奥运之于管理文化再认识的启示

在饕餮了16天的奥运盛宴后，我们也不妨讨论一下另一个宏大的主题：管理文化。这两个似乎关系不大的事件中，其实蕴藏着一个共通的道理。

从奥运表演到管理文化

2800名壮士“击缶而歌”、3000弟子“齐诵论语”、文房四宝、写意画卷等等中国元素在奥运会开幕式的亮相吸引了全球的目光，也了一片赞誉。但无论是LED、声光电，甚至广场歌舞的表演，张艺谋团队的所有表现无不传递着西化的、现代的特征。就连最出彩的焰火导演蔡国强其实也是位在西方备受欢迎的现代艺术家，在他自称“天高皇帝远”的福建，即使在文革时期，少年时代的蔡国强也可以和祖父母一起上庙烧香，来自艺术和文化的熏陶就是在这样一种最自然的状态下获得的。而在上海戏剧学院和西方的游历让他获得了规范的现代教育和实践。也就是说，此次奥运盛会成功的重要因素之一便是来自于中西文化的完美交融。

“同一个世界，同一个梦想”是在体现各种文明和文化的平等和相互交流。但不可否认，在现实的传播环境中，掌握传播主流的西方媒体还是占据了强势地位，所谓西方的文化和流行逻辑还是占据了大部分地球人的思维定式、欣赏习惯。这并非说谁高谁低，孰优孰劣，而是承认一种现状而已，而聪明的做法就是借势而为。更何况现代化的时尚并非西方独有，用现代流行语言传递自己的思想效果就是不同凡响。

回到我们熟知的IT行业，甚至企业管理又何尝不应如此呢？所谓“国际化”的行事风格和“本地化”的约定俗成往往是一对相互矛盾的词汇，由此而来的所谓海外人士和本地经理人的冲突也常常归咎于文化的差异。事情就这么“非此即彼”吗？

作为跨国巨头在中国的分支机构，是否实行所谓尊崇总部命令的“国际化”色彩还是尊重本地市场规律的“本地化”策略其实都围绕着一个主题，即是否完成总部的全球战略，即业绩的提升、品牌的推广和未来的可持续发展。即使是本地经理人掌控中国分支机构，能否实施根据自己观察、分析得来的本地化策略不仅取决于总部的开明与否，还是在于是否有足够的业绩作为强力支撑。在崇尚“数字化”管理的西式氛围中，“沟通技巧”的高超运用还有赖于自己创造出来的“数字原则”。

在大部分的跨国企业中，控制权的“收”“放”尺度往往处在摇摆不定的状态中。需要在前景未卜的中国市场打江山的时候，可能会容忍港台或本地经理人以类似“承包”的形式“放手一搏”，自生自灭；一旦业绩有些起色，前景看好，则会立刻奔赴前线，做出“重视中国市场状”，让本地经理人处境尴尬；而一旦觉得自己“普通话”说得不溜的时候，就会转入另一个境界，扶植起另一批本地经理人担任要职。

这时候，团队的力量开始显现。到底是“铁板一块”还是“相互攻讧”将直接影响公司的运营业绩。当然，是否符合规范的国际化运营方式？还是满足本地市场的管理特点？这其中的分寸把握也对团队合作产生重要的影响。“是否跟对人”的公司政治在规模逐渐庞大的管理团队中滋生开来，一场又一场的人事风波轮番上演，不断下滑的业绩倒可能不被关注了。

从认识别人再到审视自己

从我了解的IT行业的管理风格或者管理文化中，一向低调的QAD中国公司团队在最近几年的表现倒是一个值得研究的案例：以本地经理人为主；与总部沟通顺畅；持续业绩增长；市场策略清晰；鲜有负面新闻。

很容易把咨询顾问出身的中国区总经理缪青的管理风格是比较“Technical（技术化）”的，其实不然，在工作之余攻读了复旦管理学院高级工商管理硕士学位的缪青已经充分掌握了与“老外”沟通的技巧，而且对本地员工的管理也兼具中西特色，在行业内外颇受赞誉。

