路杰机械：信息化拾级而上

——---超前理念引领民营企业完胜管理挑战

ERP成就辨析

多品种、小批量是汽配企业生产的突出特点，目前路杰机械的产品品种就超过1.3万种，如果还是沿用传统的生产管理模式是不可想象的，但是ERP系统顺利地解决了各种管理难题。“ERP的应用相当于请了一个高级经¬理人来帮助我们企业整合和规范管理，使我们的工艺流程不断地得到改进。”说到ERP为路杰机械带来的巨大变化，于逊刚显然对自己当初的选择非常满意。他说，ERP就像一面镜子，可以帮助路杰机械发现管理中存在不足的地方，并及时采取应对措施，避免问题的再次发生。同时管理层还可以根据系统所提供的信息及时作出正确决策、改进经营管理。

ERP使得路杰机械的生产交付周期有了很大的提高，客户的满意度也得到了提升；生产效率的提升，也吸引了更多素质较高的人才，成功解决了路杰机械人力稀缺的问题。由于从事生产的新老员工大都参与了系统中工时的制定，所积累的经验都输入到了ERP系统中，系统对企业的适应度大大提高；新员工入职前都要进行ERP培训，这样，ERP在路杰机械已进入到传承应用阶段。当其他众多的企业还在担心核心人员流失导致企业面临生存危机的时候，于逊刚已经通过信息化将管理流程和知识固化在系统里。“竞争对手能挖走人，却挖不走ERP！”于逊刚兴奋地对记者表示，“ERP中所承载的先进管理思想和自身积累的经验，才是路杰机械实实在在的核心竞争力。”

由于ERP要求员工必须按照系统中设定的规范流程来进行操作，再加上出现问题后系统的追溯功能，要求员工不得不认真负责地完成每一项工作。ERP上线后，于逊刚强烈地感觉到，ERP导入的强制性使得路杰机械原¬先混乱的操作流程变得规范起来。体会到了ERP的巨大成效，对ERP曾经非常抵触的一个车间主任对于逊刚说：“这东西比车间里的任何一个机器都值钱！”正是这样的口碑相传，信息化在路杰机械的应用越来越深入、推广也越来越顺利。

同时，于逊刚并没有完全否定易飞ERP实施之前的那套小型进销存软件，他认为那个“练兵”阶段帮助企业上下搞清楚了信息化的基本概念以及实施的基本需求，为后续易飞ERP的成功实施奠定了基础。

信息化步步深入

路杰机械推进信息化采取的是分步进行的策略。ERP的实施和应用，只是路杰机械信息化战略的第一步。在易飞系统上线并稳定运行后，CRM（客户关系管理）系统的实施迅速提上了于逊刚的议事日程。

在易飞ERP的实施过程中，鼎捷软件的专业顾问发现路杰机械有着企业邮件归档工作量大、客户信息不能共享等较为严重的客户关系管理问题，企业急需一套CRM系统，提高资源管理的有效性和工作效率，提高客户满意度，全面满足企业对客户信息记录与整合管理的核心需求，实现企业快速、高效率的发展目标。凭借对汽配行业的深入的了解和丰富的实施经验，鼎捷软件为路杰机械量身定制出一套面向客户销售以及售后服务处理的流程规范。针对业务人员查询产品名录时间消耗大，以及服务人员不能快速跟踪客户产品等问题，提供了整套的解决方案。

在前期的需求调研中，鼎捷软件的专业顾问与路杰机械销售部及服务部的相关人员细化了企业现有的销售服务行为，并进行不断的推演，确定了企业的销售服务业务规范。同时通过系统的自定义流程设定了销售服务过程模板，对查询的特殊性进行了调整，使用OBA将企业原有的客户数据及业务数据整合到CRM系统。

