SAP北方区的渠道经理Alan Liu：助力成长、成长卓越

主持人：谢谢姜老师，姜老师从市场、资金、技术、人才、信息这几个角度给我们分析了，我们如何走信息化之路，最后也是从专家的角度给我们分享了意见和建议。鉴于此，我非常高兴请到我们SAP北方区的渠道经理Alan Liu先生，就是SAP解决方案怎么满足大家的一些需求。

Alan Liu：大家早上好，我今天这个演讲的主题是《助力成长、成长卓越》，同时我们希望在成长过程当中，不仅仅变成大的公司，而且变成强的公司，就是能够获取更多的利润，这样的话我们为股东、客户、为员工、社会创造更多的价值。我想大家上午的会，中间也没有休息，大家比较辛苦。大家如果需要水可以自便。

那么说到价值的话，我说一两个大家稍微兴奋的问题，比如说股市，跟大家切身关系非常的密切，跟大家分享一下我对股市的想法，实际上我觉得如果你去投资一支股票，这张画面上面的三个词你注意了，你可能找到成长5倍、10倍的股票，这三个词就是助力、成长、卓越。现在互联网非常的发达，你都可以去查询。还有一个是领导人，能够在市场上得到他同行的一个尊敬，比如说像联想，他的领导人柳传志、杨元庆在IT的业界得到大家非常大的尊敬，这个都是卓越的标志。那么另外一块的话，我觉得实际上你可以看，如果是一个企业对SAP合作，如果有客户宣布他是SAP样板客户的话，你都可以关注。有两个企业我觉得这三个方面做的非常好：一个是联想、一个是苏宁。从理想开始在市场上宣布跟SAP合作开始，那个时候你投资他的股票到今天翻了大概有几十倍了。还有一个是苏宁电器，如果你从他跟SAP合作开始投资他的股票，现在也上涨了十几倍了。

我今天跟大家交流的主要是三大方面的话题：第一个方面就是SAP中小企业解决方案。第二个方面我跟大家探讨SAP中小企业的解决方案到底能够提供哪些具体的帮助。第三个方面实际上是一个探讨，就是说中小企业的信息化，能够怎么样成功率更高一些，走什么样的道路，更加稳妥、回报率会更高一些。就是中小企业信息化成功之路，这里没有标准的答案，我希望跟大家探讨。因为我演讲完了以后，今天上午最后的一部分，我们会有一个小组讨论的形式，就是姜老师、何总裁我们都会坐在这里跟大家来聊，有什么问题大家都可以探讨。

首先说中小企业信息化有什么样的需求，实际上很简单，信息化是为企业服务，最关键的中小企业的信息化，就是帮助成长性企业的老板去适应市场的竞争、接受市场的挑战，同时帮助他这个企业快速成长，实现更大价值的梦想。我们看一下成长性企业面临什么样的挑战，今天所有的企业都面临着全球化竞争。最近有一本书非常的热门《世界是平的》就是全球化竞争非常非常的激烈，实际上中国很多中小企业的员工在抢欧洲、美国人的工作机会，虽然相隔万里，但是竞争是非常激烈的。比如说你是一个手机行业的中小企业，可能你生产一些手机，但是无论如何你逃不开诺基亚的竞争。即使你说我做手机，但是我可以定位在低端，前几年的时候中国的企业在低端占很大的市场份额，大家发现没有？最近我给我小孩儿买手机，我去看了看诺基亚的手机也有200块钱、300块钱，实际上不管你是怎么定位，实际上竞争无处不在，世界上最强的企业一定会走到你身边和你抢市场，这个是很残酷的竞争。

另外一个方面就是现在21世纪非常重要的一个特征，就是技术创新加速。我们还举这个手机的例子，手机行业实际上现在竞争非常激烈，技术创新压力也非常大。我们刚刚在这个环节上站住脚了，但是新的创新又出来了，比如说3G的技术出现了，可能明年、后面就会大规模的铺开，如果你跟不上就会受到很大的冲击。另外还有一个方面是时尚化，像苹果，他是做电脑的，现在他一下做手机，而且卖的非常好，就是因为他有技术上创新的因素，他把多媒体、互联网都集中在手机里。所以技术的加速让中小企业怎么跟得上，而且你要有自己的创新的能力。