这个世界能带给你什么，其实首先取决于你对这个世界的认识是什么。对本地经理人如何在国际化人士以及外籍华人云集的外企环境中争得一席之地，缪青早有心得。他坦率地指出本地经理人在领导能力、组织协调能力、演讲能力、以及跨文化沟通能力等方面都存在着不足，并把这些差异归之为文化、教育背景、商业及生活环境带来的影响，我们无法改变。

认清形势、承认差距是我们前进的第一步，也是培养我们自信和奋起直追勇气的重要一环。但在中国的环境下做事情，如果不考虑到当地实际就从来不会成功，如何把中国的实际情况和跨国公司的全球规律相结合本身并不是一件容易的事情。在QAD中国区总经理任上，缪青对中西方管理文化的研究心得有了难得的实践机会。自己不仅充当着QAD中国区与亚太区沟通的重要桥梁，在具体的管理上也倡导西方数字化业绩驱动和中国特色管理模式的相互融合，使得中国地区的策略和方法能够及时准确地迎合亚太区以及总部的策略和方法。在销售策略的制订上，更是把QAD的行业优势（如汽车、电子）发挥到了极致，在中国业界做到了绝对领先的地位。2008年初，缪青被擢升为大中华区董事总经理；连续两个季度超额完成指标的漂亮业绩又为他的职业生涯增添了完美注脚，QAD团队已经渐入佳境了。

“他是属于温柔型的那种。”刚刚加盟QAD一年的大中华区服务总监陈和平微笑着回答，也许他很奇怪为什么我会问他“缪青在内部管理时是否也保持其一贯的招牌笑容？”这位风格鲜明的服务总监进一步解释道：“我们都是成年人了，他对我们的批评或者希望基本上都是点到为止，而且我们本身也是经验丰富的专业人士嘛。”

让陈和平决定加盟QAD的重要原因还在于他感受到了这家公司对中国市场的重视程度，在和QAD亚洲区的一些高层领导交换意见以后，他觉得这是一个比较符合中国市场现状的思路和方法。“你知道，我们很多业内大公司的市场策略是非常Aggressive（激进）的，有时候可能会比较不计后果，而有些规模不大的公司可能会流于松散。而QAD正好处于这两种风格的平衡点上，我们每个人既有压力，也不失整个团队的和谐。”陈和平说，“我们最近拿到的一些新单子，其总部都不是用QAD的。”让服务总监也能深切第感受到销售业绩带来的骄傲和喜悦，这是一种非常健康的售前售后的合作关系，和销售团队的默契合作的确让陈和平感到舒服。

从相互欣赏到团队力量

个体之间的相互欣赏是构筑和谐团队的重要基础，也只有和自己觉得舒服的人在一起工作才会产生难得的向心力。

“可能和缪总的经历有些类似，因此，我和他在很多问题的讨论上都很有默契。”华北华东区经理李冰表示。这位在QAD仅仅三年时间的小伙子几乎年年参加全球年度达标俱乐部（President club）。在李冰加盟QAD半年时间的时候，缪青在与我聊天的过程中早已表示过“这个小伙子的感觉不错”，爱将之情溢于言表。我和李冰就曾经讨论过汽车零配件行业拓展的问题，小伙子思路清晰，很有见地。在2005年加入QAD时，在北方地区就只有他一个人，不但要完成销售指标，还要发展渠道，开拓区域市场，提高客户满意度…..短短的三年，李冰就在北方开辟了一片新天地，并且和东风集团下的零部件事业部达成了战略合作，开拓了武汉市场，从单兵作战，到手下有近10个人的团队，壮大了QAD北方地区的实力！另外加强渠道发展，做到了1(QAD)+1(合作伙伴)=双赢！在2008年初晋升为华北、华东区区域总监！

