汉柏深度定制化 发力国内网络市场

人物简介

　　徐涛，现任汉柏科技有限公司总经理。北京航天大学软件工程硕士，立志将汉柏打造成中国最具潜力的创新型技术公司；具有10年以上数据通信领域工作经验，深谙中国行业客户市场，曾带领团队创下业绩高速增长的奇迹，具有统领销售、市场、技术的整体运营能力。

　　访谈地点：汉柏科技公司

　　访谈背景：汉柏科技（英文：Opzoon）成立于2000年，是一家源自硅谷的中国高科技企业，在10年的发展历程中，海外市场业务占据汉柏95%以上的销售来源，年复合增长率超过40%，截止2010年全球销售额累计10亿美金，在全球10多个国家设立26个办事处及分公司。

　　汉柏科技在海外成功发展十年之后，携国际化的产品和理念向国内市场进军，犹如一个海外游子，学成而来。在国内的网络市场竞争日益激烈的当下，汉柏因何而来？有何竞争利器？未来将走向何方？如何看到市场的发展方向？网络世界执行总编辑高辉就这一系列问题与汉柏科技总经理徐涛进行了深入交流。

　　汉柏因何而来？

　　目前，国内的网络产品技术和应用水平都几乎与国际同步，市场竞争日益激烈，企业网络通信市场已经是一片红海。汉柏选择此刻进入这个市场，是出于什么样的考虑？在产品和解决方案的同质化趋势越来越严重的情况下，将选择怎样一条道路为客户服务？

　　高辉：网络通信市场中国内外强手如林，汉柏选择此刻进军国内企业网络通信市场，是如何考虑的？

　　徐涛：我们不只看到对手，而且看到更多商业机会。汉柏科技的信心来自于三个方面：第一个信心来自于市场容量。一方面市场还有很多没覆盖到的角落，另一方面，这个行业不断地有新技术出现，新客户和新技术会带来新的市场，比如云计算。第二个信心来自于我们这些年的技术积累，从研发开始我们就明确了要在应用层面深挖，需要做的只是尽量了解客户的业务。第三个信心来自于我们比国外的厂家更有兴趣、更有耐心、也更有能力了解国内客户的痛苦和需求，我们愿意做国外大厂家不愿意做的事情。以工业交换机的硬件来说，国外的厂家不会为中国的客户单独设计，因为中国客户对他来说太小了；但是像汉柏这样的厂商，凭借研发灵活性和快速性，就非常有兴趣为中国客户单独设计。因此我们会很多空间，这些空间在中国这个市场上已经够了。

　　高辉：目前市场上产品和解决方案的同质化越来越严重，汉柏的特色是什么？将如何打造核心竞争力？

　　徐涛：深挖应用，帮助客户进行深度的定制化是汉柏打破现在市场上同质产品竞争的重要手段，这是汉柏核心的竞争力。虽然我们是全网络厂商，但是我们和一般的全网厂商不一样，我们朝应用和深度定制化走。通过应用来改善客户的业务，甚至改变业务形态来满足客户的多样化需求。这种定制化在终端消费，尤其手机行业的很普遍，但是在我们网络行业还没有真正定制化的厂家。所以，一方面我们会在自身技术上下手，另外一方面会深入了解客户的应用，甚至包括和客户成立联合的研发中心和驻场研发等等，从而更好的为客户打造适合其本身业务需求的产品或解决方案。比如，我们了解广电的业务以后，针对广电某几项业务开发一种更好提升业务价值和效率的应用产品……通过以上多个手段，我们才能够更好地为提供客户定制化产品。

　　高辉：IT应用过去是作为业务的支撑，现在通过IT帮助业务进行创新变成了一种趋势，这些企业用户希望得到厂商更多的服务。汉柏的服务体系将如何满足用户的需求？

　　徐涛：我们未来的服务会包括两个内容：设备维保和全国售后服务基地。服务是以网络为主，以IT服务为最终方向。未来将针对泛企业网的用户全面地提供维保或者租赁以及运营服务。针对重点行业市场，特别是针对运营商、广电、电力等客户，我们投入了大量的人力和物力，来满足行业客户高要求的服务需求，比如，建立了技术服务中心，100多位资深技术人员随时待命响应，辐射和支持全国20多个城市，同时建立了千万级的备件库，是国内第一家全方位的备件服务公司，客户故障设备能在第一时间得以快速解决。

　　汉柏底气从何而来？

　　技术领先是市场开拓的进攻利器。特别是在IT领域，新标准和新技术的发展速度更快。强大的研发能力是立足之本。

　　高辉：汉柏在海内外都有自己的研发中心，并投重金在天津建立了研发基地，请问汉柏在研发方面的策略和优势是什么？

　　徐涛：汉柏研发基地有三个，分别在北京，美国和天津。北京研发中心是最早的，从2005年开始搭建，目前主要做安全产品和应用网络设计研发。美国硅谷我们还有一个研发中心，主要是核心数据通讯和云计算的研发，在天津我们预计建设一个能容纳3000人规模的研发基地，将主要做产品的研发实现。主要的研发投入增长会在应用上。

　　研发分三步走，第一阶段以基础网络和部分应用技术为主，现在完成了基础网络以及全网解决方案，业内手段万兆多核防火墙也即将上市；第二阶段是今明两年，这个阶段将有大量应用的产品推向市场，包括了下一代的负载均衡和流量控制等。研发立足点将将针对未来云计算和未来运营商的特殊应用。第三个阶段是2013年，那时候研发成果开始爆发，除了推出现有的产品外，我们将会投入非常大的力量给客户定制化。因此，我们希望在2013年客制化的业务能够做到业内第一。

