构建云生态，推动软件企业数字化转型升级

软件服务进入下半场，如何拥抱互联网时代新机遇，实施互联网化转型，是软件服务企业普遍面临的课题。作为中国领先的创新型技术服务商，软通动力的做法具有一定的借鉴意义。另外，在企业服务市场，通过生态的方式来共享资源并为客户提供服务并逐渐获得大家的认可。软通动力的通力互联平台，通过线上商城的方式搭建云市场，并依托其强大的线下资源，形成互利共赢的生态体系。本文将介绍软通动力的数字化转型做法，并重点分析通力互联平台的特点，希望能给正在互联网化转型的软件企业提供一些启示。

数字化时代，软件服务企业面临的机遇与挑战

众所周知，2016年中国GDP同比增6.7%，经济发展速度明显降下来了;根据中国互联网络信息中心(CNNIC)发布的《中国互联网络发展状况统计报告》，中国网民规模达到7.31亿，手机网民达6.95亿。虽然中国互联网用户很多，但基本上已经趋于饱和。在人口红利不再的情况下，中国的经济如何变革?如何发展?这是整个社会的难题。另一方面，由于全球数字化改革以及中国城市转型的需要，我国的软件企业，或者互联网企业面临巨大的机遇。尤其是跟全球相比，中国的软件行业仍然处于比较落后的局面，具有非常巨大的发展空间。

同时我们可以看到另外一个趋势，B2C这种互联网模式基本上已经趋于饱和。在B2C领域大家能寻找到的新领域已经很少了，并且很多东西都被BAT所垄断。但是在B2B领域，在企业互联网领域，却是一个很好的春天。未来5年，在企业服务领域会是一个巨大的风口。

企业服务市场面临难得的发展机遇，但是风来了，猪也未必能飞起来。对于传统的软件企业，要想实现数字化转型依然面临着很多困难，主要表现在以下几个方面：

第一，人力成本在不断的攀升，加大了软件企业的经营难度。在最近这几年人力成本上升迅速，包括在薪酬、社保、个税等等方面的支出增大，给软件企业带来了很大的困境。

第二，B2B领域的销售模式复杂，销售难度大。由于B2B服务比B2C相对复杂，所以销售难度也比较大。B2B产品实施交付过程程序繁杂，对专业能力要求很高，进一步加大了B2B企业服务的销售难度。即使是建立了渠道销售体系，要在销售数量上达到突破也很不容易。

第三，BAT等互联网巨头跨界企业服务市场，让企业服务市场竞争更趋激烈。随着互联网的发展，很多互联网企业也在向传统业务转型。比如阿里、腾讯，也在向智慧城市、传统软件、开发者社区进行相应的拓展，这对传统的软件企业的业务发展造成很大影响。

拓展产品和服务矩阵，软通动力全面推进数字化转型

面临难得的机遇，如何直面挑战实现互联网化转型，各家都在进行积极的探索。作为典型案例，我们一起走进软通动力，来看看其数字化转型和生态战略。软通动力作为中国领先的创新型技术服务商，自2001年成立以来，立足中国，服务全球。软通动力具备端到端“软件+服务”综合业务能力和纵深服务优势，凭借深厚的技术积累和生态优势，公司提供信息技术服务、咨询和解决方案，在云计算、大数据、互联网服务等领域，持续为城市、产业、企业客户创造价值。

软通动力近几年大力推动数字化转型，从云计算、大数据、物联网、移动互联网四个领域发力，构建完备的领域能力：在云计算领域，以软通动力云服务平台为核心，为政府、产业、企业及创客提供全系列云计算产品及定制化云服务解决方案，并且在应用的丰富性和多层式服务管理架构方面具有优势;在大数据领域，软通动力侧重于通过数据分析服务，为客户提供洞察力。具体来看，软通动力主要提供城市洞察服务、产业洞察服务和企业洞察服务，另外也在布局物联网数据分析和洞察服务;软通动力基于物联网+”解决方案，发展出包括智能设备、物联网、移动、大数据为主要内容的端到端物联网云服务平台。移动互联网方面，软通动力逐步形成了从咨询服务、平台开发、终端定制、移动测试等全链条的服务能力。

正是在云计算、大数据、物联网、移动互联网、人工智能、区块链等领域全方位的战略布局，软通动力构建了围绕客户的全方位产品和服务矩阵，为其实现数字化升级奠定了坚实的基础。

依托通力诚信通，打造企业服务生态体系

抓住数字化转型机遇，除了打磨自身产品外，通过生态的方式来聚集合作伙伴，共同为企业提供更丰富的服务，不失为一种很好的方法。目前生态建设可以从“线上、线下”两个方面进行，“线下”生态主要是传统的合作伙伴和渠道网络的升级，“线上”生态则主要采用云市场这一载体来完成。

云市场，是指通过线上商城的方式进行企业应用与服务交易、运营维护的云端市场。一个完整的云市场包含四个要素：云市场运营商，搭建云市场并维护其正常运转;企业服务提供商，包括ISV、SI、渠道商等，是云市场的卖方;企业用户，是企业服务的需求方，云市场的买方;云市场规则体系，包括交易规则、支付规则、服务规则、纠纷处理规则、云市场各个参与方的权利义务规定、云市场调节规则等，这些规则对于确保云市场的顺畅运行发挥重要作用。

