二线品牌如何做好通路市场

五、 优化客情

建立良好的客情至观重要，客情也交公关关系，和卖场打交道，你得和总店采购搞好关系、和门店主管理按好关系、门店主管、财务主管、收货主管等凡是有点关系的人都必须搞好关系，因此客情也不得不引起人们的重视，而通路客情相对简单只要和店老板搞好关系就可以，因此容易为人忽略。其实通路客情也相当重要，只是我们不重视罢了，有一句话叫“成也二级商，败也二级商”，充分证明通路中二级商的作用，也证明通路中客情关系的重要性，在做快消产品A时，我们常常会看到，这个小区喝这个快消产品A，那个小区喝另外品牌的快消产品A，为什么呢？这就是小区销售网点的作用，这个小区周围的居民对销售网点的店老板有一定的信任度，在购买快消产品A时，消费者把对店老板的信任度转嫁到对企业的信任度，对产品的信任度，再加之液态奶目前同质化现象比较严重，品牌忠诚度不高，我们常常遇到这样的现象，不管是新产品还是老产品，只要店老板接货，他都会把货销售出去，不同的店老板有着不同的资源，有些卖大众化产品，有些能销售新产品，有些专门能处理顶期产品等，因此重视通路客情，建立通路良好客情，对于企业推广产品，提高通路销量有着很大的帮助。总之，通路卖场化就是在通路引入卖场思维，把卖场的作法引入通路，从而改善通路的市场操作方法，是一个边缘性的市场操作方法，对快消产品A二线品牌在通路的操作至观重要。

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