红帽不满足于被动防御向行业及政府采购突破

"红帽已不再满足于被动防御,而要准备向甲骨文和微软发起进攻,突破的重点就是中国的行业及政府采购市场。"

1月21日,红帽(Red Hat,NYSE:RHT)总裁及首席执行官卫赫士(Jim Whitehurst)向记者表示。

此时,卫赫士刚刚上任21天,而位于北京中关村的红帽中国研发中心则成为他出访的第一站。

　　"不景气的经济环境会带来越来越多的并购。"对于甲骨文和Sun近来的频频并购,卫赫士称,市场衰退中,企业对IT的投入也在缩减,随着扩张放缓,大公司更大,小公司则成为大公司口中的猎物,这无疑会成为今后软件业的大趋势。

　　不过,他也强调,红帽是首个赢利超过2亿美元的开源厂商,"全球企业对IT成本的控制给了开源软件更多的商业机会,红帽的下一个目标是年收入提高到10亿美元。"

　　为了加速实现其"10亿美元"计划,卫赫士此次专门赶赴中国来推广红帽的"开源创新力协作计划(OSCI)",以打开更大的中国市场。该计划的第一阶段是,针对金融、政府、电信、医疗保健、制造业等领域,在中国不同地区选出50家独立软件供应商(ISV),红帽为这50家ISV开发针对性的软件集成方案,并提供技术培训、测试设备、市场推广资金以及渠道销售服务等多方面支持。

　　"作为OSCI的重要战略部分,红帽还将在中国大力支持ISV研究和发展企业级应用方案,并借助红帽的销售平台帮助红帽认证的ISV把他们的方案推荐到全球市场。"卫赫士透露,这只是红帽在中国支持开源一系列举措中的第一步,2008年红帽预计还将向数百家中国ISV提供一揽子扶持计划,帮助它们加入到OSCI中。

　　开源订阅模式

　　"如何在有限的资源中获得最大价值,是企业特别是中国这些发展中企业的重大挑战。"卫赫士称,开源最符合全球整合趋势,而红帽的Linux订阅模式能帮助企业及政府部门控制IT成本。

　　"与我们的对手甲骨文和微软独立制定文件格式,强迫用户使用并支付版税不同,红帽奉行的是软件源代码开放路线。"卫赫士表示,红帽与其它开发者合作共同开发软件,软件产品发布后允许用户拷贝、分发和修改,发行方可以将从任何人、任何地方获得的任何受约束的Linux软件版本不加修改地向任何人分发,同时向他的客户收取一定的费用,只要发行方完成GPL许可证(通用性公开许可证,General Public License)下所规定的对再分发人的义务,这种行为就是完全合法的。

　　目前,红帽和Novell等知名的Linux发行公司多半都采取了将Linxu与用户操作手册、定期升级、售后服务等打包发放,以这种方式向用户收取享受这些额外服务的订用年费。费用分不同等级,普通的Linux桌面操作系统的服务费用每年35美元,高端服务器系统版本则可能高达每年1500美元。

　　Linux这种"订阅"商业模式带来了可观的利润。红帽截至2007年11月31日的第三季度财报显示,该季度总收入1亿3540万美元,较去年同期增长28%,其中订阅收入1亿1570万美元,较去年同期增长30%;该季度净利润2030万美元,同比增长39%。

　　不过,卫赫士表示,这种程度的利润和收入对于销售预装Linux操作系统的个人电脑和服务器的公司来说简直是九牛一毛,IBM、惠普等就是其中的受惠者。比起Windows和Unix等操作系统,在销售电脑上预装Linux操作系统会省去大笔使用权费用,每部电脑最多可以省去超过1000美元。对惠普而言,预装Linux系统的服务器销售量在上个财年达到300亿美元,创下历年最高纪录,比3年前翻了一番。

