用友的巨人故事

用友的策略十分明显：在高端产品领域结盟蓝色巨人IBM，在中端和小型客户领域结盟微软。眼下，这个年销售额不足2亿美元的“小家伙”，已经站在巨人的肩膀上　　
　　主席台上的王文京，仍像平时一样礼貌地微笑，平静地讲话。尽管这一天，他创办并经营的用友软件股份有线公司(600588.SH，以下简称“用友”)成为微软在中国发展的第一个独立软件开发商合作伙伴(Global ISV)。这一天是2月27日。
　　倒是美国人柏尚杰非常兴奋，作为微软大中华区开发合作部总经理，他竭力促成了将用友拉入微软紧密层阵营的这次合作。尽管目前微软已经在全球发展了数千个独立软件开发商(ISV)，但冠以“全球(Global)”的只有12家，那些跨国公司每一个的名头都比用友响亮。
　　《财经时报》了解到，用友聚焦高端业务的NC事业部，很快也将跟IBM签订一个高级别的合作协议。在以大客户为主的高端市场，IBM一直是用友的亲密伙伴。
　　这是一个中国软件企业，站在国际巨人肩膀上的“典型性”故事。
　　著名的公司
　　柏尚杰定义：“用友是个非常著名的公司。”他说，微软在美国西雅图的总部大约有5万多名员工，当被问及中国最著名的软件企业时，他们中的很多人都会说出“UFIDA”。“UFIDA”就是用友。
　　不能否认这是微软愿意给用友“全球”待遇的一个原因。目前，用友已经成为亚太本土最大的管理软件提供商，这个从财务软件起步的软件公司，现在中国本土的高端市场也可以和SAP们等量齐观，用友的应用软件开发能力和60万家的庞大客户群体，正是微软这个系统提供商想要的，眼下微软正希望为他的客户提供更多应用服务。
　　另外，在谷歌已经推出协同办公、在线办公等网络服务的背景下，跟用友进行深度合作也可以帮助微软摆脱在管理软件方面的短板。用友这个目前年收入只有不到两亿美元的“小家伙”，未来甚至可能成为巨头竞技的筹码。
　　对于用友来说，这次合作的好处在于“著名的公司”可能变得更加名副其实。
　　用友董事长王文京告诉《财经时报》，作为Global ISV ，微软对用友在技术、产品研发、市场策略等诸多方面将更加开放、透明。例如微软将向用友开放其产品开发路线图，使得用友可以根据微软的研发计划设计产品。微软还将就自己的新产品、新平台和新业务模式，像用友征询反馈意见；另外，双方还将在特定的产品领域进行产品创新。
　　春节之后，王文京率用友一众人马再次造访微软西雅图总部，这是他第3次到微软拜访。跟以往不同，此次“走走看看”之余，王文京开始和他的合作伙伴商讨更为详细的合作项目和方案，既涉及到平台技术，也涉及应用软件领域。
　　从合作双方在采访中透露出的信息判断，此次签约后，双方在OFFICE服务、在线CRM(客户关系管理)服务等方面的合作可能最先开始。
　　柏尚杰透露，他在中国的团队中有50人专门配合与用友的合作，而在美国总部，服务于用友这个Global ISV的工作人员分散在各事业部中，另外还有一位美国人总监，专门负责跟用友做接轨，沟通，支持合作进展。
转型的公司
　　用友的策略十分明显：在高端产品领域结盟蓝色巨人IBM，在中端和小型客户领域结盟微软。
　　站在巨人的肩膀上，用友的目标是世界级的管理软件和移动商务服务提供商。
　　一个月前，王文京宣布用友进入第二个转型期，即从产品经营向客户经营的经营模式转变。而实际上，这个变革用友从2005年时就开始酝酿了。
　　用友公司高级副总裁、集团与行业解决方案事业部(NC)总经理李友对《财经时报》讲解客户经营模式时说：“客户经营就是围绕客户的需求，给它提供全程的、全生命周期的服务。”
　　这和微软正在推行的软件＋服务模式不谋而合。和微软一样，改变经营模式的用友，也将不仅仅为用户提供用友自己的产品，还将对合作伙伴的产品进行整合，从而给用户更完善的使用体验。
　　李友告诉《财经时报》，目前他执掌的NC高端业务线中，已经针对四种客户经营模式进行了组织结构的调整，其中包括在事业部下，成立“指明客户经营部”，针对具体的大客户进行定向服务，如大连万达客户经营部：“行业客户经营部”，服务针对某一行业，如在北京成立传媒客户经营部；此外还有“虚拟客户经营部”和客户俱乐部等。
　　据了解，这些客户经营部全部独立运营、独立编制，费用和考核模式也是独立的。
　　上周末，用友的NC高端业务线发布了其2008“全球化集团管控、行业化解决方案、平台化应用集成”的高端业务策略，宣布已经形成针对10大行业的38种行业解决方案。如今，用友的高端客户已经达到2000家，而NC事业部对用友业绩的贡献率也达到30%至40%。
　　王文京希望，经过这次客户经营模式的变革，三至五年以后，用友的销售数字后面，能够再加上一个“零”。
　　“我相信跟微软的合作不会影响用友和IBM的合作，同样，IBM也不会反对我们和微软的合作。”提起在两个巨人之间的处境，王文京这样说。-
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　　用友微软合作路线图
　　1997年，用友发布基于微软WIN95的财务软件，采用微软ACCESS数据库，是国内首家基于WIN95平台并将财务软件带入32位时代的厂商。
　　2000年，用友在中国首家发布基于WIN2000平台的网络财务软件，并全面支持微软SQL SERVER数据库。
　　2001年开始，用友和微软开始在基于.net平台上的产品开发进行合作。其中用友U8产品在核心业务平台、开发平台和数据库平台上全面绑定了微软的企业级应用产品。U8的大规模销售，相当于扩大了微软产品在中国的市场份额。
　　2002年8月，共同建立用友-微软联合产品实验室，对微软的测试版产品进行检测，并将微软新技术融合到用友新产品中。
　　2007年11月，美国微软全球CEO鲍尔默来华，与王文京会谈一个小时，讨论了双方在研发技术、市场销售等领域的深入合作。鲍尔默此次来华只约见了用友一家软件企业。
　　2008年2月27日，用友与微软签订合作备忘录，用友成为微软全球战略合作伙伴和中国第一家微软全球独立软件开发商合作伙伴。

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