IBM与用友共拓工商企业市场发布会 演讲（二）

主持人：

非常感谢Mark.L.Hanny先生和李总为我们做精彩的演讲。下面，我们有请用友软件股份有限公司副总裁郑雨林先生为我们做主题演讲。

用友软件股份有限公司副总裁郑雨林先生

郑雨林：

尊敬的Mark.L.Hanny先生，李总，IBM的各位伙伴朋友，媒体朋友们，大家下午好！

新年刚刚到来，我们用友和IBM是一对老伙伴了。我非常高兴，今天下午有这样一个机会，和大家一起分享一下我们两家公司在过去的1年里面，取得的一些进步，特别是在我们的合作关系上，所取得的一些进步。

用友公司的情况，我想在坐的各位媒体朋友，应该是比较了解了，我就不再罗嗦了。我想跟大家报告的是用友公司在过去的1年里面，我们取得比较出色的业绩。特别是在过去的1年，我们的客户的数量，已经超过了60万家。这在中国的IT公司里面，是很了不起的，就是我们拥有超过60万家的企业客户。

特别值得一提的是，07年用友公司的高端业务，就是我们的行业解决方案业务取得了非常高速的成长。我们高端的客户数，已经超过了1600家。那么这其中，大概1/3的客户都是我们和IBM共同拥有的。我们主要是提供应用解决方案，那么IBM主要是提供硬件和中间件。

那么用友公司，我们是中国最大的管理软件的厂商，也是中国最大的ERP厂商。我们管理软件的市场份额，去年已经超过了1/5，ERP的市场份额接近1/4，财务软件的市场份额接近1/3。今年最新的市场数据将在2月底发布，就是赛迪的市场调查报告。可以预期，由于用友公司在07年取得比较好的成长，我们的各个细分市场的份额，还将进一步提升。

比较巧合，我们用友公司的总部，就是我们的研发基地，与IBM的实验室是离得非常近。我们的研发人员，在07年已经超过了1400名。我们在永丰产业基地里面办公的人员已经超过的3500名，整个用友公司的人员规模，已经接近6000人。所以，07年确实是用友公司取得快速发展的一年。

在这里面，我想提很重要的一点，这与IBM的支持是分不开的。刚才李总也提到了，我记得在07年的8月21日，我们宣布在IBM的支持下，我们成立了SOA创新中心。SOA创新中心的成立，对于用友公司是非常重要的，因为用友公司我们已经有这样一个策略，就是我们所有的产品，未来都要基于SOA这样的体系架构发展。我们有几条产品线，我们都制定了相应地SOA的路线图。

那么在IBM的支持下，我们成立了SOA创新中心，来推进用友公司我们产品向SOA体系架构的迁移。我想，SOA创新中心的成立，更重要的意义是对中国的企业推进SOA应用的实践会产生比较重要的影响。

那么在这里，我也很高兴，简单地跟各位媒体朋友分享一下，用友软件和IBM合作的一些里程。

刚才李总提到了，实际上用友公司和IBM的合作，已经有比较长的历史了，应该是超过了十几年的历史。实际上在80年代开始，我们也跟IBM在硬件方面有一些合作，从80年代开始就有了合作。1997年是我们和IBM合作取得突破的一年，这一年我们在一个比较大的项目上，就是中国海洋石油整个集团的，包括他全球的分支机构的财务管理系统的项目。这样的项目，我们是和IBM联合中标。在这个项目上，我们有了非常好的合作，也就是从这个项目开始，诞生了我们高端的产品NC。我们NC这个产品，去年的收入在我们整个公司已经超过了1/3。这样一个产品的业务线，就是10年前从和IBM联合的项目里面开始的。

目前，这个产品我刚才报告了，在中国的客户数已经超过了1600家。

那么总结一下，我们和IBM的合作，我想主要分三个阶段。

第一个阶段就是到2005年。2005年以前，我们跟IBM的合作，重点是在硬件，比如说PC服务器，或者是项目级的合作，刚才我报告比较大的项目，像中海油这个项目，这是在05年以前。

