企业到底需要什么样的营销培训

作者: 谭长春

很多企业开展培训工作很多年了，却仍在每年的营销培训上伤透脑筋，事到临头时就精神紧张：要不就是不知营销系统员工到底想要什么培训，要不就是不知何处去找好老师，要不就是各级人员对培训的要求不一样难以抉择，要不就是很难达到老师的讲课内容与现实需求的契合。。。。。。总之，到最后，企业培训系统人员一提给营销系统培训，就头皮发麻，战战兢兢，事情完结以后，还有可能惹得同事埋怨！

　　通过以下曾给某公司营销系统内训后的几张培训总结表，其中可以透射出一个企业的营销系统到底需要什么样的营销培训，企业培训系统人员可以从中吸取一些经验，进行有的放矢的开展，或许才有可能使企业管理层、人力资源部门、受课部门都满意。　　

　　内容一：能让受课的营销员工有所学又有兴趣的培训内容

　　除开很多大型企业或者非常重视与长期开展营销培训的企业外，许多企业由人力资源部门的培训专员（经理）承担企业的营销培训项目，他们通常可以通过与营销部门员工交流，来了解他们的需求，但是，由于专业的限制，他们毕竟很难深度发掘他们的想法，所以，前次或几次培训后的培训信息反馈表就显得非常的重要，毕竟这些都是员工接受培训后的最真实的认识。　　

　　如果满意此次培训的内容，您最喜欢这次培训的哪些方面？

　　1. 渠道价格分析；

　　2.销售管理、渠道管理；

　　3. 销售管理的内容；

　　4. 营销调查分析、综合评价及销售队伍的管理；

　　5. 无最喜欢，涉及方面都应掌握；

　　6. 对企业营销八个方面结合的讲解；

　　7. 市场细分的基础－销售者细分；

　　8. 销售管理的先进分析工具；

　　9. 每一小部分的总结启迪；

　　10．对品牌的相关知识有了初步了解，有利于今后对相关工作的配合。　　

　　从上面的培训反馈内容来看，由于受课员工属于中高层的营销执行管理人员，基本可以看出他们比较喜欢一些新的营销知识与概念、对营销问题的分析以及分析工具的掌握，同时作为学员，都有一个突出的特点，那就是将课堂所讲的内容，讲师能够深入浅出地进行总结，这样总结出来的经验或者说秘籍宝典，也是课堂的核心内容。

　　当然，上面所总结的这些，仅仅是从一次中高层营销人员的销售管理培训课程的反馈中得出。虽说能管中窥豹，但要真正了解营销人员的每次需求，我们还可试着从多次、多角度、多层级、多方面的培训课程反馈表中得出。

　　多年营销培训后的学员反馈总结出，实际上企业主要关注五大方面的培训内容：知识、技能、态度、团队建设与营销管理，而这五方面进行分解的话，可进行以下细化：　　

知识方面	技能方面	态度方面	团队建设	营销管理
营销管理知识	谈判、沟通技能	工作态度与事业心	拓展训练	营销管理模式
营销知识	市场开拓技能	个人能力/团队建设	项目管理	营销管理工具
本行业营销知识	拜访技能	激励与成功学	领导力	营销管理技巧
专门知识	订单缔结技能	专业准则	晨会/晚会及各种会议开展	办事处（分公司）管理
其它行业借用经验	经销商/终端开发与管理	执行力	。。。。。。	绩效、考核与薪酬
新知识与概念、理论	时间管理	上下级关系处理与沟通		组织管理及组织行为学
营销变革及态势	主管管理技能	老员工活化		招募、培养、训练员工
企业介绍	促销技能	。。。。。。		各级员工的职能
。。。。。。	整合营销能力			营销工作规范化与流程

　　通过以上的分解，我们就能看到一个企业的营销类的培训所基本包含的内容。企业的培训专员（经理）拿着以上的这个培训需求总表，那么就心中对营销培训有底了。即使营销系统的员工有各种各样、千奇百怪的培训需求，也很难脱离以上的框框。

但是，有了这个菜单，并不就说明培训就完全有备无患，毕竟上面所说的只是培训方面，其实在每个模块下面仍存在大量的个性化内容，如新知识与理念每个企业的需求不一样，订单缔结在直销与流通销售上就会很大不同，有的企业只需要规范执行而不需要促销个人不断成功。。。。。。还有，不同的层级、不同工作年限、不同营销部门对每个模块的具体细节要求都不一样，有的员工注重技能，有的员工关心管理，有的员工必须要激励，都使企业培训更加讲求定制化。　　