　　IDC分析师刘宁蔚认为,订阅模式对于Linux社区和科技公司来说是种"双赢"——对Linux社区,商业行为提高了Linux的使用普及率,为Linux技术的不断更新和改善提供了技术等多方面的支持;而对科技公司,只要提供技术或市场方面的支持,就能从低成本的发行中赢利,或是通过省去昂贵的操作系统版权费获得利润增长。

　　政府零采购

　　"之前,红帽在中国政府的采购中'几乎为零',但随着OSCI计划的启动,以及大量专注于政府服务的ISV成为红帽的重要伙伴,情况将要发生变化。"卫赫士强调,未来红帽大中华区的策略将分成行业、政府、服务三大部分,政府将是最大最重要的客户。

　　不过,红帽在中国的主要竞争对手中科红旗相关市场人士指出,政府采购市场成为了红帽在中国的"死角",而主要问题恰恰是其赖以成功的销售模式——"订阅",由于政府采购通常采用招标形式,"订阅"这种先用后买服务的模式无法与之适应。

　　对此,红帽大中华区总裁胡伯林称,红帽会与政府部门深入沟通,把产品的整个生产及销售架构解释得更清楚,并认真听取政府用户的意见,然后再决定未来的具体销售方式,而OSCI计划中将招揽不少有实力的ISV,今后更多服务政府的软件方案将通过ISV渠道销售。

　　至于原有的订阅模式,胡伯林也不会轻易放弃,因为这种模式确实能够给政府带来好处。胡指出,甲骨文、微软等多数商业软件公司的许可销售中,新产品发布之后往往会通过终止对老版本的服务达成强制升级,从而带来更多销售收入,使用订阅模式,用户可以免费使用产品,觉得对自己有价值再付钱。

　　"尽管现在政府不习惯这种采购方式,但了解它的好处后未必不能接受。"胡伯林表示,红帽在全球并不缺乏经营政府行业的经验,在印度,红帽50%的订阅生意是政府带来的。

　　对此,卫赫士也表示,通常用户购买软件的方式是购买许可证,买完后不管用得好不好,钱已经花出去了,但是订阅不同,如果客户觉得物有所值,下一年将仍会订阅,但如果觉得没有价值,客户就不会再选择,"所以,订阅模式是一种压力,它可以随时检验服务是否对用户有价值,同时也可以为用户节省用于软件更新、升级和维护的费用。"

　　渠道解困

　　"红帽的全球收入中,约53%来自渠道,直销占47%;但在亚太区,渠道收入高达80%,直销仅占20%。"胡柏林表示,红帽在亚洲特别是在中国,正在借助大量的ISV分销伙伴达成销售,一对一服务的直销模式其整体份额并不高,这正是红帽为适应中国市场做的调整。

　　胡柏林透露,在第一批OSCI计划中,包括了东信北邮、长虹佳华、中百信等ISV,它们在行业及政府方面都有很强的销售和服务能力,未来随着更多ISV加入到OSCI中,红帽在政府及行业市场的销售也将更多由这些ISV渠道伙伴来承担。

　　对此,计世资讯高级分析师徐斌表示,红帽在Linux开源社区拥有较高的品牌影响力,这是红帽能够将渠道收入做到80%的重要原因,而OSCI计划正是将这一优势在中国开源社区中进一步具体化的举措;而与之相反的直销订阅,则可以较好地保持厂商与客户,尤其是大型行业客户的紧密联系,但一对一的营销造成了高昂的销售成本,以及中国政府及行业用户对红帽品牌的认知障碍。

　　"以目前中国市场状况以及Linux操作系统的特性来讲,与本土ISV渠道合作,是获得稳固收入,并快速扩展政府及行业客户的有效途径。"红帽大中华区相关市场人士表示,"但通过ISV分销出去的订阅,一旦来年客户不主动续约,我们往往不知道这个客户在哪里,这在一定程度上会造成客户的丢失。"

来源：南方报业传媒集团-21世纪经济报道

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