那么05年开始到06年，我们的合作有一个比较大的突破，就是从硬件或者说从项目级的合作，发展到了中间件。06年，我们确定我们高端的产品，就是NC这个产品，今后完全基于IBM的中间件来发展。那么05年我们在研发上，大家做了很多的合作，使我们的应用产品能够很好地适配IBM的中间件。这个，我要特别感谢IBM给予我们技术上的支持。没有IBM的支持，得到这个成果是难以想象的。

那么06年开始，我们NC这个产品，是完全基于IBM的中间件WebSphere来发展。应该说从06年开始到07年，我们高端的产品、硬件的发展加速了，取得了很好的业绩。这里面，我想很重要的一个原因，跟我们采用了IBM中间件这个策略是相关的。因为采用了IBM的中间件以后，NC特别是对大型客户，在高性能、安全可靠方面，采用了IBM的中间件以后，得到了很好的发展，因为我们有很多的客户。比如说我们有一家客户，他的注册用户超过了7万。这个在全世界，这样的应用规模都是少见的。我们还有几家客户是并发用户，这样一个业务规模对系统的性能、安全要求是非常高的。所以，通过IBM的中间件，我们的应用系统NC很好地解决了大型客户高性能和安全可靠性的需求。

我想08年与IBM的合作，在前两个阶段的基础上，我们也迈出去了。我们应该进行更全面、更深入的合作阶段。事实上不瞒各位媒体朋友，我们跟IBM的合作不仅仅限于业务层面，我们两家公司就好像两个好朋友。我们经常在公司的管理文化方面也进行经常的交流。IBM是一家全球500强国际化的公司，他的体系管理是非常到位的。用友公司我们在不断地学习IBM公司管理甚至包括文化的问题，我们现在开发的流程和做计划的模板，都是跟IBM在学习。所以，我们的合作我想是全方位的。接下来我们要探索更深层次的合作，比如说合作的区域，我们可以在过去的基础上，突破本土，然后亚太的局部地区，我们再扩展一些。特别是针对IBM提的工商企业，IBM是叫SMB，是中小企业。但是IBM公司提的SMB跟用友公司提的中小企业还是有不一样的。用友公司提的中小企业，比IBM公司提的中小企业还要再小一点。所以，IBM公司提的SMB，在用友公司看来，更多地是一种中型的，甚至是大中型的工商企业。它正好跟我们高端的产品应用线，是比较匹配的。

我想在高端的工商企业这样一个市场里面，用友公司在08年，我想和IBM进行更深入的合作。比如说数据库的合作，我们在08年可以再加强，然后我们在业务层面的合作，我想也可以更紧密。通过我们的合作，我想为客户可以带来更大的价值。同时，我们双方也是双赢的。

刚才我已经提到了用友和IBM的合作是全方位的，具体来讲主要是三个方面。

第一个是技术。刚才我已经讲了，IBM的实验室、研究院就在中关村软件园，离我们的总部真的很近，交通也很便利。所以，我们技术上的交流，也很便利。我们的研发人员和IBM的实验室的人员也经常交流。当然了，SOA创新中心的成立，也是我们一个交流的尝试。在SOA创新中心成立以后，IBM给我们在人才的培养、技术支持、研发合作方面，都提供了很多很多的帮助。

第二个是业务合作。我想最主要的是中间件，因为我们高端的产品是完全基于IBM的中间件来发展的。我们NC是OEM IBM的中间件，我们每卖一套NC，里面都带着IBM的中间件。当然了，在数据库方面的推广，我想在08年开始，我们也希望加强。 那么我们自己是不做硬件，但是我们跟客户推荐硬件的时候，首选还是IBM的硬件，特别是IBM的服务器。那么在业务合作的层面，我想不仅仅是销售，我们在市场和其他方面，都有很好的合作。