　　内容二：能让受课的营销员工有兴趣又有所启迪与提升的培训形式

　　正如上面所说，营销培训不只是知识型的培训，受课学员也都是接受的再教育，所以，不能只作灌鸭式的枯燥的课堂教学，这就给营销培训一个很大的挑战，那就是培训形式。而营销培训课内容并不全部都是学员没有接触过的，很多本身都是从现实实践中总结出来的，学员在课堂中对培训内容实际存在着很多的认知，也会产生很多想法想要进行交流，这就使互动式的案例式教学特别能迎合他们的需求。

　　如果满意此次培训的形式，您最喜欢这次培训的哪些方面？

　　1. 讲解清晰，讲解与互动交流结合好；

　　2. 形式及培训内容的组合游刃有余；

　　3. 形式新颖、活泼；

　　4. 用图片、图标讲解新颖、易懂，课堂活跃，易交流；

　　5. 气氛活跃，生动性强；

　　6. 组团辩论特别能激发学员的互动积极性，课堂内容更易融会贯通；

　　7. 启发学员发表自己看法，将自己的经验进行总结，很有说服与借鉴意义；

　　8. 团队交流，有利于打开自己思路，找到大家分析问题的方法

　　9. 案例具有针对性与现实意义，案例分析到位　　

　　从以上营销人员对培训形式的反馈可以看出，他们并不喜欢太多讲解，喜欢在讲师的像单口相声似的讲解之后，用互动交流来消化吸收其内容；可采用一些新颖的如抢答、辩论、竞标、图像图解、FLASH等方式来触类旁通学员应该学到的知识与技能等内容；一定要使课堂气氛活跃，让学员的思路完全打开，有争先恐后表达自己想法的愿望；不能只让学员听，更多的是要他们与讲师一起想；要让学员将自己的经验奉献出来，让他们有成功表现的快感以及为其他学员奉献宝贵经验；案例不要太多以及与学员相距太远，案例分析要透。。。。。。好的营销培训的形式的很重要的评判标准就是：学员学得不累，又能学到东西，又能启迪思维，还能与小组成员、讲师及大部分同班同学结成很好的朋友关系。

　　营销培训有很多门派就不说了，但营销系统员工喜欢案例教学、互动沟通交流这是营销培训的共识。很多培训专员现在也体会到了不相关的课堂游戏、讲毫无意义的笑话与故事的故作气氛调节、大声的宣讲誓言甚至喊口号与课堂激励等并不适合营销培训。营销培训的真谛在于边讲授内容与知识的同时，还要的是要让学员取得营销经验共享，而更更重要的是能让他们思考，让他们受到启发，在以后的工作中用所学技能与工具更加有效的工作，用所学分析方法与思考能力来解决问题。

　　将上面的内容与现实进行归纳，可得出以下企业营销培训师在培训形式方面一般能提供的几个常用方法：　　

方法	特点	解释
纯案例教学法	以案例的生动性吸引	用案例全线贯穿课堂内容，从而在案例中不断总结经验，启迪思维
互动与讲授结合法	以不同的互动化解讲解的枯燥	一段讲授，一段互动，互动形式不一
问题思想启迪法	学员在思考中，真正学到了东西	一段讲授后用针对性问题让学员思考，最后讲师讲解、归纳，与实践挂钩
团队分组讨论、辩论法	团队头脑激荡，学习内容易提升与更具现实针对性	大量的分组讨论之后，并且由部分组进行陈述，最后讲师归纳、总结与提升
图表、形象化课件法	课后印象深刻，课堂活泼不呆板	以内容相关的图、表、FLASH、短片将内容生动化
提问法	使学员不疲怠，必须跟进讲师内容	在讲授过程中，讲师经常先不说自己的观点以及内容，让学员思考后发言
综合法	课堂异彩纷呈	以上方法的整合应用

　　有了对营销培训师培训形式的基本了解，那么，企业培训专员（经理）就可分别与受课员工以及培训师进行交流，在了解到何种培训方法是学员喜欢而培训师又有提供的情况下，最终在培训形式上能让学员满意。当然，从以上来看，如果培训师能对几种方法进行有机与适时的组合，那是最好不过的。