咨询现场：咨询的最根本逻辑是博弈

管理咨询究竟要发挥什么样的作用？就象生存还是死亡一样，它是一个必须回答的问题。也正是因为这个问题没有回答好，或者回避了，造成了咨询界自己的困扰，也影响了咨询界的口碑：忽悠！

误区一：了解了老板或者大脑袋的想法，就能掌控整个咨询的思路。

分析：这得看什么样的企业，如果是民营企业，一股独大，一手遮天。这种情况下，管理咨询来了，让老板高兴了，整个方案就事半功倍，因为这个企业的管理就是老板意志以制度形式的固化，谁敢违抗，斩立决，杀无赦。试问，这样的企业有几家？大多数的需要管理咨询的民企，都是发展到了一定的规模的企业，好多股东，即便咨询师口吐莲花的摆平了董事长、CEO、总裁、控股股东们，但不要忘记了，这个企业其他股东、合伙人也不是吃素的，当他的利益受到了质疑或者挑战的时候，他会至少来个非暴力不合作，在关键的时候，半路杀来个程咬金。而国企，也不象通常人们认识的那么好把握，因为国企的领导都是国资委任命的，很大程度上决定了他们有一定的话语权。虽然一开始表现的象沉默的羔羊，但他们仍然会在知道了你的底盘的时候，给你来个釜底抽薪，防不胜防，因为很多时候，我党干部就是这么稳重的，你不得不服。而在这个时候，你往往要么深陷其中不能自拔，要么腹背受敌不能立足，要么左右为难不能自已，凡此种种，让你觉得特别郁闷。

误区二：牵头部门和负责人动不得

分析：也许这个部门是人力资源部或者战略部，也许他们的负责人人微言轻，在最终方案没有出来前，他们一般不会表态，但如果方案出来后，发现他们的利益受到了公然的挑战，他们也许没有机会参加方案的讨论。那你放心好了，后续的配合工作非给你穿小鞋，让你别别扭扭。所以，不要把牵头的部门当成自己人一样无所谓，他们是最有所谓的。

误区三：客户的思路是固定的

分析：在开展咨询时，你即便已经与领导进行了板上定钉的沟通，也请你注意，只要和尚与庙同在，他很可能会出而反而，这样说并不表示客户品行不端，实在是在许多重要关口，实际上是暗流涌动，你要是不想在这场没有硝烟的战斗中光荣的话，最好不要太早的乐观。

总结：以俺现场咨询的经验来看，咨询参与其中，把自己当做教练、运动员、参谋、职业经理人、解决问题的专家，这些定位都不能说错，但在我看来，至少不全对。

我认为，咨询的定位应该是站在风口浪尖的冲浪者，应该是这场博弈中的引领者。有时候他会跳出来插上一杠子，有时候他又静观其变，需要外表稳重，内心狐狸，眼观六路，耳听八方，捕捉细微，明察未萌，大力推进，以静制动，侃侃而谈，默默不语。

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