2008年5月，路杰机械面向出口业务部在杭州办事处启动了CRM项目，以解决企业邮件归档工作量大、客户信息不能共享等管理问题；2009年，路杰机械面向国内市场升级了CRM项目，对来自网络和展会等途径获取的目标客户资料进行分级管理，锁定潜在客户进行重点销售和推广工作，同时跟踪了解竞争对手的一切情况。

CRM系统的实施，提高了路杰机械资源管理的有效性和工作效率，满足企业对客户信息记录与整合管理的核心需求，提升了客户满意度。CRM与ERP系统集成应用后，更是方便了从前端业务到后端的有序生产，统一了销售部与服务部的作业流程，极大地提高了工作效率。

“以前我们是打乱拳，实施CRM以后，现在是有章法、有套路了。” 于逊刚说。

除此之外，路杰机械还实施并应用了产品数据管理（PDM）系统、工作流系统以及三维设计系统，在管理、设计以及生产等方面抢占市场先机。

在上述工作的基础上，路杰机械开始将EXCEL工作表与数据库结合起来，抽取数据进行分析，向管理层提供各种报表；管理层也通过这些工作逐渐熟悉了ERP系统的运行思路。更重要的是，ERP系统把会计工作的逻辑关系处理得清清楚楚，在把信息的汇总统计交给计算机后，财务部门可以更加关注管理企业内部凭证等方面的工作。

两招应对金融危机

全球金融危机的发生使路杰机械的海外订单下降了50%以上，工厂一度处于半停工停产状态。于逊刚不得不对公司进行战略调整。

据介绍，路杰机械的主要产品由20多个零部件组成，由于供应商局限于海岛，选择余地很小，而且大多数是找上门来的，这导致采购成本超过了产品价格的70%，利润率仅5%，而同期全国汽配行业的平均利润率为5.1%。企业前期信息化的工作侧重于流程等方面，未意识到信息化的管理对降低采购成本的重要性。“通过有效地发布需求信息，选择价廉物美的供应商，就是为企业创造效益。”于逊刚认为在这方面挖潜的能力较大。

除了设法降低成本，于逊刚正在考虑如何把现有技术应用到国内的整机市场。

不过，对出口超过总收入95%的路杰机械来说，如何打入国内市场是一个崭新的课题。然而尽管公司的产品质量誉满全球，但“路杰”品牌在国内市场的知名度却相对较低；同样价格的产品即使可以让用户的设备延长一年使用寿命，而且更加环保，但关系和人情看来是国内更重要的销售手段……这与在国外市场仅凭质量和价格就能取胜有着本质上的不同。

敢于挑战各种困难，是于逊刚经营企业的坚定新年。为了早日在国内市场上有所建树，路杰接卸首先成立国内销售部，坚持以质量和价格取胜的原则，以符合国内市场需求的销售方式推广和宣传公司的产品。同时于逊刚也希望完善企业内部的信息化体系，以加强对国内客户订单的响应、批次的跟踪、品质的管理以及与供应商合作的零部件管理等等。

这些重大发展举措必将催生企业全新的管理需求。“目前，易飞ERP在我们企业中的应用更多的是去关注各类流程，而对采购模块的管控较弱。”信息部主管程永光表示，“后续供应链管理系统是我们信息化工作的重点。”可见，在一体化集成应用的基础上对公司现有的各类信息系统模块进行深入应用，同时着手启动商务智能BI系统以及分销与供应链系统是路杰机械下一步的重点信息化动作。

“信息化需求必须由业务驱动，接下来我们对信息化的需求会越来越高。”顺利度过了金融危机的于逊刚说，“现在，我们的管理方向和思路已越来越清晰。一切部署得当，只等收货了！”作为企业掌门人的于逊刚对路杰机械未来的发展充满信心。“以玉环、安徽全椒为生产基地，以杭州为外贸、设计中心，发展成为领先的全球挂车配件集成本土供应商，为国内外客户提供一站式的专业服务。”相信在路杰机械未来发展的宏伟蓝图中，信息化必将留下浓墨重彩的一笔！
 

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