，钱伯斯非常明确地指出，“我们将与惠普竞争。”

除了惠普之外，微软也位列思科提及的竞争对手名单，双方的主要竞争领域在包括统一通信在内的数据中心业务。从传统上来说，思科的竞争对手只局限于北电、阿朗、3Com等企业。

管理服务和数据中心业务对思科而言，是相对较新的两个领域，也是思科在这次渠道伙伴峰会上强调的重点业务，被思科认为能给合作伙伴带来更多利润。至此，思科的产品线进一步从底层的路由器等硬件产品拓展到中层的应用以及高层的服务和解决方案等整个系列。

据思科亚太区总裁陈仕炜介绍，目前亚太区是思科在全球增长最快的一个市场，而就国家来划分，中国是思科增长最快的发展中国家。目前，亚太区在思科全球的份额是10%～11%，而陈仕炜的计划是在3～5年内，将这个数字提高到20%。

为了达到这个目标，思科已经实现了相当一部分产品在中国的研发和生产，实际上，在新一轮的经济复苏中，中国政府出台的经济刺激计划是所有亚太国家中力度最大的，这被思科认为是最重要的发展机遇，“思科在中国已经做得相当不错，但我们相信我们还能做得更好。”思科亚太区渠道总监Mike Allen表示。

来源：第一财经日报