另外一个挑战就是在外包方面。这个外包实际上是对中小企业是双刃剑，有很多中小企业现在是从很多大的企业拿到很多外包的项目，这个时候他可以很快的发展他的生意，但是另外一个方面很多大的企业在通过外包降低他的成本，甚至他们找到比中国更低成本的地方，来对中国的企业施加很大压力。我们现在看到很多东南亚国家，像越南他们的成本比中国还低，现在也有一种小小的对中国的冲击，就是国外的大企业在中国一些生意外包到越南，这种冲击也是非常厉害的。

那么中小企业还面临着一个压力就是企业管理合规方面。就是随着市场的方面，中国的政府对企业管理越来越规范。如果企业要走全球化的路线，比如说他要把这个产品卖到欧洲，欧洲就会有很多规范，甚至我们称之为非关税壁垒这些东西卡你，这个时候你能不能满足规则的要求，直接决定了你能不能进入市场。还有的就是很多中小企业，他做到一定程度以后要上市，这个时候也有合规的压力，纳斯达克也好、香港的证交所也好都有很多管理上很细的规范，那么你企业要上市的时候，怎么样满足这些规范和规则的要求，这些都是对成长性企业非常大的挑战。中国的中小企业非常了不起，面临这些挑战的话，很多企业还是充满着梦想，而且他们还要求自己的企业实现可持续的盈利增长，也就是说他面对这些压力，他不仅要生存而且还要发展，而且这个发展要很快，还要持续的盈利。比如说每年盈利20%、30%，这样的话实际上我们看到了很多客户确实做到了。

那我们来说到底企业信息化有什么需求、从哪来。实际上很多企业的信息化需求，实际上是来自管理盲区带来管理上的漏洞，我们今天提到说企业成就卓越，那么成就卓越的第一步的话，你就是说你要把这个企业一些基础的管理做好，我给大家举一些例子，就是管理盲区会带来什么问题。我们经常看到企业的采购部门，很多时候他们的领导跟我们交流说，采购部门和生产部门的业务脱节，这个时候会造成库存积压或者是更严重的就是停工待料、什么间断，可能我的订单很多，但是没有产品。或者是供货有问题，我可能是因为某些小小的配件，我整个订单全部停在这里，这个时候客户就有抱怨，这个就影响企业的发展。比如说生产部门，很多企业就会存在物料分配和使用的不合理，这个时候可以造成很多流失和损耗，就是整个生产成本提高很多。而且老板也经常跟我们谈一个问题，就是企业的财务资料的滞后，还有和实际的经营状况不符，有时候财务经理给我的报表，我直觉觉得他不对，但是我又没有别的资料来源，所以我要核查一下，这样就造成了时间的滞后。现在时间竞争非常的激烈，像高科技行业还有服装这些行业，都是非常时尚化，你要对市场做很好的反映，基本上两个月、三个月就变，你适应不了，你就会大量的积压。这块我给大家举一个例子，很多年以前，我们跟鼎新集团合作的时候，他们要上一个ERP的项目，他们跟我们说，他们ERP这个项目的名称叫D2。我想能不能请大家猜一下这个D2是什么行业？我们也有一个礼品。

嘉宾：代表第二次。

嘉宾：代表时间。

Alan Liu：对。因为方便面竞争非常激烈，他的目标要做什么？他说我有钱，因为他是卖到全国去，而且铺点铺的很多，就是你到村一级去那个店里面你都可以看到康师傅的方便面，但是老板说我要知道8月份的销售情况，但是现在是9月份，他要比较具体的了解哪个地方卖的好、哪个品牌卖的好。当时他的手下要快到月底的时候才能给他，那这样的话对于他来讲生产的安排、对市场的反映就滞后很多，所以他跟SAP谈的时候非常明确，他说我这个项目的第一大目标，我就要实现每个月的第二天，你把准确的全国的数据汇总起来给我，就是财务数据、业务数据、销售数据，所以他的项目名字叫D2，这个项目实施的非常成功，康师傅现在也是我们的样板客户，就是企业的决策者及时的掌握企业的经营状况，也是一个企业信息化的一个很大的需求。

那我们说销售部门，很多时候如果你对销售缺乏实时监控的话，有时候销售失控，就很难管了。中国的很多中小企业非常的厉害，他渠道销售队伍还是非常大的，如果你这个时候不能掌握很多详细的、一手的资料的话，这个时候也会带来销售的失控的问题。

