IBM软件集团大中华区2011年策略发布会

时间：2011年3月18日（上午）

地点：北京北辰洲际酒店

嘉宾：

IBM全球新兴市场软件行业解决方案副总裁 Fiona McMaster女士

IBM大中华区副总裁兼大中华区软件集团总经理 胡世忠先生

IBM全球副总裁兼IBM中国开发中心总经理 王阳博士

IBM软件集团大中华区产品销售总监 林鸿昱先生

IBM软件集团大中华区行业解决方案业务总经理兼大中华区策略与地区合作伙伴部总经理 李永财先生

IBM软件集团大中华区渠道与工商企业部总经理 李红焰女士

IBM大中华区云计算中心总经理 朱近之女士

IBM软件集团大中华区收购业务总经理 陈文丰先生

IBM大中华区应用开发商合作部总经理 王秦霞女士

IBM中国开发中心首席技术官 毛新生先生

IBM大中华区软件服务及中国开发中心行业解决方案总经理 胡晓专先生

主持人：非常精彩的鼓曲表演，也是我们2011年有一个非常好的开端。各位媒体、各位朋友、各位IBM的同事，大家上午好，我是IBM公司公关部的祁金华，欢迎各位参加今天主题为“纳百川 行天下 融智慧”的IBM软件集团大中华区2011年策略发布会。

下面有请IBM大中华区副总裁兼大中华区软件集团总经理胡世忠先生为我们分享大中华区软件集团在2011年的策略重点。

胡世忠：各位好。有可能在媒体方面有听到，两天前在美国总部IBM领导做了分享，我赶快跟大家分享一下在美国这边分享的主要重点。我用大概10分钟左右给大家分享一下从软件集团这边的主要重点在2011年。在开始之前先回顾一下2010年有几个亮点，第一，从过往的10年或者10几年，从软件集团成立到现在，去年年底从业绩角度来讲，我们达到了1.8倍的成绩。从利润角度来讲，基本上增长了3.3倍。第二，当我们软件集团成立的时候，有一个很重要的目标，当我们进入软件这个市场，基本上是从市场的份额继续保持第一位，在2010年还保持这个地位。第三，从软件集团刚开始的时候，那时候我们的比例从操作系统以及中间件的比例，从当时的38%到2010年上升到60%，一会儿给大家讲一下我们有几个重点。第四，从软件集团成立到现在，IBM总共收购了125家公司，有75家是软件集团收购的，去年总共有13家，待会儿会讲是哪几家公司。最后，我们积极投入在研发、开发中心，因为一谈到软件开发领域里，中国在全球是一个亮点。大家可能也在媒体上看过，从IBM角度来讲有四个增长点，四个里面有两个是软件集团带领的，一是“智慧地球”的解决方案；二是业务分析与优化领域。所以很简单的回顾一下2010年的亮点在这里。

我自己特别想提一下我十几年在IBM工作，我也是去年第一次说到我五年之后的任务，这是去年我们的总裁对于未来五年的目标，2015年软件集团收到的任务和目标，这是整个IBM业务里软件部贡献的利润要达到49%点多，每个地区都有软件的业务。从右边来看，基本上在这三个方向能达到这个目标的话，一是继续收购不同的公司到软件集团；二是继续增长我们的业务收益；

软件方面的转型，我们现在是针对这些能力与功能，很多时候你们听到我们市场的合作信息，都是针对业务上的能力。如果在座的媒体朋友一直关注我们软件部的发展，我们过往几年我们一直强调有五大品牌，你可以看到Lotus、Tivoli、WebSphere、Rational、Information Management等等，我们收购的产品都是落在这些产品线底下，以至我们推广到市场这个声音出去了。举个例子，假如以前你一直跟IBM联系的话，每年我们有五大品牌的活动，现在开始从客户业务需求解决他们问题的这个领域。现在会开始转型，是以能力和功能这个话题出去。

一提到能力与功能，我们的策略开始谈怎么送能力和功能到市场给客户。有三个题目，一是中间件市场领导者，如果客户需要一些功能解决他业务上的需求的话，他可能要跟厂家、伙伴交流，他付一笔钱有权力拿到这个许可证去使用这个功能。这是传统大家所理解的跟软件公司合作的关系。我现在提到第二点大家很熟悉，用云计算的方式提供这个功能，这也是新发展出来的一个发展方式，我们提供功能到市场。三是系统性的新思考，用系统的方式提供这些功能到市场。如果你留意到去年有一个比较大的事在软件集团发布，还多了一个任务就是看硬件集团这边。很多客户也反馈给我们，别的厂家说，现在看解决方案基本上没有这个需求一块一块来看，假如想看一下某个操作系统，或者某一个设备、硬件平台，基本上是我有这个业务上的问题，到底厂商怎么提供这些功能给我，有一个方式提供功能就是个总包。其中包括三个方式：一是传统的方式，二是经过云计算，三是经过系统性的方式提供功能给客户。