通力互联作为软通动力的子公司，打造了一个全新的垂直于IT服务领域的、有质量保证的众包服务平台 — 通力诚信通，将“共享经济”的模式应用在IT服务领域。通力互联的生态战略较为完整，从线上商城、人才招聘、人才培训等各个方面丰富生态服务内容。从业务板块上来说，主要包括软件服务频道、应用商城频道、人才服务频道和企业服务频道。其中软件服务频道就是我们这里将要重点说的云平台，也叫通力诚信通。

其中通力众包就是我们这里将要重点说的云平台，即通力诚信通。在生态建设方面，软通动力是“两条腿走路”：大中型企业客户，主要通过软通动力产品或者通过战略合作的方式来提供服务，是“线下生态”的建设;对于中小型企业，用通力互联来满足，主要是“线上生态”的搭建。其中的业务逻辑是：中小企业客户提出的定制化需求以及大企业提出的碎片化需求，这些服务因为成本担负不起，软通动力实施不了。同时中小企业也有很多标准化的IT需求，这些更多的是SaaS服务。软通动力以前是做项目的，虽然也会有SaaS服务，但是跟垂直生态伙伴的能力还是有差距的。鉴于上面的考虑，软通动力成立了子公司通力互联，专门解决企业标准化的SaaS服务和碎片化软件服务需求。

作为软通动力实现数字化转型的载体，通力互联的定位是软件与企业服务平台。目前这个平台上提供的是有质量保障的撮合服务，以及一些SaaS服务，同时也会提供一些自营的服务。在这个平台上，如果客户有定制化的软件需求，可以到平台上来找相应的服务商;如果客户有人才的需求，可以到平台上找人才。通力互联主要垂直于IT服务领域，在这个平台上也会提供有质量保证的增值服务。在领域分布上，通力诚信通平台包括软件开发、网站开发、移动开发、游戏开发、设计服务、营销/推广、人力外包、测试、维护、企业采购等方面。提供的服务包括帮助企业客户找厂商、找人才、找案例，并提供培训、法务等方面的特色服务。相比阿里云市场，通力诚信通上的产品金额一般较大，普遍价格为几千到几万元，还有大量几十万的项目。值得提出的是，通力诚信通首页会实时显示平台的厂商数、用户数、交易额等数据。通力诚信通上线至今，已经入驻数千家企业服务厂商，企业用户超过8万家，个人用户超过80万以上。平台上的发包额超过14亿元，成交额接近8亿等。

具体来看，通力诚信通平台具有如下的特点：

1.对于发包方和供应商对接的平台保证。对于发包方而言，通力诚信通提供过程管理工具PSA，还能提供第三方验收的增值服务，并通过对供应商相应的处罚机制，来确保服务质量;对于供应商而言，发包方在项目开始时需向平台缴纳一定比例的“保障金”，一旦发包方不履行承诺或出现违规行为，保障金将先行赔付给供应商。

2.快速响应。专业的撮合团队将保证每个项目在72小时之内对接到让发包方满意的供应商，并努力促成供需双方达成交易。通力互联致力于实现“3分钟成功发包、4小时人工回访、72小时对接供应商、7个工作日成功签单“的高效服务。

3.丰富的平台资源和完善的平台服务。通力诚信通平台汇集世界500强企业、上市公司等诸多品牌发包方，项目金额大、项目数量多。平台根据发包方的项目情况，通过精准匹配，对接有相关项目经验的供应商，最大限度避免因重复开发而造成的损耗，保障相关资源的有效复用。平台向企业提供多种服务，包括通力学院、通力众聘等。为企业提供在线赋能培训、人才招聘等服务，让企业与通力平台共成长。

通力互联构建了这样的一个平台服务体系，如何去销售平台上的产品和服务是个难题。在平台推广方面，软通动力积极发动在全国50多座城市的资源，线下3000多位自己的销售人员，渠道方面两万多人的渠道销售团队，以及生态合作伙伴，来一起销售通力互联平台上的产品和服务。同时通力互联也有很多线下的众创空间、线下的合作院校，通过线上线下相结合的模式，为平台上的企业用户以及生态合作伙伴构建一个有效的创业、企业服务平台。另外，通力互联发明了一种新的撮合销售模式：除了应用商店的店小二外，通力互联还会带着授权的服务商或者培训师，给客户一起提供服务。通过专业队伍，来给客户讲明白平台上的产品、服务，提高销售的成功率。

在互联网的形式下，软件企业为了实现突破做了很多探索，比如说向云服务、SaaS服务方面拓展自己的新业务。传统的IT企业，之前更多是以人头服务、基础项目开发服务、项目管理服务见长;现在逐渐在向互联网+IT的产业服务发展，也就是向平台、生态方向发展。为了更好的服务企业客户和合作伙伴，通力互联构建了完善的服务体系：基于通力互联平台推出了通力诚信通产品，软件厂商好的产品和服务，可以通过加盟通力诚信通，共同打造企业服务销售联盟;对于企业客户，如果有IT需求，可以到通力互联平台来找相应的服务;对于生态同盟，可以和通力互联一起建立一个同盟的联盟，共同打造企业服务生态。

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