一个目的四步走－－如何快捷有效的开发新市场

很多业务人员都会对开发新市场感到头“懵”， 不知道该从哪下手。主要原因是这些业务人员对这个市场不了解，不知道什么样的客户才是理想客户，还有就是：“怎么样才能找到他们并让他们成为我们的客户呢”？这是我在开发新市场时经常用的一些方法，列举一下共分四个步骤。希望它能对界内的一些还在面对新市场开发头“懵”的同仁们有所帮助。

第一步、寻找客户

　　1）、“顺藤摸瓜”，我经常会找经营副食的批发商打听当地市场上经销副食大户的一些情况，在与这些客户交谈的过程中我会向他们询问一些渠道、网络、资金、人员等都比较适合我们产品的经销商一些情况（经销商地址、联系电话等），因为我知道一般都跟那些大客户们有生意上的来往。

　　2）、“守株待兔”，在食品的主要销售渠道（KA卖场、批发市场、批发部）门口等待，一般在这些地方每天都会很多经销商来送货，等经销其他厂家产品的经销商来送货时，我就会上前递张名片说明来历，这时如果经销商对我的产品感兴趣，我就基本有把握能把他们搞定了（若车上是经销商的业务人员，我则表明自己的身份、询问他们老板的地址及联系电话，通过电话联系后再登门拜访）。

　　3）、“投石问路”，每到一个新市场以后，我也会先找当地副食批发市场。如果没有批发市场，我会找一个规模不怎么大的副食批发部，进店就说：“你好，我是某某公司，来这是开发市场呢！不知道您有没有兴趣经销我们的产品？”通常他们都会很客气的请我先坐，然后说：“我们没有做过厂家，暂时也没有兴趣与厂家合作，你去找某某吧！他可是我们这里大户啊！”这时我就会随口问他这个客户的电话、地址等资料。遇到热心的甚至还会主动帮你联系这个客户。

　　4）、“广邀外援”，俗话说：“在家靠父母，出门靠朋友”作为一个还不算太差劲的业务人员来说一般都会结交一些其他厂家或行业朋友（新从事营销的新手可以请公司的同事或领导帮你提供一些当地市场的经销商资料），我就有很多这样的朋友。在使用了前面三种方法却还没有找到合适的客户时，我就开始请求外援了，我打电话给一些朋友要他们向我提供一些相关的经销商资料，然后根据资料上的电话和地址，电话预约后就去挨家的去登门拜访。

第二步、评定客户

　　1）、评定经销商的实力：

　　说明：对企业来说，经销商是企业的产品进入市场的入场券，企业的产品能不能在这个市场迅速成长起来，经销商选择很关键。虽然现在食品行业的很多企业一般都更换过经销商，甚至更换过几次经销商。而每更换一次经销商厂家都会受到不同程度的伤害（老客户低价格抛货造成市场价格体系混乱，老经销商的遗留问题处理不善令厂家信誉受损）。

　　六个要点判断经销商的实力

　　a、资金—有没有充分的流动资金经销我们的产品？可以通过察看经销商的库存情况，（一般经销商的流动资金是他仓库物品总值的一倍以上）和询问经销商资金情况（把他们说的数字打八折左右就是实际流动资金）等两种方法；

　　b、仓库—有没有足够大的仓库储存我们的产品？

　　c、人员—有没有专人来推广销售我们的产品？了解他的业务人员工作分工情况；

　　d、车辆—有没有足够的车辆来配送我们的产品？50万以上的市场最少要有两辆厢式货车，50万以下的市场最少要有一辆厢式货车；

　　e、网络—有没有适合我们产品销售的成熟网络？根据客户经销的产品主要销售渠道分析；

　　f、管理—经销商的自身经营管理能力怎么样？看他的来往帐是否清晰，库存情况是否了解；

　　2）、评定经销商的经营思路：

　　经营思路是否清晰直接影响着该客户的发展前途，一些老式的经销商经商年数长，有钱、有车、有人、“有网络”但是这几年生意却日渐衰落。相反这几年一些新型经销商在资金、车辆、人员、网络等资源严重不足情况下生意却能蒸蒸日上日攀新高。

