狩猎VS耕作

来源：《E-mail营销：网商成功之道》作者：毛从任张红雨孙欢顾娟

2010/8/26 10:04:35

有了数据库，你就可以开始耕作订阅者，而放弃狩猎了。想要确定出哪类人会购买你的每一个产品和每一项服务，其中一个方法就是咨询现有顾客的数据库，找出买产品和不买产品的人的特性，然后创建一个典型买方的档案，利用它从数据库中选择符合条件的订阅者。

这个表格详述了在三年之中给200万个订阅者发送的每周广告。假设我们已经为每位顾客的NBP做了必要的分析，我们已经给每个顾客的记录附加了数据（60美元/千份记录），并已经做了解析式的分析来将所有的顾客放进各个细分群体且已确定他们的NBP。这项工作是要花费成本的，如表4-5所示是一份成本估算表。

每个订阅者的额外费用是0.79美元／年。NBP E-mail广告的结果如表4-6所示。

根据计算出的每个订阅者的NBP来给他们发送E-mail，可以降低退订率，增加打开率、转换率和平均订单大小，计算NBP和数据库的额外费用也包含在内，结果就是订阅者的生命周期价值从6.56美元上升到了37.01美元。邮件方案中这个转变的意义如表4-7所示。

从这里可以看出，到了第三年，增加的利润会超过6000万美元，这是纯利润，所有的成本都已经减去了。

责编：刘沙

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