那么人力资源的话，我们也是有很多这方面的需求，就是我们经常发现，很多企业的人力资源做了大量繁琐复杂的表格，有时候要做360度的评估，现在很多中国企业就做这个，但是他没有基准数据，结果花了很多时间，但是这个结果和企业的需求是脱节的。那我们说的话，如果把这些管理漏洞堵上，这个就可以走上迈上卓越的第一步。同时我们可以看到，企业在快速成长的过程当中，实际上有很多烦恼，有一个烦恼是中小企业都是共通的，比如说人才的不一定，企业对管理资源的匮乏，这个的话，实际上我们到很多企业去，他们的领导都跟我们说，他说一个要做信息化，IT的人才很难找，就算有好的，也被惠普等等一些大公司给挖走了，这个时候实际上会也很多的问题，比如说我可能刚把一个部门理顺了，我把这个企业管理这块搭的差不多了，这个时候这个人走了，等于企业这块管理又得重来一通，比如说我原来搭建一个薪酬的体系等等，如果你没有IT的配合的时候，实际上你的知识固化在人的脑子里面，这个时候人才的流动会带来很大的威胁。信息化是能够给大家成长，提供一些有利的帮助。

那我们看中小企业需要什么信息化的解决方案？刚才两位嘉宾都跟大家分享过了，我们这边也是从SAP，我们做过比较细的调查，拿到一些数据，分析下来的结果都是非常类似的。中小企业需要信息化的话，他们基本上都希望解决方案有以下几个方面的特征：第一低风险；第二是灵活性；第三是可承受的价格；第四是解决当前的迫切业务瓶颈。第五是支持没有确定的未来发展。我刚才跟大家探讨一下中小企业信息化需求，接下来可以跟大家简单交流一下SAP对中小企业提供的解决方案。

那么首先SAP在这方面的我们的理念是什么？我们的理念是希望提供一个集成化的商务解决方案，帮助客户快速成长、不断创新，获取更多的价值。我想举一个例子，实际上我们SAP自己是信息化非常成功的一个案例，那么在这个SAP内部的话，我们用ERP把我们这个财务采购、生产这些方面集成的非常好，同时的话我们CRM这块，把公司的整个销售、服务，还有渠道这块，全部纳入CRM的范畴，我们在网上进行下单和信息的交流非常的方便。另外一个方面SAP很创新的产品，可以提供产品的决策。所以SAP在过去的30多年一直快速成长，所以说应该说SAP也是一个快速成长起来的一个中小企业的一个样板。那么和SAP类似，现在的话世界500强的企业，80%以上都在用SAP，有人就把SAP称之为世界500强背后的管理大师。比如说汽车行业，在汽车行业里面，前20家的大企业，19家都在用SAP。比如说在中国的奥迪、本田、奔驰、宝马、大众都是SAP的客户。我们之所以说这个，实际上要跟大家分享一点，实际上中小企业有时候不是自己在市场竞争，有时候中小企业是在参与一个企业生态链的竞争，如果你是奔驰的一个名不见传的供应商，但是实际上你和他的命运是连在一起的。这个时候你更好的参与这个价值链，为整个生态链提供更大帮助的话，那你有一个很好的方法，就是说你通过做很好的信息化，你和这个供应链里面的龙头老大，这样的企业能够把这个系统很好的集成在一起，然后大家信息的交流，互相反映的速度，比如说供货、付款、质量各个方面这个沟通和交流更加密切，这个时候实际上对你的成长会有很大的帮助，我们现在也看到了一个很快的一个趋势，就是去年开始有一些大的汽车上，比如说福特、宝马，他们开始要求他们的一级供应商，一定要在一年或者是一年半之内实施好ERP，同时又一些信息跟他们做到互通。另外一方面大家能够在一个更好的平台上保证非常好的质量。

那么今天SAP公司，我们已经差不多做到94亿欧元，利润差不多有18亿欧元。说这些数据实际上最关键的我要告诉大家，实际上SAP有这样一个基础，能够再去投资研发队伍，我们的大量投入都在研发方面，所以有了这样的收入和利润，才会持续不断的去做我们的创新。

我们核心的理念就是以客户为核心，提高客户的满意度和忠诚度，这个是所有的企业都这么说，但是SAP我们怎么做到呢？我们是有系统、有这个流程来支撑的，比如说我们公司已经实施了平衡积分卡的管理系统。我们每个人头上都背着客户满意度的指标，公司还把我们的收入、奖金联系在一起，因为我们有4万多名员工，你怎么把客户的满意度，和这4万多名员工的表现业绩联系在一起，这个都需要很好的几个ERP系统，CRM系统还有平衡积分卡系统等等。这些系统都实施好以后，才能把这样的东西支撑起来。

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