第三个方面是企业管理交流。这个由来以久，而且我们用友公司是受益匪浅。在这里，我要特别感谢IBM的各位，多年来给予我们的支持。我们新员工的培训，有很多的方法、理念，甚至包括一些课程，都是从IBM引进的。我们的研发流程，也是实施IBM集成产品开发IPD这样一个流程。这个流程我在公司也负责推动，我个人觉得非常有价值。

我们跟IBM这两年的合作，也有很大的成效，为客户带来很大的价值。这几年，我们共同的客户已经超过了500多家，这里面有很多知名的公司。比如说贵州茅台、天津泰达、大连万达、北京财政、中国烟草等等。一些很知名的公司，都是我们共同的客户。通过我们的合作，受益最大的还是我们的客户。

那么最后，我也跟大家分享一下，跟IBM多年来的合作，我们的一些体会。

第一，我们觉得伙伴关系，特别是战略伙伴，对于一个公司的发展来说是至关重要的。用友公司确定的战略合作伙伴没有几家，我们现在初步的就是大概5、6家，那么IBM是最重要的战略伙伴之一。当然了，伙伴的合作，我觉得务实是非常重要的。我们跟IBM公司这么多年的合作，我们觉得大家推进合作，都是非常务实的。

另外，我们的沟通是非常畅通的。我们双方的高层，沟通是经常性的。双方信息的交流很充分，我们研发的合作，信息的交流和学习也是经常的，这一点是非常重要的。

最后，在合作中，我觉得很重要的问题是求同存异、先易后难、先予后取。这一点，我觉得我们在跟IBM的合作里面，体现得很充分。我们很多的事情，都是大家先探讨，先共同地投入。比如说刚才讲的中间件的这个事情，我们从05年开始，大家有巨大的投入。其实，06、07年，也是刚刚开始有一些回报。但是，我们相信用友和IBM中间件的合作，为我们的客户和为我们两家公司未来，应该说是非常有价值的事情。

在此，我再次感谢各位媒体朋友，谢谢！

主持人：

我们现在进入到这次发布会最重要的环节，我们今天会有SMB—IA的授牌仪式，我们请Mark.L.Hanny先生进行授牌仪式。感谢郑总，感谢Mark.L.Hanny。

我相信大家通过刚才的演讲，已经大概了解到了，我们这次IBM与用友公司在工商企业的合作。那么现在我们到了媒体问答的时间，双方的领导都会就坐，大家有什么问题可以进行讨论。

媒体：我有两个问题想问一下，第一个是相关开放标准的技术，我想问一下这个大概是一个什么样的标准？两边有什么样的合作方案？还有两个公司之间在渠道方面，因为之前提过有很多的合作，包括郑总讲的销售方面的一些合作等等。那么我想知道作东南亚那边有什么合作，比如说郑总那边有没有帮IBM在东南亚那边卖出去一些产品？那么通过这次的合作，有没有更深的合作？

李永财：我想第一个问题是关于开放标准的方面。我觉得是从两方面看，第一个我们在中间件这方面的合作，基本上就是WebSphere。WebSphere是基于这个行业的标准，那么这个最大的好处是跨平台，无论是什么样的平台都可以应用得很好。所以，我觉得根据国际的标准，这些应用在标准里面，其他全世界的客户已经可以检测到在各个平台里面的表现，到底能不能够跑，跑得多好，都可以知道。

第二个是兼容性。比如说我们的方案应用，跑在这方面，其他的工具都没有办法达到，这是非常重要的一步。特别是我们中国的企业，要往国际市场跨步，这个是非常重要的。

第三个是这个标准里面的SOA理念，这是基于SOA的标准。这是围绕着在不同平台可以跑之外，还有流程里面改变时间的灵活性，其他方面还有应用方面的兼容，提供更进一步的功能。还有通过这个标准，其他的方面是一定能够达到之前说的灵活性等等的目标。还有应用的时间，速度更快，所以在标准方面是非常重要的，也是我们两家公司在技术方面合作的重要的基础。