从一个销售经理成长为区域经理的李冰感慨在QAD的这几年基本上完成了销售向管理的转型。行业方面，如何维护好现有客户，并且把握QAD自身的行业优势，拓展新客户。区域方面，开拓制造业发达的新地区市场等等….这一系列战略，战术的制定，都得到了整个管理团队的大力支持。每一次战略的商讨，管理团队的成员都会毫不留情面的“扔砖头”，为的是更好地将战略完善，把风险降到最低，得到最满意的实施效果。

“我们这个团队是蛮凝聚的。”从2004年开始加入QAD华南区的蔡雄民感叹道，“我们在中型软件公司中的表现是比较突出的。”在ERP行业浸淫多年的“老江湖”看问题还是很有视野的。“如果说以上海为中心的话，北京和广州办公室则是两翼，覆盖北方和华南地区市场。”事实上，这种团队的凝聚力并非从缪青开始而止于地区经理，而在各个地区的管理路径中也形成了具有地方特点的协同模式。2008年初，重庆办事处成立，也划归到以蔡雄民为首的华南西南团队中。“缪总从一开始只有两个人，现在他下面的直接汇报者已经十个手指头数不过来了。而我下面的销售队伍在华南有8位，重庆有两位。加上我们的紧密合作伙伴，形成了非常整齐的营销团队。”

蔡雄民把Solution Selling的方法贯彻得比较彻底的原因也归功于自己多年咨询顾问的经历，因为心中有数，在与客户交流的过程中也会保持比较放松的心态，而不是急于求成。华南地区也许是中国ERP客户最成熟的地区，没有亮出点真本事很难打动他们。“不过十几年下来，QAD在港资、台资方面还是名头很响的，屈臣氏就是个例子，我们之间快速达成合作也是基于这种影响力。”

不过，从精耕细作的角度出发，西南地区的客户与华南地区有很大的差别，在Solution Selling的运用上还是要因地制宜，因人而易的。不过无论是solution还是关系营销，蔡雄民团队都总结出自己行之有效的方法，因此，近几年来，这个地区的业绩增长非常迅速。

我们知道，无论在哪一个行业，Sales多少都会有些夸大其辞的地方，甚至拍胸脯瞎承诺，导致服务实施队伍无法交付，造成烂单子的情况也不少。在越来越成熟的客户面前，只靠关系营销是绝对不行的，如果销售员本身没有一定的技术功底也许根本无法取得客户的信任。在谁都知道ERP是怎么回事的前提下，Sales还真得拿出点顾问的招数来才行。

“我们还是比较谨慎的，在售前过程我们就介入得比较深了，这样既避免在售前的盲目承诺，也可以很好的了解用户的需求，一开始就和客户建立好关系，客户满意度较高。”陈和平说，“我们客户缴纳Maintenance Fee（维护费）的比例还是很高的，也证明了我们的服务质量和水平。”QAD今年服务收入增长了50%，招人也是陈和平的主要工作之一，“上海在招，北京在招，广州也在招。”陈和平说，不过，除了技术和咨询水平，能否和现有团队的融合甚至是陈和平首要考虑的问题，“粘合度很重要。”很多顾问长期在客户那边做项目，非常辛苦，为了更好的把团队粘在一起，陈和平会定期组织团队活动，让顾问和顾问之间相互熟悉，知识，经验共享…并且邀请销售参与服务部门的会议，及时沟通，信息共享。其次，他还时常深入客户第一线，及时了解项目情况…目前，QAD在中国的服务团队日益壮大……

享受奥运来自于百年梦想和长达7年的精心准备，享受职业成就也是来自于于一路走来的正确的心态和对管理文化的兼收并蓄，专注的激情，凝聚的团队，使得QAD中国越走越顺畅！并且有更强大的自信，对如何在中国市场的特殊环境下找到我们的位置胸有成竹，区最大程度地发挥自己的专业能力！这样的团队将无往而不胜！

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