视频：讲武堂第七期：掘金塔基财富

2008逆转之年，30年狂奔的列车发出了刺耳的刹车声。数十年来赖以生存的外向型经济再难为继，企业重回寻找新生存方式的迷茫中。返身回盼，发现巨大的内需市场还在沉睡。

中国消费市场早已成为商家必争之地，然而迄今为止，最热闹的商战案例和最繁复的学界研究仍多聚焦于消费能力强大的金字塔顶端市场。有跨国巨头甚至直言――我们眼中的中国市场就是北京、上海和广州。巨大的BOP（Bottom of Pyramid，金字塔底端）市场就像冰山底座，在海面下沉默不语。

“天底下的穷人和农民都是一样的可爱，都一样希望能够改善他们自己和子女的生活”。赴美任职七个多月之后，以发展经济学、农业经济学和制度经济学研究为专长的林毅夫说这是自己数月来的最大感触。在单纯的情感表达之外，它还告诉了我们塔基市场巨大能量的源头――人们希望自己生活得更好，无论是富人还是穷人。
现在出发吧，在《管理+IT讲武堂》中，去探寻开启塔基市场的密码！――摘于《中欧商业评论》

嘉 宾：肖明超 新生代市场监测机构副总经理

王正翊 《中欧商业评论》北京采编中心主任

主 持 人：李 伟 AMT咨询市场总监

拍摄场地：北 京 老舍茶馆

主 办 方：AMT咨询

视频实录：

AMT咨询市场总监李伟：塔基市场是一个什么样的市场？

肖明超：从整个中国的消费结构来看，一直是一个金字塔的结构，这个结构在未来的5-10年可能都很难改变，当然未来可能会有橄榄型社会结构的出现，但是需要很长的时间，在我们过去的研究里，我们认为消费中国分为三个世界。

第一世界：金字塔塔尖这部分群体，这部分群体是高素质群体、新富阶层，或者是（由）改革开放以后富起来的这部分人构成，他们现在享受消费，或者说是他们想消费什么就能消费什么；

第二世界：塔中阶层。这部分人处于城市里面，包括一、二级城市里面收入处于一般水平的阶层，比如说很多白领，还有一般的消费阶层，这部分阶层处于需求不断激发的市场里面，同时他们的很多需要已经得到了满足；

第三世界：塔基世界，或者叫第三世界，第三世界是有很多一、二级城市里面的低收入者，贫困者阶层，贫民阶层，以及往下一级，中国很大的县区市场和农村市场的消费者构成，我们定义塔基的部分包括了一、二级城市里面收入比较低的这部分群体，另外包括了广大的县域市场和农村市场的消费群体。我们讲到的塔基（是）这部分的群体。

AMT咨询市场总监李伟：为什么要把塔基市场作为一个独立的话题提出来？你觉得主要的意义会在什么地方。

王正翊：中国长期以来是投资拉动和出口拉动为主的，中国的内需市场启动得非常缓慢，现在在这样一个节点上，当前面两驾马车已经动力不足的时候，从国家政策也好，从企业的诉求也好，都慢慢的转向广大内需市场，而内需市场里面高端的需求我们觉得已经有一种被过度满足的趋向出现，更下一层的塔基市场还是一个巨大的空白，每个人不管是穷人还是富人，每个人的心里都有一种提升自己生活的渴望，根源性的需求，它能够带动一种商业的原动力。

AMT咨询市场总监李伟：整个的市场就是一个金字塔，塔尖的市场能看得到的就是那么一小块，然而二、三级城市，三、四级城市中，塔基的市场可能反而会更加的庞大，其实刚才我们从肖总的阐述里面可以听得到，我们对整个塔基的划分不是局限在，我认为的二、三级，三、四级市场就是塔基，而是从收入结构、他可以支配的这部分资金（看），那这样的一类人群，他们可能对某一些产品的需求也会非常的雷同。正翊，我不知道你们在做整个调查的过程中，你们会发现，这一类的消费者他们会对哪一类产品具有非常强烈的需求，这个需求可能也是我们在整个激活塔基市场中特别容易激活的部分。