当大家理解到现在市场的需求是说客户已经从功能，以不同的方式拿到这些东西，以解决他们的问题的话。IBM你可以看到，我们的策略开始往一个一个行业提出我们的解决方案。现在在每一个地方我们有软件集团业务的话，我们也成立一个行业解决方案的团队，来针对这个转型。（图）右边我们的团队，或者我们往市场推广这些解决方案，都是现在从行业化。这个也是反映现在市场客户对我们的反馈，我没有兴趣再单一个一个产品，十几年前我们代表软件部，我在软件部已经做了六年，我还记得当时客户说有一个很简单的需求，我想发展某个地方，所以我整个公司的员工很容易去收集或者抓这些数据出来，基本上解决方案是说我要评估一下到底你的数据库好不好，别的数据库好不好，我的数据库比你快，这些总的话题已经转型了，现在客户是说，我整个环境怎么优化，有没有这个能力去预测未来几个月有可能发生什么事情，假如我的某个运作方式从五天减到三天，如果减到两天的时候，我公司的利润能够增加多少，成本能减少多少。

第一，IBM能为用户提供很多好的能力。第二，我们会提到用什么方式去提供这些能力、功能到市场。第三，这种定义是看每个行业针对哪些问题来解决问题。最终的目标，到2015年软件部要贡献到整个IBM是50%的利润，经过刚才说的这几点，我特别放这页是给大家看一下2010年发生什么事，在这个转型的过程里发生什么事。这些公司过完24个月我们收购进来，这些公司主要是针对我们刚才说的几个主要增长点，软件部带领，分析、优化。它们相对是行业化的。有这些功能是允许IBM软件有这个机会、有新的切入点带着我们进入新的市场、新的客户、新的领域。很简单，这是前几天我们的领导在美国这边跟美国同事沟通关于我们的转型这条路在2015年最终的目标。我会我现在交给Fiona McMaster女士，她是我们全球新兴市场软件行业解决方案副总裁。

Fiona McMaster：大家早上好，谢谢胡世忠刚才的介绍。我代表的是全球新兴市场软件行业解决方案部门，今天我和大家简要介绍一下有什么新闻。我会非常简要。

我在简要的介绍一下我们新变化之前先来谈谈我们的客户，因为我们的战略中客户永远是放在首位的。您可能知道的是，IBM每年对于研发的投入达到了60亿美金，但是您可能不了解的是，其实我们每年也花很多的资金来深入了解一下客户的观点，我们来帮助他们找到未来的发展以及投资的方向在哪里。

大家可能都非常了解IBM做了很多相关的调研，比如我们在全球展开了关于CEO、CFO、CIO的调研，这是大家所了解的。但是大家可能不了解的是，我们要展开另外一项全球规模的调研，这项调研是关于CMO，也就是全球市场运营总监，我们想要了解到底他们在思考什么，我们希望IBM对他们有所贡献，通过我们的调整，了解他们的思想，帮助他们制定战略，所以我们帮助我们的客户去了解他们的客户。

IBM一直在进行机构的重组，从而来满足客户的需求。大家也都知道，我们自己的内部进行了重组。我们现在分为基础架构部门、中间件部门和解决方案部门。我现在来谈一下解决方案部门的工作，IBM已经提出了2015年的发展路线图，里面清晰地描述出我们收入状况以及利润状况会是什么样子，在这个路线图中解决方案部门是非常重要的环节，因为对我们的投资和对我们的关注，其实就是为客户提供解决方案，而这是客户最需要的。什么是行业解决方案呢？在右边大家可以看到，行业解决方案包括五点。可以看到，在行业解决方案这个框架下，有一个叫企业内容管理，也就是我们说的ECM解决方案，它包括我们自己的产品和新收购的两个品牌。我们这里面新出现的事务是，我们现在有一个电子商务业务还有EMM（企业营销管理）业务。在电子商务解决方案下我们收购了WebSphere Commerce优化解决方案等。在与企业营销管理方面我们是Unix解决方案等。这两者电子商务和企业营销管理结合在一起，就形成了我们“智慧商务”解决方案，可以看到IBM向软件部门投资了25亿美金帮助我们提高这一能力。可以看到，另一方面叫行业产品，行业产品也是非常令人激动的一类产品，因为他们其实是预制的一些产品、一些中间件来满足行业应用。大家都比较了解的是“智慧城市”解决方案，这个解决方案我们将会在第二、第三季度推向市场，这里面包含着很多与中国具有相关性的行业解决方案。这个行业解决方案里还有一个叫行业老虎，这里面的老虎不是真正的老虎，其实就是IBM对于中小企业所提供的一些深入的行业专业技能，我们把这些深入的行业专业技能提供给客户，具有很强的行业相关性，我们的“智慧商务”解决方案，就是Smarter Commerce解决方案会和每个行业结合起来，比如电信业、银行业。

