订阅者和营销人员想得到什么

邮件营销人员想得到什么

1．E-mail营销包含倾听客户

和直接邮寄不同，E-mail是双向的。每封发送给订阅者的邮件都应该加载相关链接，能够允许收件人回应、表达观点和偏好、订购产品、改变地址或订单。顾客的输入结果能自动地进入数据库记录中，E-mail能很容易地完成这些事。建立到数据库中的商业规则允许公司根据顾客的输入信息而采取行动，这样不仅能帮助到顾客，而且和让客服代表来做这些事相比花费要少，因为电脑可以更高效率地来做到这些。同时，如果顾客需要，也应该提供线上客服。结果就是，由于有了一流的E-mail交流体系，顾客就更忠实了。由于E-mail服务的功效，利润上升了而成本却能保持很低。

2．狩猎者和耕作者可用的信息

狩猎和耕作之间的一个很大的不同点就是每个订阅者所收集到的数据量不同。狩猎者的数据是最少的--经常被限制在邮件地址和网络活动。耕作者有很丰富的信息，获得数据是要花钱的，维持数据库也是一样。这里有一个比较这两种手法的速记方法，如表2-1所示。

我们知道这本书的大多数读者仍然处于狩猎者阶段：仅仅是刚开始，并且对所有的可行方法感到很兴奋，但却不想花太多的钱。当你读完这本书的时候，你就会很激动地变成耕作者，然后你就可以成功地管理订阅者从而获得利润了。

3．获得订阅者

获得注册的订阅者这个比赛仍在继续进行中，这就要求我们不仅要增加营销方案，而且要撤销掉那些由于退订和无法传送问题而造成损失的方案。我们首先要使用所有能想到的手段让人们访问我们的网站：横幅广告、直接邮寄、电视、广播、印刷、搜索引擎、店内访问、目录订购、抽奖、推荐注册、出租列表等。

每200个访问我们网站或通过其他方式注册的人当中，只有一小部分人会将他们的邮件地址给我们。大多数的营销者就在那儿停止了。最优秀的营销者会采取下一个步骤并征求一个双向确认（在第18章中将会进行详述）：他们给注册者发送一封邮件，叫他点击邮件来确认是否同意接收我们的邮件。

大多数狩猎型E-mail营销者在完成这一点的时候就停止了。他们已经达到了反垃圾邮件的所有要求，他们可以给订阅者发送他们承诺过的那么多的邮件了。他们不会询问得很多，因为他们知道他们询问得越多，离开的订阅者就会越多。他们的目标就是一个庞大的营销观众群。如果你想通过询问太多的信息来碰运气，那就很难建立一个大的观众群。

耕作者在这个过程中还会采取更进一步的步骤。在确认的时候，认真的耕作者会询问订阅者的住址。有了住址，耕作者就能将100多个相关数据附加到90%的顾客和企业信息中。我们就可以了解到消费者的准确年龄、他们的大概收入、健康状况、住房类型、是租赁的还是拥有产权的、居住时长、婚姻状况、是否有孩子、种族、直接邮寄回应度、信用度和其他很多的情况。对于企业客户，我们可以了解到每年的效益和雇佣员工数。每个订阅者的数据只需花费0.04～0.05美元。

有了这个附加的数据，我们可以了解到更多关于订阅者的信息。如今，大约30%的营销者将订阅者的详细信息放进营销细分群体中，并且为每个细分群体研制特定的营销战略。

当然，狩猎者和耕作者都可以要人们来填写个人资料和偏好表格，他们的回应可以让营销者创建细分群体和真正有针对性的个性化邮件。问题是，仅有一小部分（大概低于10%）的订阅者会填写其中的一个表格。如果他们填写了，那我们就可以利用那些信息了。但是对于绝大部分的订阅者，我们必须根据邮政地址来处理附加数据，总的来说，这是很有用的。

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