OpSource公司：全球SaaS发展状况与SaaS转型策略

谈一谈什么是SaaS公司，怎么能够成功地运作一家SaaS公司。

首先我想说说SaaS公司的名字是不是合适，是应该叫软件运营服务公司，还是更多的考虑这个公司像网络公司？

OpSource公司成立于2002年，总部在硅谷，基于网络2.0的环境，向各个公司提供软件运营服务。在美国、伦敦等都有分公司分布。我们向一些大的公司提供服务，比如BNC、微软等等，也向一些新兴的公司提供服务，大概经营着数以百计的应用，数以百万计的终端用户，每天发生数以亿计处理的事务。不管SaaS公司是传统的业务还是新兴的业务，以软件运营服务，有些公司把自己看作Google或者e-Bay，会更大程度的取得成功。如果把自己看成像Oracle，他们的成功会不如网络公司那样优秀。

典型的软件公司有哪些特点呢？有较长的软件开发周期，会用两到三年的时间，向客户提供最好的产品，有很长的销售流程，每个销售的单子可能会超过百万计，软件的安装过程也比较复杂，通过不断的满足客户的需求，向单一客户提供个性化的配置。一般来说，他们的软件都是在独立环境中，向某一个单一客户提供的。

网络公司跟软件公司有很大的不同，几乎每天都有变动，开发是互动式的，对市场的关注多过于对开发的关注，通过市场牵引开发，网络功能的使用非常直观和简单，用户可以通过网络的使用，直接达到产品使用是否满意。网络公司所有的运作都是基于各方协同的。

一个成功的软件运营公司，更像一个网络公司，像网络公司一样思考、开发自己的应用和软件，不只关注销售，而是通过市场推广牵引销售。他们非常好的利用各种网络技术。

网络公司软件开发是什么意思？具体比较一下网络公司和软件公司。比如在终端用户方面，软件公司一般通过实际或者虚拟，可能会有多个用户，而网络公司一定是单一界面和单一版本向多个用户提供服务，比如Google，一定是多个用户在用同一个软件版本，可以让网络公司非常容易扩大规模，更容易产生规模效应。

从开发周期方面来看，软件公司一般会花几年时间开发一套软件，而网络公司几乎每天每星期每月，至少每季都会增加一些新的功能和变化。在网络界面上，一些新的功能会很快的被运用，而终端用户会很快的发现新的功能的添加，达到满意的使用结果。

从产品的试验和应用来说，软件公司总是要把自己的软件不断地在各个平台上试运行，保证在各个平台上都能够使用的顺畅。而网络公司只需要把自己的服务和软件在一个平台上试用，保证这个平台无论在任何时候都能够完美地实现运作。因此，测试这样的平台会更有更好的响应性，能更多的关注功能，只要保证这个平台百分之百的试用就可以了。不要把复杂的运用和复杂的安装混为一谈，大多数软件公司，像网络发展的时候都会认为自己的软件十分复杂，从而把复杂软件的功能和是否运用混为一谈。应该让应用能够非常方便、简单，易于开始，让用户不断地发掘软件本身的功能和深度。

向大家提供一些帮助大家灵活便捷开发的方向，比如应该关注每个个体的使用和互动的使用，比以前关注软件的流程和软件的工具更多。应该更多的关注软件是作为工作软件，而不要过多的关注每个应用都必须有完备的记录和归档。应该更多的关注于客户的协同和协调，而不是那么关注于各种合同的讨论和谈判。要及时地应对变化，而不要只是死板地服从于事先的计划。

如何像网络公司一样销售SaaS公司的软件呢？如果考量市场推广这一项，传统的软件公司市场推广途径是通过分析，通过会议，通过广告推广产品。网络公司更多的是通过搜索关键字等等市场推广，让客户在网络上发现。

从销售的力量以及如何让客户使用软件的角度来说，发现软件公司使用的是销售代表，通过各种渠道进行大单的销售，销售代表花很多时间，可能会拿回很大的单子。而网络公司的销售途径则完全相反，他们通过电话，甚至直接在网络上销售，使用的是内部销售人员，从简单易行的登陆，免费的试用或者免费的应用软件开始，一开始是一小部分的客户，慢慢培养成大客户，因此，网络公司不是一开始就有一千个客户，而是从十个客户开始，慢慢把小的客户培养成大客户。

进行免费试用不正确的方法，一般会把免费试用夹在销售过程中给客户，让他们没有看过产品就开始试用，作为整个销售产品的一部分，希望通过他们慢慢试用，能够拿到长期的单子。正确的方法应该是让客户在没有任何人公开的情况下能够试用，比如说让试用的版本能够在网上自己注册，通过使用发现很好的功能，这些功能自然会留住客户。如果客户喜欢这些软件或者功能应用，再通过电话的销售等等，让客户了解更多的功能，或者进行付费。

还有一个办法，让客户使用者先能够免费地使用一些功能或者某一个单一客户能够使用，当他喜欢这些功能之后，如果需要向别人推荐或者需要更多的人登陆使用，再进行收费，单一功能免费提供，如果需要更多的功能，再进行其它功能的收费。网络公司使用很好的技术，我们不应该仅仅关注某一个企业，应该关注企业之外的，比如企业之间的协同以及企业和客户的相互交流，不光针对这个企业提供服务或者提供软件，应该为这个企业介绍行业的最好做法，还应该帮助企业改善和协调整个行业的生态系统，比如说向企业提供最好的服务，把各个服务或者各个软件最好的功能综合应用起来，不光只是某一个方面。

传统的应用是单向通道，像发射井，有基础设施、数据库，有应用平台。现在新的网络软件服务是多应用服务，可能会用MSN交流，会用Google的地图搜索，会用别的分析功能，把各个方面的功能和软件服务综合起来，在自己的应用平台上提供核心的服务功能，是多渠道的，把各个方面比较好的综合起来。

软件运营公司更像一个网络公司，对市场的牵引和在运营收入上的成功，都远大于传统的软件公司，大大缩短了采购的成本和时间，能够获得市场上现有的所有服务的优势。运营一个网络公司要比运营一个传统的软件公司要令人振奋的多，更容易获得风险投资的关注，更容易获得经济的支持，在媒体上的关注度也比传统的软件公司高的多，因此，把软件运营公司运作成一个网络公司，是无比兴奋的一件事情。

来源：计世网

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