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二线品牌开发三四线市场

来源：中国营销传播网作者：张东立

2011/3/30 19:32:47

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快消品行业，就象金字塔一样，一线品牌少，大部分还是二三线品牌，同时，二三线品牌面临的市场也基本上是地级、县级市场这样的三四级市场。

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快消品行业，就象金字塔一样，一线品牌少，大部分还是二三线品牌，同时，二三线品牌面临的市场也基本上是地级、县级市场这样的三四级市场。

我自已定义：快消品二线品牌就是产品质量不逊于名牌产品，但是品牌以及知名度方面不如名牌，价格低于名牌，但高于杂牌。也具备向上冲击名牌的一定的实力，但是由于企业内部资源、人员等等原因，尚未成功，

二线品牌向外扩展，需要向毛主席学习，集中优势打歼灭战，在弱势市场中突出细分优势，集中资源，把一个市场做扎实，再做下一个市场。但是需要具备以下二点因素：

一、产品力没问题，包括产品质量、有一定竞争力的价格、政策，只是指一定竞争力，并不是越便宜，政策越优惠越好，在市场上卖的好的产品永远不是最便宜的产品。

二、有一支有战斗力的销售团队。

当然我以下写的主要是给销售团队写的，非销售部门，象生产、财务等因素，就不是销售团队能解决的了了。同时众所皆知的销售知识我就不写了，写的是大家容易忽略的一些地方和我个人的一些心得体会。

挑选好目标市场后就得开始战斗了，打个比喻，品牌、知名度属于空军的话，那销售团队、铺货、覆盖率、同终端的客情关系等等因素就是地面部队了，而二线品牌缺的就是空军，那做市场就只能靠地面部队了。

第一步、招商

经销商的对二线品牌企业的作用，远远大于一线品牌与经销商的关系，很多从一线品牌跳到二线品牌的销售经理，很容易对这个问题没有清醒的认识，由于二线品牌没有太多的销售人员，所以很多工作在一线品牌是厂家业务员做的工作，是需要二线品牌经销商来做的，经销商来弥补厂家业务员由于人员不够做不到的工作，提高覆盖率、客情关系的维护、理货甚至张贴POP。

只要最适合的，不要最好的，当然最好的人家也很可能不理你这个二线品牌，找的经销商要与你现在的企业在市场的面临的实际情况相匹配，每一个阶段需要的经销商是不一样的，所以江湖上出现很多产品功成名就后，卸磨杀驴换掉当初打天下的经销商，很大一部分原因是经销商没跟的上公司的发展，而不再与企业相匹配。

经销商挑不好，经销商不配合，直接影响下面的铺货、覆盖率、客情关系维护等等后续问题，所以找经销商一定要慎重加仔细，注意以下几点：

1、一定要扫街式的寻找，一家一家的终端上寻找，不管谁说好，都不如终端说好管用，只有终端说了这个经销商信誉好、送货及时、客情关系好，才是真的好。同时还有个好处，在找经销商走访终端的时候，也顺便把市场调查做了。

2、丑话说前头，不要只说好的，不说坏的，很多业务人员在找到好的合适的经销商后，为了急于求成，在谈判的过程中只说好的，不说坏的，只说对经销商有益处的，不谈经销商以后需要付出什么，只说权利，不讲义务，甚至很多销售经理抱着先让你上船，上了不容易下来的心理，先促成，以后再见招拆招。但是这样，很容易以后的合作留下隐患。

3、落实覆盖率是经销商的需要承担的责任，找经销商，是看重其网络，而不仅仅是送货，可以这样对经销商说：厂家找你，是看重你什么？是看重你的网络，你手里的网络是你做为经销商最大的资源，所以你的主要任务是在厂家的协助下把产品铺到终端去，达到要求的覆盖率是你做为经销商需要承担的责任，同时网络在你自己手里，也有利于你以后的长期发展。

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责编：张泽牧