王正翊：从我们的调研来看，城市和农村的塔基其实它还是不太一样的，比如说在城市，低收入阶层比较关心的是我怎么样能够买到比较便宜的房子，还有就是我的医疗，我的子女教育，这些是他比较首要要关注的问题，万科他非常想用一种很好的商业模式去为这种城市的，收入不那么高的人，提供他们能买得起的房子，我觉得这也是一个非常好的探索，对于农村来说，基础设施也好，受教育的程度，接触信息的程度都非常有限，他们的需求和渴望在哪里呢？一个比较大的比例，肯定是我们调查也显示出来的，比如说食品和日化、快速消费品，这是他们使用比例非常大，而且把自己收入一半以上都花在了这些上面，但是可能还没有得到很好的满足，另外，就是包括电信方面，我们看到，在中国现在农村市场的电信，还是处于不断普及的阶段，而在印度，包括孟加拉国这样的国家，他的电信，在塔基市场的商业创新的案例也是层出不穷的，包括医疗。给我印象比较深的就是在印度，他有非常多的医疗机构能够提供世界级的品质，（和）你去美国做白内障手术和心脏手术能够达到同样的品质，但是它的价格只是美国的1/30，他能够做到这一点，我们待会儿可以讨论他怎么样去做到的。

对于中国来说，农民不敢看病，看不起病，这也是一个很大的问题，中国能不能产生像印度NH这样的心脏公司，包括Jaipur这种做假肢的公司，为中国的这种，他们匮乏的东西去服务，我觉得这些都是塔基可以掘金的一些点，包括商业零售这方面也是这样的，比如说在德国最大的首富并不是宝马汽车的老总，他是一个平民商，是一个超市的老板（超市叫做）阿尔迪(ALDI)超市，他为什么能做到？他的超市宗旨就是“低价，低价，再低价！”他比沃尔玛还要低价，他能够做到这点，因为他满足了庞大的塔基需求，他能做到首富。

三个世界给我们带来的启示

李伟：当看到这个巨大的塔基市场也能够真的实现我们刚才所讲到“掘金”的这样一种概念的时候，他可能就变得更加有趣了，刚才其实谈到了一个在一、二级的市场，塔基的人群和在三、四级塔基的需求，他们其实是完全不太一样的，不知道肖总你们在做调查的过程中，你们感受到了这样一些气息，有了这样一些数据，这样的一些数据跟这样的划分，对于具体的实体企业运作会有哪些特别积极的帮助？

肖明超：现在看中国整个的人群流动，在一、二级城市里面，有一些群体，它其实是有很多消费没有被满足的，比如说我们讲到的农民工阶层，大城市里面普遍存在这个群体，它其实在链接农村市场是（农村市场的）消费领袖，因为很多新的消费信息会由他带到下一级市场，带回农村去，这个群体有没有人去关注？有没有人去满足？比如说蓝领阶层，超市的服务员，比如说出租车司机这部分群体同样缺乏满足他们需求（的产品），那么在城市里面，他其实是低收入的群体，我们先从群体上来讲，我们对塔基的整个定义，为什么一、二级里面也要去找这个塔基，因为这个塔基可能会跟三、四级或者说跟下一级的市场之间，有群体关联性，而且有扩散的行为，一、二级里面的塔基和农村的塔基有什么不同？

其实一个就是他们在消费意识上会有不同，为什么呢？因为他在城市里面有大量的商业资讯那么他们的消费意识和他们对产品和品牌的了解掌握程度上面，肯定是大于农村和县一级城市的，他资讯比较发达。那么在消费的品类上面，他在有一些品类上，他的保有率或者说他的消费能力要比我们讲的三、四级和农村市场要高，比如说电脑、冰箱等等这样的拥有率肯定是高的，另外一些新的品类，比如我们讲的沐浴露产品，包括一些便宜一点的时尚类的产品，在这个城市塔基里面，一、二级塔基里面，他的接受度是比较高的。

李伟：从这样一个角度来讲，可能未来我们对任何市场的细分都没有办法直接做直线的切割眼光向内，我们会看到中国的市场中有非常庞大的塔基，这种消费力量存在这种力量，一方面中国本土的企业，他们对于塔基市场的满足，另一方面也有很多国际品牌他已经在不断不断地战略下沉，已经不断在去关注这样的一些塔基市场，关于具体的商业模式，能不能请正翊简单的讲几个在其他的一些国家或者在中国本土，一些做得非常好的他们对塔基这块市场，商业模式架构的设计是怎么样的？

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