郑雨林：关于开放平台的问题，我们公司NC这条产品线，就是我们高端的产品线，它是完全基于开放标准，跨平台这样的一个技术。NC这个技术平台，是基于JAVA这个体系，它也是跨平台的，是多种操作系统，多种数据库，多种中间件。那么NC本身是一个开放的标准，是跨平台的。

那么在中间件上，我们是唯一的OEM 是IBM的WebSphere，我们更主要的是一个商业上的策略。 第二个问题，是关于我们渠道的合作。在国内渠道的合作，不仅仅是在市场层面的，都是在客户项目级的。刚才我已经说了，我们共同的客户，已经超过了500家。其中，很多的项目都是我们双方的渠道合作的结果。那么在国际业务里面，具体来讲就是东南亚，包括日本，我们目前渠道的合作，还在市场的层面。因为IBM在东南亚、日本，已经有很好的渠道，也有很好的品牌。那么IBM的一些市场活动，用友已经开始参与了。在IBM的支持下，我相信，08年我们会从市场层面，进入到客户项目的层面。

媒体：刚才郑总对于IBM对于市场客户的定义做了一个解释，那么是不是IBM定义的工商企业市场是不是比较高端的？他和你们是有什么不一样的？如果说是工商企业方面的合作，我们今年会不会除了NC的合作之外，有所外延呢？

李永财：我先回答头一部分的，就是工商企业的定义。首先我觉得，现在我们工商企业的英文名字是SMB，就是中小企业。我们发觉这个名字有一点点的不对劲，所以我们将这个名字变成General business，即工商企业。所以，我们这个说法基本上就是说，SMB的翻译不是中小企业，而是工商企业，这是更能够反映这个市场真正的情况。

所以，现在反过来全世界都跟着我们这样说了，所以回答这个问题，工商企业基本上包括现在各行各业不同的客户，出了一些很大的，比如说银行界、电信、移动等等，出了很大的客户，基本上这都是工商企业。

郑雨林：我回答第二个问题，就是用友公司是有三条产品线，NC和U8、U9，这跟NC是一条产品线，这是一个替代的关系。大家可能注意到了，从08年开始，我们跟IBM除了在NC这条产品线上全面合作以外，因为IBM有一个新的业务计划。通过他的企业门户系统，为这种小型企业，提供这种成本比较低的，通过网络来交付的这样一个信息化的解决方案。那么我们就加入了IBM这样一个业务计划。所以，不仅仅是在高端，在我们公司自己的低端产品线，也在跟IBM开展一些合作。

关于工商企业和用友公司定义的中小企业，差别我再补充一点。准确地讲，IBM的工商企业的范围，比我这个中小企业大，因为我们说的中小企业是指年收入低于10亿人民币的，叫做中小企业。那么我看了IBM的工商企业的客户，像海尔这样的企业都属于SMB。因为对于IBM来说，它是从IT投入的指标来评价的。

李永财：所以我们现在说工商企业，而不说中小企业。

媒体：我有两个问题。第一个是IBM目前已经选定了27家ISV参加的ISV优越计划，那么我想了解关于这个优越计划，因为IBM这两年实际上对于ISV的支持也很多，国际上的计划也非常多。那么这个跟以往相比，它最大的不同在于什么？另外我想问一下，关于27家的合作伙伴的分布，是在什么样的地区？咱们中国下一步，还会发展多少个ISV？

Mark.L.Hanny：在工商企业的市场，是IBM全球总裁预估5年之内，会是一个蓬勃发展的新兴的市场。所以，IBM为什么在工商企业市场投入这么多的资金，以及我们的技术，还有我们的业务人员，来协助我们的策略合作伙伴。因为我们相信只有当地的策略合作伙伴，能够帮我们去拓展这个市场，去提供给工商企业市场客户所需要的最有价值的解决方案。尤其是像用友这样子的策略伙伴。所以，IBM这边也帮他从业务，除了技术之外，我们一起来包装他的解决方案，来符合客户以及市场的需求。