我们的这些行业产品都能够应用到不同项目中来，我们客户对于这些行业产品的需求是它应用的速度非常快，能够大大降低风险，并且是非常有效的。所以我们把我们很多中间件进行预制，根据特定的行业应用进行配置，可以看到我们提出“智慧的地球”的概念中，“智慧城市”是一个应用，IBM进行了大力投资。看一下IBM如何帮助各地政府来解决他们的需求，来帮助他们建立“智慧城市”的。智慧的城市项目在中国已经大量落地，一会儿王博士会详细讲解一下，比如我们和朝阳区政府怎么合作。在这里给大家介绍一个城市，就是里约热内卢市，大家知道里约热内卢市是2016年奥运会的主办城市，也是下一届世界杯的主办城市，所以我们也和他们进行了密切的合作，我们来看一下我们是怎么满足这个城市的需求的。

我们已经和里约热内卢市结成了伙伴关系，我们一起来完成整合操作控制中心的项目，这个项目不但要满足本国的需求，还要满足全球的一些需求。明天美国总统奥巴马将会访问巴西，他也会去访问这个整合操作控制中心。可以看到，我们把软件产品的各个组件融入到整合控制中心中去，帮助里约热内卢市建立“智慧城市”，满足各方面的需求，比如交通、警力、医疗、急救等等各个方面。在我们昨天与朝阳区政府领导见面的时候，我们交谈中发现，其实“智慧的城市”包含各个方面。我们现在的关键是把我们原来分散的一片一片的解决方案，现在提供成一个整合的解决方案，这个解决方案按照行业来进行配置，满足行业的特定应用。我们的客户拿到这个解决方案感到非常的可靠，而且能够很快上手，并且他们充满信心，他们通过这套解决方案真的能为他们的客户提供客户所要的结果。

“智慧的地球”包含很多行业，这里面有很多我们关注的行业，从平行的角度去看有什么新的增长点呢？于是我们把硬件、软件、服务整合在一起，来共同应对各个行业出现的市场机会。我们在构建一个实体的全球基础架构这一点，确实可以体现出IBM各方面的能力。现在我们推出了我们迈向市场的战略，在上周我们正式启动了我们第一项产品，叫Smarter Commerce。我们来看什么是智慧的商务呢？基本的驱动力量是这样，我们的想法和我们的很多思想是来自于我们的客户，我们的客户发现他们的客户购买习惯已经发生了巨大的变化。因此，IBM要提供一套智慧的解决方案，来帮助我们的客户来保留住以及吸引他们的客户，来了解到底他们有什么样的改变，可能按照年龄段进行区分或者按照不同的技术进行区分。

于是IBM软件部门就投资了25亿美金，还有IBM的全球业务咨询服务部也投资了同样的数量，我们一起提供一套解决方案，来为客户赋能，这是端到端的解决方案，我们就想让客户了解到整个市场以及整个购买习惯发生了什么变化，所以提供了圈套的，能够覆盖全服务周期的解决方案。通过增强客户的能力来使客户更好的服务其客户。可以看到其中有一个重要的项目，叫做社交媒体，到底怎么样使用社交媒体了解客户购买习惯的变化呢。其实在中国市场，商务即服务也有很多成功的用户应用案例，比如我们和七匹狼进行了合作，七匹狼是中国比较知名的品牌，我们帮助他们建立起了一个商务即服务的模式，他们可以在峰值期进行流量的管理，并且增强了其灵活性。

我们来总结一下我们谈的重点有哪些，一是IBM现在关注Smarter Commerce。二是我们现在提供软件即服务更多的服务模式来满足中国以及全球大中小型企业的需求。三是在智慧的商务过程当中云计算是非常重要的手段。智慧商务解决方案不但服务于零售业，也服务其它行业，比如电信、银行、保险等等，充分体现了IBM跨行业的能力。

来看最后一页幻灯片，讲的是IBM软件解决方案，这个对于IBM中国也是非常重要的。我们发现我们的客户非常喜欢IBM提供这些预整合的解决方案，通过我们的努力工作，客户可以很容易的来使用软件解决方案，来他们的各种需求，来应对他们客户的需求。在中国我们做出三大承诺，也就是说，我们将使用我们的软件解决方案能力在三大领域进行使用。第一，兴产业，促转型。我们要帮助行业转型，因为我们有一个巨大的行业转型规划。第二，惠民生。因为我们昨天和朝阳区政府交流中也发现，现在很明显的一点，中国政府在“十二五”规划当中更多的“以民为本”，因此要提供更多的为公民的服务，在这方面我们的解决方案也会大有作为。第三，勇创新。我们如何帮助客户、助力客户在新的盈利领域进行创新。现在我非常荣幸的来请来王博士。