　　A、老式经销商当年能把生意做大的原因：

　　a、在五六年前一般厂家都是执行的大代理商制，一个代理商拥有一个省或者几个省经销权，由于辖的区域较大，他们有上门进货量较大的一些县、市级分销商客户；

　　b、当年一些老经销商他们凭借下海时间早，原始资金积累的多。他们有充足资金大批进货，大批量进货又可以从厂家获得更多的优惠政策，他们又凭借着有一些县市级大户帮他们分销，所以生意就能很快的做大；

　　c、五六年以前是中国食品行业甚至所有行业迅速发展的几年，在那个时期只要能看准并搭上一辆顺风车一般都能挣到很多钱。

　　B、现在这些老式经销商的生意日渐衰落的原因：

　　a、现在的食品加工企业都把市场做到了县城甚至做到了乡镇，取消了原来的大代理商制，将他们原来引以为荣的下线大客户给“撬”走了，他们以前的那种经营方法明显行不通了；

　　b、现在厂家一般都要求经销商下乡送货，要求经销商运作终端。老式经销商他们嫌下乡送货开支太大（人员工资和送货车费用），嫌卖场压款太厉害，嫌小店要货量太小，送货成本太高。直至依然抱着：“找一些好销的产品做代理，立个门市等着下线客户来上门提货的想法”。致使自己的生意越做越小。

　　C、新型经销商迅速起来的原因：

　　新型经销商他们没有老式经销商那样的雄厚资金，手里没有象老式经销商手里那样的强势品牌，如果也坐在家里等着客户过来进货是行不通的，于是他们便带上自己经销的产品主动送货上门。由于接受新鲜事物的能力快，他们很快就明白终端制胜这个道理，于是主动跟卖场供货，给小店供货。他们不会过多的考虑小店要货量少，送货成本高的问题。因为他们知道多一个客户就多一个网点，网点多了就变成了网络，网络好了就可以在自己建造的网络上销售更多的产品，那时利润就会滚滚而来，拥有着好的网络，以后也可以作为跟厂家讨价还价的筹码。

　　我们在选择经销商时必须先分清哪些是老式经销商，哪些是新型经销商，最后准确的选出新型经销商做我们的客户。

　　3）、评定经销商的口碑：

　　在走访客户过程中，可以通过对其他厂家的人员进行询问，了解该客户的信用情况，或者向他们下线客户询问他们信誉的一些情况。

　　具体询问内容：看他是否有带头冲货砸价、截流公司促销费用、谎报市场情况向公司申报费用、经常会出现送货不及时的现象、不给下线客户调换货或者是送货没有规律（只做旺季生意，淡季时就不见人影了）、扣压员工们的工资等行为。得出的结果如果存在以上六种中的任何一种行为，这个客户可马上列入排除对象。

　　4）、评定经销商的合作意愿：

　　经销商是否对厂家的产品（品牌）有强烈的认同，对市场前景有信心，是否愿意跟随厂家共同成长——合作意愿比较强的客户在以后的合作过程中会积极配合公司的工作，会按公司要求有条理的开展工作，这样以来我们的产品在该市场的推广成功率就会很高。反之如果选择一个合作意愿不太强的经销商后，他就不会对我们的产品积极投入，那么产品推广成功率就会很低。

　　评定经销商合作意愿是否强烈的技巧：

　　A、 观察经销商的态度（如果他对我们的产品非常感兴趣时，他会对我们公司的

　　业务人员比较客气，会对公司的发展情况比较关心，反之则会表现出一副爱理不理的态度。）

　　B、 了解经销商的网络经营情况和已经销的产品情况（如果我们的产品是做流通

　　的而他经营的产品全是终端产品，该客户时不时的又表露出他想做通路却没有合适的产品。或者是他做的有流通渠道，但是经营的产品在渠道上并不是很畅销，他需要增加一个更合适的产品来弥补网络的不足），这样的经销商一旦跟我们合作后一般都会很竭尽全力的去做推广我们的产品。