媒体：我想问一下，因为中国的中小企业可能更关注技术支持，但是我发现我们双方一般都是很大的项目，那么比如说小的企业的技术支持，双方谁来去负责呢？

Mark.L.Hanny：在针对各种不同的客户的需求，以往有过IBM的全球顾问服务这边，以及用友这边，我们可以共同来看客户的需求，怎样提供最好的、客户可以满意的服务。当然，用友是完全独立的，他能够提供服务给我们的工商企业客户的。因为他们在应用开发上面，他们了解客户的系统，他们最清楚客户的需求。IBM这边是给他做一个支援，如果他需要IBM技术的支持，甚至是在业务上面的支持，IBM会在这边继续跟他一起合作来提供这个服务给我们的客户。

李永财：我稍微补充一点。IBM会支持用友公司，加上他们应用的其他方面的服务，到客户那边只需要用友公司面对。其他后面的，IBM的资源等等对于客户是没有问题的，只要他们有问题，只要找一人就可以帮他解决这个问题了。

郑雨林：这个本地化的问题，应该说像用友这样的公司，我们在中国有一个规模覆盖最完整，也是比较专业的一个服务体系。我们在发达地区，就是说我们的服务体系已经延伸到乡镇一级了。所以，不仅仅是我们自己的系统，包括IBM的中间件的技术支持这一块，很多都是由我们公司来完成的。

如果在中间件的技术支持上，如果我们有一些问题解决不了，这个时候我们再寻求IBM的技术支持帮助。所以，我们是这样的关系。同时，我们用友公司是把这个技术支持看做一个业务，而且是成长性非常好的业务。

媒体：在新闻稿里面特别提到了一个客户的案例，就是大连万达集团，是作为房地产行业典型的信息化的应用。不知道您对于目前国内房地产行业的信息化的发展趋势怎么看？

郑雨林：大连万达是中国的房地产行业，特别是商业地产方面最有影响的一个公司。它在信息化方面，应该说成效非常显著。至于房地产信息化的走势，从用友公司来看，我认为未来几年会高速成长。原因主要有两个，第一个是中国的房地产行业本身这几年，应该说发展得比较快。第二个，虽然有可能房地产行业有一些调控，但是正因为调控，房地产对于信息化的管理就要求越高。在经营上，他也可能越来越多地采用信息化的手段，比如说售楼系统，可能更需要信息化IT的手段。所以，即便是房地产进行调控，首先我们对中国的房地产行业长期的发展看好。其次，对于信息化的需求，我认为不会降低，反而会是增长的态势。

正是基于这两点的判断，用友公司在房地产行业，我们是有比较大的投入的。事实上，我们也有比较好的基础，我们不仅仅有大连万达，像中海等等一批房地产公司，都是我们的成功用户。也提到了最近我们房地产解决方案方面，还进行了一些收购，这是为了加强我们在房地产行业信息化市场上的力度。

媒体：请问郑总，为什么用友选择这个时机加入IBM的独立软件开发上的优越计划？为什么不是早一些或者是再晚一些呢？因为现在已经有27家加入了。

李永财：首先这个计划里面，用友公司已经参加了，现在是一个延续。因为我觉得今年要更进一步，显示我们两家公司的关系。 之前，基本上06年真正落实下来，去年大力发展。还有SOA方面，我们希望趁这个机会，跟我们SMB-IA的计划一起合作。所以，用友公司已经很早参与，现在是技术的参与。希望这个计划能够成功，第二个是将之前做的事情，有一个比较系统的分享。我们基本上是一个项目跟一个项目、一个计划跟一个计划，一步一步，一个产品跟一个产品，一个技术跟一个技术，是连续的。就是郑总强调的战略合作。

主持人：由于时间的原因，我们今天就到这里。再次感谢大家能够今天参加我们IBM和用友公司的联合新闻发布会，谢谢大家！