王阳：大家好，我是来自中国开发中心的王阳。我想给大家介绍一下IBM软件集团研发中心在今年做的一些事情。

大家都很熟悉，中国开发中心是全球开发中心的一部分，我们在全球有80多个开发中心，而亚太的开发中心在全球的开发中心当中有着举足轻重的作用。它包括日本、韩国、新加坡、马来西亚、台北、香港、北京、上海、西安。我们在全球的联合开发大的整体当中一起联合为我们全球的客户服务。中国开发中心的宗旨有三点：一是人才的集聚。我们是依靠本地的人才跟国际的人才相互结合。二是引领创新。在当地的市场和全球的市场引领创新。三是服务客户。不管我们的人才还是我们的创新，我们的产品还有我们的解决方案，都是要为我们的客户服务。

中国开发中心在将来的几年中会立足于两个方面引领全球，第一，云计算。在云计算当中有四个层面，一是IaaS，也就是基础架构即服务。IBM有非常强的Tivoli品牌，Tivoli的主攻方向就在这个方面，怎么样把云计算的基础架构给管理好。二是PaaS，也就是平台即服务，在这个层面IBM有非常强的WebSphere这个中间件和Information Management，这两个怎么样能做到在云计算的架构上作为一个平台，能无限制的扩展。三是SaaS，就是软件即服务，在这上面我们大量的Industry Solution，我们在行业解决方案当中我们有世界领先的一些公司，通过收购，还有我们自身研发中心所开发出来的一些产品。后面我可以具体的举一些例子。在最上面一层，其实是很少有人谈到的，BPaaS，也就是商业流程即服务，我们想针对不同的行业，跟我们在行业当中领先的商业合作伙伴一起来打造行业云，真正把云计算下面几层的技术体现出它的商业价值。我在之后会举一些例子，特别是在行业云当中的一些运用。

第二个引领全球的方向就是主机，主机是皇冠上面的宝珠，60年代IBM在这个技术上就已经领先于全球，在这几十年的研发当中不断推进。我们这个主机产品，其实是支撑着整个行业、整个全球的经济发展，不管是在金融行业还是通讯行业。我们每个人去银行里从ATM取一次钞票或者是刷一次卡，后端的操作，甚至是我们的飞机在天空中飞，它的跟踪系统、调度系统，我们的气象怎么被预报出来，这后面都凝结着主机的技术。我们在中国开发中心将会更深入的在这方面进行研发，把这些非常领先的技术应用到各个行业当中去，不光是在金融行业，不光是在通讯行业，我们还会把它应用到制造行业、医疗行业等等其它领域当中。

下面我举几个例子，行业云应用之一：零售行业电子商务云。刚才讲到了Commerce，在中国电子商务有着长足的进步，可以说是跨时代的飞跃，在电子商务蓬勃发展的时候，我们注意到，其实电子商务不光是网上的销售，网上的销售跟线下的不管是仓储、物流、金融、市场都是息息相关的。IBM在去年就收购了几家世界一流的公司，特别是在电子市场 E--Marketing对于市场的调研，比如Unica和后端的执行当中，也就是说是仓储，我们的物流管理，Smarter Commerce，这都是世界一流的物流公司。全球最大的，像UPS这样大型的公司都是用的这套软件，Smarter Commerce里面的软件。而我们把它跟IBM在全球领先的WebSphere Commerce结合在一起，做到端到端的整合，给电子商务做了这样的整合。我们在中国开发中心将会把这样的技术带到中国来，跟我们中国的客户相互结合，真正做到从市场的调研，市场的分析到销售，订单的下单，后面的仓储和物流，甚至在售后服务，整个WebSphere Commerce进行整合，更好的服务中国电子商务。

行业云应用之二：物流云。物流在制造业中的成本占30%，我们现在物流行业的效率相当低，空载率相当高，货物的运输能力，还有货物运输的效率，它的优化相当之低。我们把物流云，把我们的制造业、物流业相互之间进行整合，包括电子商务，这样可以做到港口、运输、仓储、铁路、航空各个方面在同一个平台上面进行信息的交互，并且用这个信息进行优化、进行整合。

