“趋低消费”下的营销策略

产品的“低价”是指消费者在购买该产品时所付出的金钱成本低于购买其他同类产品。这看起来最容易满足的，但事实上却是上述三点中对企业自身要求最高的一点。企业的原动力是为了追求利润及投资回报率，赔本赚吆喝的做法毕竟是不能长久的，因此，“低价”意味着成本的降低，这里面包括采购成本、生产成本、研发成本及销售成本。企业只有确保和稳固自己在整条营销价值链上的主导地位才能有效降低采购和销售成本，这就要求企业努力实现纵向一体化——对上游，可以通过签订长期采购合同、收购上游供应商等手段来有效整合原材料资源;对下游渠道商，通过组建联合经营部或者成立合资公司等手段来提振渠道商的信心、确保合理的利润分配，从而实现厂商价值一体化。而在降低生产成本这点上，“简易包装”是个行之有效的手段，如某些品牌的洗手液，300ml瓶装和300ml袋装的产品捆绑在一起销售，其价格比两瓶300ml瓶装的洗手液要便宜得多，很受消费者的欢迎。

“可靠”就不用多说了，企业绝不能为了降低产品价格而降低产品的质量，这是一种极其短视的行为，只有“多年品质始终如一”，才能在消费者心目中树立良好的形象，才能吸引更多的顾客。

2、趋低路线下的渠道策略

“趋低”企业在渠道上的策略可以用六个字来概括：深化、创新和放弃。对于契合企业自身战略定位的渠道要同其深化关系、对于新兴的渠道要勇于创新、对于与战略定位相冲突的渠道要大胆放弃。

以酒类行业为例，目前国内酒类行业的主要渠道类型有：餐饮渠道、商超渠道、传统流通渠道、烟酒店渠道、夜店渠道、直销渠道、团购渠道及网销渠道。

其中，传统流通渠道是趋低类酒类产品最赖以生存的渠道，为了深化同传统流通渠道的关系，企业必须同经销商进行明确的职能分工——厂家负责规划市场布局、制定相应销售政策、投入相关资源、策划和组织主题性推广造势、维护区域市场秩序、打击窜货乱价、支持经销商展开用户的综合服务;经销商则要成为区域市场的运作主体，承担物流和结算等具体业务运作、负责终端网络建设与维护、参与主题市场推广、组织实施区域促销、积极组织开展用户服务活动。只有这样，才能由做业务转变成做市场、由粗放式扩张的市场运作转变成精心培育与发展市场的精耕细作、由单枪匹马的猎手业余选手转变成职业化团队。

而网销渠道对于酒类产品则属于新兴渠道，此渠道不仅能够在短期内有效增加产品的销量，同时也能够作为事件营销、扩大产品影响力的窗口。像“河北三井小刀酒”依托网络渠道在北京地区针对白领所开展的赠饮活动就取得了很好的效果。这类渠道，企业不能轻视，要充分挖掘它的潜在价值，说不定成功的起点就在这里。

对于低档酒类产品来说，夜店、烟酒店等渠道明显不是适合它的地方，而在商超渠道，由于高企的费用，更使得本来就微薄的利润捉襟见肘。在这个时候，企业应该大胆地选择放弃，将精力集中在能够适应自己生存、本身所擅长的渠道，只有有所舍，才能有所得。

3、趋低路线下的促销策略

趋低产品的促销主要应该致力于让消费者感觉“赚到了便宜”、获得了更多的使用价值。但是，对于趋低产品，如何控制促销费用却是一个很棘手的问题;并且，随着消费市场的日趋成熟，简单的买赠等手段已经很难使消费者获得满足感。企业应该多借鉴国内外各行业的经验及案例，充分发挥自己的创意来设计促销方案。

一般来说，好的促销方案应该既“费用可控”又“创意十足”。在“费用可控”方面，捆绑销售、“加量不加价”等促销手段都是不错的选择，如，去年拉芳日化在CPI指数居高不下之际，针对部分产品推出“加量不加价”的促销政策，获得了很好的市场反馈;而在“创意十足”上，最近北京的一家快餐连锁——“和合谷”所举办的刮奖活动就很值得称道：消费者购买指定套餐(价格较一般套餐较高)一份就可获得一张刮奖卡，奖品大至ipad、ipod touch，小至一杯可乐、优惠券，通过刮奖这种形式充分调动了消费者的积极性、增强了顾客的参与感。

4、趋低路线可能面临的问题

“趋低”企业面临的最大问题就是品牌模糊和竞争对手趁虚而入。

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