　　高辉：目前汉柏有几条条产品线？各个产品线在公司的销售上所占的比重是多少？

　　徐涛：网站上看到我们的产品线比较多，其实我们主要有三条产品线：基础网络、安全网络和应用网络，用我们的话就是夯实基础、承接安全、锁定应用，最终的产品方向是做应用网络。目前基础网络大约占到70%，我想可能国内厂商大部分都是这样一个比例。以后将会是应用网络产品为主。比如说多业务网关、广域网加速、移动互联网安全过滤、云安全以及虚拟化安全平台等。我们希望到2013年深度定制化产品已经成为我们主要的销售额之一，此外，泛企业网用户也是我们工作重点，安全网络和基础网络是另一块主要的收入销售来源，并不是光有深度定制的行业客户。

　　汉柏与谁同来？

　　"一个好汉三个帮"，渠道在公司发展的道路上意义非凡。汉柏将会与谁同行？将会率先在哪个行业破土？

　　高辉：汉柏今年是市场启动阶段，在合作伙伴拓展和渠道建设有哪些具体的规划?

　　徐涛：目前，汉柏在国内业务迅速扩张过程当中，第一步就需要大量渠道合作伙伴。通过我们的调查显示，渠道最担心三个问题，第一个是担心产品质量，因为产品不行会降低在客户处的信用；第二是厂商对渠道的特殊关怀，包括是否有人能够经常了解渠道的信息，是否经常有些有价值的工具提供给渠道以及教育渠道怎样营销和管理等；第三个才是利润的问题，能有多大的销售空间。汉柏很快会有渠道政策发布，但是渠道体系不光是渠道政策，我们在渠道关怀上会做尽量多的工作，汉柏会留给合作伙伴比较丰厚的利润，因为我们自身资源丰富可以把成本降低。

　　高辉：今年汉柏在行业市场方面，重点会放在哪些领域呢？

　　徐涛：首先是泛政府客户，地方政府以及各种三四级甚至五级市场；另外就是智能建筑、企业、教育以及医疗，我们把这些客户叫泛企业网客户。还有一类这样的客户也很重要：他们有采集特征、业务有特殊性，各分支机构可以互相借鉴、从上到下有一定技术影响能力和决策影响能力等等，具备这三个特征的就是重要客户，包括运营商、军队、金融、电力等。

　　高辉：对于中小企业市场，有没有一些特殊的市场策略？

　　徐涛：针对中小企业的服务和销售主要是两种模式：一种是帮助企业组网，比如使用我们的多业务网关产品，直观、易操作、易管理，非常适合中小连锁企业。另一种方式是运营合作，汉柏有专门的服务团队提供运营服务，帮助中小企业降低运营成本和管理负担。

　　汉柏去向何方？

　　洞察未来才能更好的赢得未来。对未来网络通信的发展趋势理解将反应了一个公司的成长方向。

　　记者：您对企业网络市场的未来有什么样的看法，汉柏的发展空间在哪里？

　　徐涛：其实，网络产皮所有的革命都是由链路引发的，也就是由带宽或者是接入方式引发。从电话线拨号上网到现在的光纤接入，带宽的变化不断引发革命。因为带宽满足了，内容厂商就出现了，内容厂商提供服务了，终端厂商也就跟上了。汉柏要做的是中间这个环节，在带宽改善以后，怎么样可以把内容和终端更好地衔接起来。

　　比如基础网络中的交换机产品，就会变成云计算的出口工具，或者说企业内部分流的工具。因为路宽了，路上可行驶的车就多了，这些车一定是由专业的物流公司来做。路指的是带宽，车指的传输的内容，专业物流公司就是云计算服务的提供者。在提供云计算的时候，车做成什么样子，理论上是由路来决定的。可以设计四个轮子很小但是车身庞大的车，路也可以设计两条轨道，上面并排放很多很长的车。这些事可以由内容提供商来做，也有可能是运营商去做，但我觉得应该由做设备厂商来制定标准。因此未来企业IT一定会变得更简单，会朝更集中化的方向走，实际上就是云计算的趋势，目前汉柏已经在美国硅谷开始云计算方面的研发，一旦市场成熟，立即可以实现产品化和量产化。

　　高辉：现在用户对节能环保非常关注，汉柏也强调科技绿色IT架构，请问主要体现在哪些方面？

　　徐涛：绿色IT主要体现在低耗高效节能上，这也是汉柏产品设计研发的标准之一。比如，我们推出了1U万兆防火墙产品，这是一款基于多核、小体积、高性能产品，从硬件到软件全是我们自己研发设计的。咱们做IT的都知道1U、2U有什么区别，尤其对数据中心而言，容量实际上取决于设备的密度，体积小、高性能的产品对于数据中心容量和散热、降耗的好处是显而易见的。

　　还有，我们推出的MSG安全网关，能够通过基础的安全功能加上插卡的方式承接行业专用的应用，这是基于我们自有网关产品的多业务网关，是根据企业的实际需求，以松耦合的方式，将交换、路由、VOIP甚至OA、ERP等应用集合在一起做成行业专用产品，这些产品是我们应用网络产品的具体体现，同时也符合了绿色IT的特性和需求。另外，汉柏在云计算方面的投入，其本身的核心理念之一就是节约资源，降低能耗。

　　记者手记

　　时至今日，网络通信市场已经不是蓝海。很少有人敢于贸然进入这个市场。与传统的网络设备厂商在产品和服务上做到有所创新是新入者成功的捷径。汉柏选择把泛企业网作为客户，而核心竞争力则放在了深度定制化上应该也是基于这样的理解。汉柏来了，带着十年海外经验和对国内用户的耐心和关心而来，同时也带来了有自己特色的深度定制化行业解决方案。这个海外游子的归来可以为国内网络通信市场带来新的活力，给用户更多的选择。