经验主义

如果从1978年开始算宗庆后的发展历程，几乎正好是10年一个阶段。在第一个10年，宗庆后吃了太多的苦，经历过太多的市场欺骗，体验过太多的惊心动魄，这锻炼了宗庆后吃苦耐劳的性格，有助于他对于市场感的积累。在第二个10年，经历了人生发展大飞跃的阶段，宗庆后一贯的自信和“感觉”真正树立起来，变得不可动摇，坚不可摧。但在接下来的第三个10年，宗庆后一直在延续从前积累下来的所有经验，市场经验，渠道把控经验，更或者，习惯本身也成为了他的一种独特经验。“宗庆后再也没有太多让人意想不到的历程，他不像很多企业家那么精彩。”蒋青云如此评价宗庆后。

看起来，这样的评价过于严厉和苛刻，但在以后发生的种种事情和决策，都一直在印证宗庆后一次次在使用的“经验主义”。无论是娃哈哈投放新产品还是尝试多元化，宗庆后其实一直只是在做一件事，就是维护好他的联销体系统。“对于快速消费品来说，牌子的好坏不是最重要的，产品的好坏也不是最重要的，甚至消费者的需求也不是最重要的，最重要的是渠道。”经销商管理专家潘文富对记者表示。虽然这种说法过于偏颇，但多少能够说明这个行业本身的特性和成败关键点之所在。

“宗庆后的策略很简单，只要从这个渠道能走的产品，他就去开发。”蒋青云说。比如1997年开发的非常可乐这个争议颇多的产品，宗庆后感觉成功的把握当然不会是广告中所打的什么“中国情”，而是以渠道驱动为前提，尤其是娃哈哈密密麻麻布局在农村市场的渠道。这一切，取决于宗庆后对于市场的“感觉”和决心有多大。就是这样的经验，在以后娃哈哈的发展中屡试不爽，比如后来推出的营养快线，基本上新产品推一个成功一个。“这是经验，其他的都没有什么。还有就是因为渠道好，大家都帮他，谈不上眼光独到之类。”对于合资后娃哈哈一年上一个台阶的原因，蒋青云如此评价。

不过，再不会出错的人，总有马失前蹄之时。

2002年前后，宗庆后作出了一个重要决策，娃哈哈实行多元化战略。这其中最为有名的就是娃哈哈童装，当时有相当多的经销商响应宗庆后发出的召集令。“我们相信宗老板的眼光，我们跟着宗老板能赚钱。”这是当时相当有代表性的说法。可是，童装却成为宗庆后20年来最为失败的“眼光决策”。“很多老板在做决策时，会有很多的假定前提，假定员工都很理解公司的意图，假定经销商认可度很高。”潘文富说。在事后经过分析得出的显而易见的失败原因是：娃哈哈品牌已经不再仅仅是儿童品牌形象，更重要的是虽然宗庆后把消费特性和渠道特性吃得很透，但是童装的操作手法和快速消费品完全不同，更何况，宗庆后做服装品牌连开店的一套细致操作手法都没有。因此，失败是在所难免的，宗庆后先后推出洗护用品，失败；推出瓜子，失败；推出方便面，失败……

宗庆后喜欢自己做判断，只是，这种判断一直是以他的经验，而且一直是以做快速消费品饮料的经验在做下一件事。也正因为如此，直到今天，娃哈哈的业务也只在饮料行业获得持续成功。

来源：《新营销》杂志

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