行业云应用之三：智慧的城市。行业云的一个应用，我们叫System of System，也就是多朵云相互之间能够进行整合。如果要实现智慧的地球，必须实现智慧的城市，而在智慧的城市当中有多个行业应用。比如说智慧的医疗、智慧的教育，我们的安全系统，政府的服务，我们的交通系统、物流系统和我们所居住和办公的楼宇，他们之间是不是能够进行整合，成为一个整体，这就需要云计算这样一个功能，把上面的应用通过软件服务的形式，和下面的基础架构，也就是数据中心和网络进行整合。通过这样的整合，我们可以实现感知，我们可以互联互通，而且实现智能。

前面我举了三个行业云的例子，中国开发中心还会立足于把我们在全球所收购的最优秀的一些公司，他们的产品和应用带到中国来，来到新兴市场来。我们在将来的五年当中要花2000亿美元进行收购，而且在我们过去的收购当中，你可以看到100多家公司，都是在它这个行业顶级的，NO.1的公司，我们把这些公司收购下来整合到IBM，他们的研发实力跟IBM现有的研发实力进行相互整合，就像是我在西安，跟我们新收购的SPSS公司的研发团队第一天见面时候所说的话一样，我说我们是明星队，就像是美国篮球的明星队，是所有最优秀公司的研发相互整合，所有的人才在一起，然后我们为我们的客户所服务，我们会把这样的能力带到新兴市场，提高我们的竞争力，更好的实现对客户的服务。在这个过程当中我们非常强调合作，要深化合作，要促进产业链的优化。在我们合作当中有大量的合作伙伴，我们的BP。第二，我们会跟学校、院校一起合作，共同创新、协作创新，培养中国高端的人才，而且在科技的不同领域当中能够提出自己独到的见解。第三，根据政府的需求，响应政府的号召。在整个政府的规划当中能够提供我们的研发能力，给他们做好咨询。

最后，我们想依靠IBM的实力，助力中国“十二五”，助力中国软件业的腾飞。

主持人：谢谢王阳的分享我们知道IBM软件集团的成长与我们长期收购的战略规划相关，下面有请IBM软件集团大中华区产品销售总监林鸿昱先生，讲述IBM软件收购的成长战略。

林鸿昱：各位媒体及分析师朋友们大家早上好，接下来20分钟跟大家汇报IBM整个软件收购之路。我想收购或者并购是很多公司成长的策略之一，无论是缩短产品上市的时间，或者是增加到新的客户群，或者是借力使力，“1+1>2”，都是很多公司成长策略之一，IBM也不例外，重点是如何执行，执行的效力。谈到收购，必须跟大家回顾一下IBM过去十年来收购的方向、收购的成果，还有对IBM整体的财务效益是什么。

软件的范围很大，IBM强调的软件自己有自己定义的范围，这是我们的核心竞争能力，有人做很多的ERP，有人做很多的CRM，这可能不是IBM核心竞争范围。所以IBM的整个收购用一言毕之就是围绕核心竞争能力的范围，如何增强我们的核心竞争能力，如何放到我们核心竞争能力，如何让我们的核心竞争能力能够更先进化、更创新化，能够协助到客户。事实上用这句话，就是我们软件的总裁讲的一句话，其实我们每一个收购都落在我们不管是自己开发或已经在销售的产品的主要范围之一。所以每一个收购都非常好的要能够切合到我们的产品或到我们的技术。我们的核心能力到底属于哪一类呢？各位从这张幻灯片可以看出来，我们的核心竞争能力主要有六类，其中包含如何激活人员的动力，如何有信息随需应变的能力，如何加速整个服务管理，如何让客户的流程比较灵活化，或者刚刚谈的行业的解决方案，能够更深入到行业协助客户解决行业上的问题或者业务上的问题，所以整个收购是围绕这几个范围之内，我们可以看到过去的收购就是在这几个范围之内。

数字会说话，我们用数字跟各位做介绍。从1995年到现在，事实上我们的整个收购160家公司，在过去不到10年期间，我们通过收购吸纳的员工有75000，我们收购的资金是400亿。大家可以看到，160家公司，75000个员工，加上400亿资金的投入。这个投入对IBM整个业务的收入，去年整体IBM财务报表上我们的EPS是10-11元，大家也听到胡总刚才给大家做的简报，2015年EPS要到20元，这是我们的总裁对外的一个宣誓说未来的五年之路。刚才王阳博士也谈到，从2001-2015年，我们积极准备了200亿的资金，对于我们2015年做了收购的计划。从对160家公司的收购进程看看我们过去三年的状况怎么样。2008年我们收购了15家公司，2009年虽然在金融风暴的前提下，我们并没有停止收购的步伐，已经收购了9家公司，2009年稍微缓和了一下。我们在2010年，更加紧了脚步，收购了17家公司。所以各位可以看到，收购是我们的策略之一，我们并没有因为任何的经济状况或者全球状况停止我们的这个策略。

