二线品牌如何做好通路市场

二、 促销灵活

一线品牌靠产品形象去做市场，二线品牌去靠地面推广去做市场。所心对二级品牌而言，地面的营销推广至观重要，而营销推广的主要手段是产品促销。

1、 促销设计：卖场的促销相对来说比较规范，分为全年促销规划和临时促销安排，全年促销规划由企业根据卖场的海报档期进行全年性的规划和安排，临时性的促销根据当时的市场状况、竞品状况，卖场安排或者产品日期问题等进行短期安排，具有良好计划性、针对性和系统性。而通路促销比较灵活，没有计划性，因此作为二线品牌的通路渠道，应该根据通路状况，结合2、 促销时间：卖场的促销时间一般有海报档期促销、节日促销、周末促销、店庆和临时性的促销，而通路的促销在时间没有针对性，所以要求二线借签卖场促销时间合理设计促销时间，不能随心所欲。

3、 促销方式：通路卖场化要求通路借签卖场的促销方式，一改单纯降价的促销方式，适当采用捆绑、实物买赠、有奖销售、刮刮卡，积袋有奖、限时采购、特价等灵活多样的促销方式。

4、 促销跟进：通路销售也要像卖场销售那样在促销动员、促销准备、促销备货、促销通知、订单处理、现场落实、人员培训、促销结案，应急处理等促销跟进上下点功夫，才能通过促销提高销量。

三、 服务到位

现代卖场对厂家的服务要求也更高，特别是近两年，厂商关系已经发展到一种相互依赖的协作关系，相对而言，我们对通路服务和卖场相比，重视程度不够。心须从以下几个方面进行加强改善

1、 产品日期管理：快消产品A作为快速消费品来说，日期较短，对常温奶来说，百利包系列一般30天—45天的保质期，利乐枕系列45天—60天的保质期，利乐包系列八个月的保质期，塑瓶奶来说3个—6个月的保质期，一般产品日期超过一半，就较难销售，而距离保持期还有三分之一时就算顶期产品。对二线品牌来说，产品日期的管理非常关健，零售店非常担心日期，对厂商来说，如果你不调货，零售店根本不敢卖；如果你调货，稍有管理不好，将会产品大量的退货。因此二线品牌对通路产品日期要向对待卖场那样对待，为保证产品日期的新鲜必须做到以下几下：一是勤送少送；二是顶期产品及时调换；三是顶期产品集中处理；四是每天及时了解零售网点进销存 ；五是及时关注竞品的活动状况；六是注意天气变化和季节影响等

2、 日常经营的指导：通路网点的经营基本处理原始经营状态，对经营了解甚少，店老板由于是小本经营，更关心眼前的利益。所以业务人员给客户可简要介绍商业咨讯、经济知识、社会发展动态、次要介绍企业经营状况，发展动态，产品知识，产品陈列，重点介绍如何提高销量、如何赚更多的利润、如何根据消费者的介绍产品，如何做好售后服务等。

3、 进销存的管理：通路业务人员必须向卖场一样，及时了解各品种产品日期、销售状态，库存状态以及竞品进销存，从而更能针对市场实际地进行决策，更能准备地分析市场，推动销售。

4、 售点形象的维护：售点维护是指按照生动化的陈列把售点形象建设好，并加以有效维护、及时补货以使产品的陈列饱满、及时更换最新的产品陈列从而使产品陈列更具有新鲜，及时补全促销促销宣传材料，及时更新促销宣传材料等

卖场促销对促销进行有效设计，使之更系统，更有针对性。

四、 配送及时

做过卖场的人都知道，卖场送货必须在规定的时间，订单不及时，卖场罚款没商量；订单不符者，卖场拒绝收货；下了订单没送货，更要受到惩罚，而对传统通路管理相比就差之甚远，如果按照卖场的这些要求对待通路，通路销售交会得到很大的提升。

1、 增加对配送的重视程度：物流配送是产品供应链上一个重要环节，特别是随着产品竞争的加剧、快消产品A销售进入了毛利时代，物流配送的成本直接影响产品利润，因此一要加快配送速度，提高服务质量，减少顶期产品。二要降底配送费用，要对配送线路进行优化，产品品种进行优化 。

2、 帮助客户建立安全库存：库存量太小，经常出现短货，很大程度地影响销售，据统计，终端断货或者产品不全将会影响销售量的20％左右；但库存量太大，又会形成顶期产品，如果你老是解决顶期产品，势必影响销售，如果你不解决，零售网点就不会进货了。因此必须计算客户的安全库存，并根据送货路线，送货周期，计算客户的批次经济要货量，每个业务人员都要对每一个零售点的经济要货量做到心中有数。不仅这样，还必须建立送货应急处理方案，千万不要认为，通路就那么回事，反正送晚了也不会扣钱，没有货也不会罚款。通路卖场化就是要对自己要求严一点，要求高一点，按卖场的配送和库存要求去做通路。