第三步、说服、成交

　　1、简明扼要的阐述我们企业的基本情况（企业文化、企业经营理念、企业发展情况和未来发展规划）；

　　2、探询对方的需求（对方为什么要选择我们的产品？）着重向他讲解我们产品可以满足他需求的地方；

　　3、详细说明如果经销我们公司的产品还可以给他带来的一些其他的好处，如：产品运作成功后可以提升他在当地市场知名度、可以帮他们带来丰富的网络资源、可以让他挣到很多的钱、可以从公司学到很多专业的管理知识等；

　　4、举例子、摆事实（列举其他市场销售我司产品的一些成功案例，让他更加相信经销我们的产品确实能够给他带来很多好处，因为有其他市场成功操作的经验，这也许会是对他们最大的鼓舞）；

　　5、对他们提出的异议和问题应即时予以解答，以免他们产生疑虑。对于公司已经签字通过的政策和优惠条件不能马上向客户全盘脱出，要适当的保留一部分，也好给自己留有一定的余地，这些部分可以在已经达成协议后作为人情送给该客户，那样他会对我们非常感激。万不可为了急于成交而胡乱承诺客户一些无法兑现的承诺；

　　6、等相关的事项均已谈妥后与客户签订经销合同，并陪同客户一起打款报货（订单主要以客户的要求为主，业务人员可以根据其它市场的销售情况提出一些意见或建议）。

第四步、服务、管理

　　服务：

　　1、跟踪，经销商打款报货后，业务人员要跟踪客户订单情况，确保客户的货能在规定时间内准确无误的送达客户处；

　　2、货到人到，业务人员要在货到的同时第一时间赶到发货市场，首先检查实际发货数量与报货计划是否一致，并给经销商提供一套完善的产品推广方案。

　　方案内容包括：

　　A、将产品合理搭配好（让客户认清哪个是主推产品？哪个是盈利产品？哪个是冲量产品？）

　　B、通路价格设定（合理的将各渠道环节利润划分好）

　　C、渠道选择，根据公司产品的特点选择一个最适合的渠道开始运作，并制定出渠道网点数量开发进度表。（如：一月份开发批发客户10个，零售客户50个，KA卖场2个，BC类店10个，特通网点2个。二月份开发批发客户15个，零售客户70个，KA卖场4个，BC类店15个，特通网点3个三月份。。。。）

　　D、促销推广方式，制定经销商出货价格时尽量以高价位大促销的原则。即：抬高产品出货价格以促销品来调控二批商的利润。我们的产品如果准备让批发商批发价不低于22元/件的话，就可以将产品的价格制定为22元/件，然后再加以2元/件的促销，促销一般都是一些可以转换现金的物品或是搭赠本品。执行出货价格加促销调控的好处是可以稳固批发商的出货价格，因他们接货价是22元/件，那么他们对外批发价一般也不会低于22元/件。

　　3、业务人员最多每隔三天要与经销商电话联系一次，每月对管辖的客户最少拜访一次。

　　管理：

　　1、管理经销商的人，亲自带领经销商的人员开展铺货工作，让他们掌握熟练的铺货技能和技巧。

　　2、管理经销商的车，刚开始是监督经销商让他每天都尽量多装我们公司产品，到最后要让他们自觉的多装我公司产品。

　　3、管理经销商的资金，根据库存情况合理安排好报货计划。别等到该报货时不报货，结果资金被用于其他地方了，最后想报货时流动资金却不够了。

　　4、教会经销商做好库存管理工作，要求他们能够做到对自己的库存情况了如指掌。别是每次询问他库存情况时，他总说：“还有吧！差不多没有了吧！”到了年底一看：好家伙怎么这堆货的后面还堆着这么多的过期产品呢？

　　5、经常与经销商沟通市场遇到的一些棘手问题并商量解决办法。