从2003年我们新总裁彭明盛上任以来，在他的任内收购了100家公司。各位可以看到，EPS从现在的10块多，要到2015年我们对外宣誓的20元的EPS，对外宣誓软件要占我们收益的50%左右，我们准备了200亿的资金做整个收购，执行我们收购的战略，这是用数字来说话。

各位看到这些密密麻麻的是过去到现在我们160家公司收购的状况，这160家公司事实上就是刚才我跟各位汇报的，都在我们的主要六个核心能力范围之内，其中包含刚刚谈到的信息随需应变、下一代的协作，软件生命周期管理、服务管理，到刚刚Fiona McMaster女士跟各位介绍的行业解决方案，都是我们核心范围的收购。各位可能会想说，如果是过去160家成功的收购，加上未来我们自己五年的战略规划，到底还有哪些软件是我们收购的方向呢？我想不外乎以下跟各位做介绍的，收购增强自己现在核心竞争能力，缩短产品上市时间，或者是进入到过去我们没有进入到客户的领域，因为我们有新的软件能力的增强，或者是借力使力，1+1本来是市场上是很好的技术和产品、解决方案，因为IBM全球的运作能力、全球的整合能力、全球的研发能力，可以把这样的技术或者产品更加好的推向客户，更加扩大整个市场面的影响，不外乎是这三个重要的目标。如果从三个重要目标看看我们的核心竞争能力，就能知道我们未来收购哪些方向。第一，在信息系统方面，我们计算机收集这么大量的数据、海量的数据，透过传感器，透过有线、无线，如何把这些大量数据变成有效信息，变成企业有效洞察力，能够分析、能够做风险控管，能够做决策，能够事先知道可能问题会发生的地方，可能事情发生的一些事件做一些预防，而不只是做应对，能够做提前的预测。这样就围绕我们的信息管理、信息的分析、信息的决策、信息的优化、有效化方面，这是一类我们的核心竞争力，也是IBM现在非常强调的所谓Information Management，包含我们两年前收购的SPSS等，专门做企业商业情报的解决方案，都是在这个范围，我相信未来还会更多。第二，协助我们的客户提升业务的敏捷性。从业务计算机互联互通，城市的互联互通、应用的互联互通、咨询的互联互通到流程的优化、流程的弹性化来应付整个业务的需求，或者协助业务做更多的创新能力。第三，提升运行效率。运行不是只有效率提升这么容易，运行要有安全、要有稳定、要有高效、要有优化、要有很多弹性，随时能够应对业务的需求，这一类很多咨询科技手段必须要配合使得业务能够创新，使得业务可以弹性的运作。第四，实现业务服务和产品创新。这是现在中国很多企业和软件行业的梦想，产品的创新、服务外包，本身研发的提升、研发标准的提升等等，这类都能够协助到很多客户和企业在推出新业务的时候，比如在新产品研发的时候有更加弹性和创新的能力，有一定的标准保证质量的高品质。第五，联结并激活人员动力。无论咨询科技到什么地步，都是要跟人有所接触，所以人机界面的方式，员工跟公司沟通的方式、部门跟部门沟通的方式等等，现在谈的所谓的社交商务这类的解决方案、这类的能力是我们另一个收购的方向。

事实上所有的收购都是围绕着我们的核心竞争能力和客户的需求如何做一个有效的衔接。客户的需求就在这方面，比如Web 2.0的技术，加强了服务管理、信息的随需应变跟业务的流程整合等等，这些都是计算机发展到现在、信息化发展到现在，客户面对客户未来创新的需求，面对国际竞争能力所需要的手段，这些都是IBM以领导IT业界潮流创新的解决方案，迅速解决客户的一些业务问题当做我们努力的目标，也是我们整个收购的目标和方向。时间差不多了，谢谢各位。

主持人：谢谢林鸿昱，让我们知道这么多IBM收购的故事。我们知道渠道在IBM软件集团有着非常重要的地位。IBM在2011年渠道策略方面有哪些精彩的重点呢？下面有请IBM软件集团大中华区渠道及工商企业部总经理李红焰总经理分享渠道策略。

李红焰：谢谢大家。首先谢谢各位媒体，也谢谢各位分析师朋友在过去一年对我们的一些大的支持。实际上我在讲到渠道的时候，渠道的那些事不外乎是一、二、三、四。今天我们谈到，一、二、三、四的重点就是两个字“谢谢”。进行在过去一年里，我们的团队真正得到了各位媒体朋友和分析师朋友非常热情的帮助，同时也得到了一些小小的认可。所以我代表我的团队，然后跟大家说一声谢谢。

