咨询销售的前期客户接触

我们在咨询销售前期，与客户接触时，经常发现：咨询客户对自身管理问题的先入为主的界定，一般容易犯片面性、表面化。或者是道听途说一些管理概念，或者是断章取义一些管理方法，于是就想在自己的企业贯彻实施。他们在寻找咨询公司的时候，上来就说我想做组织结构设计、职位管理、薪酬和绩效体系、流程梳理等都内容。很少有客户企业思考为什么要做这些内容，只是人为地把企业一些表层现象与问题与这些内容强拉硬扯在一起，然后寻找解决方法。对这种雷厉风行的管理作风，我们应该提倡，但我们更提倡三思而后行，去探寻这些行为背后的真正目的。

在与客户首次沟通交流时，我们需要真正了解客户的面临的问题和实施变革的原因与目的。需要我们顾问提出一些关键性的问题，并为此获得关键性的事实和数据，我们需要一个与客户沟通基本框架：

1.了解客户的业务模式？

2.客户真正的困惑在哪里？

3.客户真正要达成什么目标？

这样基本就能够确定给客户提供服务内容和方式了。

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