当我们谈到变与不变，在过去IBM百年老店由一个卖制表机公司演变到如今的百年老店，在它的精髓里一定蕴含着变与不变。不变是我们的信念，不变是我们的价值观。我们顺应我们的时代，顺应我们的需求，每一次都踩在时代变革的前列。当我们谈到世界在变的时候，我们客户也在变。刚才胡世忠也讲到，由原来简单的产品需求，到今天我们往往会发现客户对我们的要求已经直接到了，您如何帮我解决某一个问题，您如何快速的、准确的帮我解决一个问题。由此带来的我们也要变。在过去一年里我们也很欣喜的跟大家汇报一下，我们在IBM渠道部门三大转变，第一个转变，我们有一个口号“你提要求，我来行动”。这里面包括几部分，一是IBM业务合作伙伴提要求我们来做；二是IBM同事提要求我们来做；我们希望我们做事我们的客户和我们部门需要的东西。同时我们谈到一个持续性改进，因为这种精神是我们应该坚持的，不管我做的多好的一件事情，我们都有一个持续性改进的事情。三是我们会谈到我们希望我们的软件渠道成为我们客户或我们合作伙伴最好朋友的同时，也成为IBM内部最有价值的合作伙伴。

谈到2011年的一、二、三、四。第一，就是“一个中心、四个基本点”。什么是一个中心呢？我们谈到共同创造、一起分享，这跟我们去年的一个中心、四个基本点是没有改变的，这是对价值的坚持，对我们核心竞争力的坚持。当我们谈到共同创造、一起分享的时候提出了一个口号，就是“走出去”、“请进来”。“走出去”是IBM的渠道部门，“请出去”是各位媒体朋友也好，各位有识之士一起帮我们建设我们渠道的团队。在四个基本点里，以前可能有些朋友里也听到我们讲这八字方针，四个基本点里，一是透明，不仅仅意味着我们想到的让各位能知道，让我们的业务合作伙伴能看清楚，更多的是说我们的商业操守，如何让我们站着把钱挣了。二是当一切做好了以后我们要做什么？我们要做的是发展、合作、知识，这时候谈到的已经不是一个技术而是一个知识，包括价值的分享，也包括我们信息知识的分享，更包括日常管理的分享。前段时间我们也跟我们很多业务合作伙伴在一起做财务分析，让他们感觉到我们真正在他们身边和他一起成长、一起进步。我们在谈到一、二、三、四里面。一、四谈到了，现在谈二，二里面有两个关键词，一是生态系统。这个生态系统又回到老话，深挖洞，广积粮，第一要深，同时也要广。深，对每个合作伙伴深入的了解，深入的去理解他的长项在哪里。广积粮是说我们让更多的合作伙伴加入我们这个团队里，我们一起来伐木，其中也包括一些从来不做IBM生意的合作伙伴，也包括我们1400个IBM硬件的合作伙伴，请他们也进来看一看软件很好玩儿，软件很挣钱，软件是方向。这点其实也是我们说到“广”的过程。今天我们看到的是，合作伙伴的生态系统有广有深，也会定义在哪个地方有你的关键点，我们会制定不同的策略。两个关键词的第二个是“简单”，我们希望建造一个简单易行的工作环境给到大家，让大家觉得跟IBM公司合作非常的愉悦、非常地开心。我们建了蓝色港湾，广告公司给我们设计了两张图，我跟我的团队以及业务合作伙伴一起来选择，您感觉到的港湾应该是什么样，因为我们认定的港湾是，当我们的合作伙伴来港湾来休息，然后再出去捕鱼，再回来。我自己喜欢上面那个非常的惬意，他们说你不像是港湾，港湾要出去打仗，最后谈不下来，大家就公平说投票，投票的结果很抱歉，我输了。但是我也用我一点点小小的权利，把我喜欢的图放在上面，小一点。从这个故事让我们知道一点，我们让我们的合作伙伴和我们一起选择，更何况方针政策。他们的参与实际上是我们共同来创造生态系统的关键，但是关键词生态系统很简单。三个重点来讲，小额订单，有些媒体朋友可能知道，我2月底接这个工作，3、4月份的时候第一次跟媒体朋友谈的是25K的底线，所谓25K的红线已经划了，市场也说李红焰能做到吗？实际上我心里也在发抖，能不能有这个能力接下这个活，他们问我你行吗？我咬下牙说行。我们的合作伙伴真的是交了非常漂亮的答卷，答卷的一个结果是，两个季度之后，老板说李红焰，红线提到了5万美金。大家应该知道，5万美金是在3月底提出来的，现在过了两个季度，大家可以想象，我又会收到什么样的电话，是不是提到100K，我说你先给我们喘喘气，先把50K做的更扎实，我们希望从方向上更多的接到一些帮IBM做底层的工作。当IBM把50K放到合作伙伴，最主要的一点，不只是说IBM放心，更重要的是我们的合作伙伴已经有足够的能力帮IBM打下一片天地。

三个重点的第二就是我们的一些政策，我们今年有一个要发布的是SVP2.0，这也是我们最时髦的语言。1月25号如果没有做认证的合作伙伴没有资格做订单，这对我们当时也是一个考验。到今天为止，我们现在的统计是说，到一年以后我们已经有688个合作伙伴经过了SVP的认证考试，同时有一千多组认证考试，因为他可能要考不同的产品组，有些有几个产品组。这里面带给我们的信心是说，我们会走另外一个层面，我们今天很多人在谈到的行业认证，今天SVP2.0会做行业认证，当然所有认证背后都跟着IBM的鼓励政策。当您做了行业认证的时候依然有很可观的返点。

大家也谈到去年的新生事物，ISV会继续发扬光大，ISV为我们发现商机，当他们发现商机，我们会现金的返点。去年光这一项付了150万美金，这点来讲，大家也会想象到，由一个我到底能不能拿到钱，到他们真正加入到生态系统，所以今天我们ISV更会做。在里面我们也会看到ASL，实际上就是OEM，这种模式在去年几乎是百分之百的成长，今年我们拿到了更大的目标，但是我们更有信心，我们会跟解决方案合作商更深入的合作，ASL不仅仅是三年、五年十几个百万合同给我们的合作伙伴，更意味着IBM很整密的支持与合作。

三个重点的第四个是，我们的合作伙伴是指导我们的三四级城市的发展，也就是说我们去年做的BP的新模型，所有模型后面都有钱，所有模型后面都给了合作伙伴足够的发展空间。这三个重点以后我们是由一个主线来串起上面谈到的一、二、三、四，就是刚才谈到的Easy Blue，我相信各位媒体朋友消息比我灵，星期一的时候我们的一个友商全球总裁才宣布了，他们要做网上应用商店，前一段时间也有另外一个友商也在谈Easy的生态系统。我们谈到Easy Blue是在去年12月底的时候，IBM这次又走到了前面，我们谈到了Easy Blue，Easy Blue实际上就是Easy IBM，谈到的不仅仅是我们的理念和新年，我们希望跟我们的合作伙伴工作要简单易行很快速的做。更意味着我们要做一个网上的平台，我们网上交易的应用商店，实际上就是企业网络体验，大家可以上一下网络，www.easybluestore.com，这是3月12号工信部批复下来的合作伙伴一起做的第三方网站，这个网站上面可以看到所有的合作伙伴的解决方案，百行业、百应用，带来的是一种新合作模式的同时，也由原来的IBM请我们的合作伙伴帮我们推销我们的东西，到我们IBM搭建这个平台，请我们的合作伙伴跟我们一起唱戏，他们是主角，他们借助IBM力量把他们的东西卖出去。这里面我们谈到，Easy Blue不仅是一个理念，是一个网上的应用商店，更是一个共同创造，一起分享的平台。

下面也说到如何抓大鱼，当我们谈到如何抓大鱼的时候，一定会像这二位一样，专业人士，经过专业的培训，出海三天打回来鱼，好不好？好，要不要？要。当说到另外一个话题的时候，如何抓好多鱼？这可能是现在社会很大需求的时候，我们谈到的是，一群可能特别高的技能，但是他们被非常好的组织起来，运用他们各自的能力，在一个平台上把很多鱼打出来，谁重谁轻很难讲？有一点，各位媒体和分析师朋友可能也会看，这个图里船上的那些人。我们是在下面干活的，船上的人是什么呢？船上的是给我们做指导的，更包含各位媒体朋友和分析师朋友，你们是站在船上用第三只眼看我们，同时也给我们分享您看到的一些观点，或者说那个地方有只鱼丢了，这也是我们走出去、请进来的部分包括各位媒体朋友跟我们一起您营造。

永远做大，不能满足；只做小，老板打屁股。今天我们说到一个话题，我们2011年的口号“抓大不放小，专精够追量”，当我们更扎实执行的时候，我们相信我们能做得到。谢谢各位。

主持人：谢谢李红焰。我们今天是要智慧的软件和智慧的地球。下面有请嘉宾上台为我们用智慧的软件点亮智慧的地球。有请IBM全球新兴市场软件行业解决方案副总裁 Fiona McMaster女士，IBM全球副总裁兼IBM中国开发中心总经理王阳博士，IBM软件集团大中华区产品销售总监林鸿昱先生，IBM软件集团大中华区渠道与工商企业部总经理李红焰女士为我们点亮智慧的地球。

谢谢各位媒体、分析师朋友，谢谢IBM同事。今天IBM大中华区软件集团2011年策略发布会现在到此结束。