李王辉：接住转型的“靴子”，找准企业真正的“奶酪”

kaiyun体育官方人口 记者：作为站在市场最前端的营销咨询公司，您怎样看待这场金融风暴下企业面临的经济转型？

李王辉：我个人觉得这次转型来得也不算突然，因为按照从日本、韩国及亚洲四小龙的变革发展历程来看，整个经济高速发展的规律基本上是15年的周期。中国这一轮的经济发展从1992年到现在，差不多经历了16年。其实从去年下半年开始，原辅料价格不断上涨，我和业内很多同仁就在等待着企业转型的这只“靴子”什么时候扔下来。

随着今年“后奥运”时期的到来，以及在美国次贷危机引发的金融危机的经济衰退背景下，这个“靴子”终于扔了下来。这对我们国内经济以及企业的转型是个很好的机会。好象一首歌的歌词那么唱的：“过去是你选择别人，现在轮到别人选择你”，那么，在经济低迷的背景下，对很多中国本土企业来说，正好可以顺势进入“闭关修炼”时期。

市场营销理论最伟大的观点就是一切业务活动要以市场为导向，以竞争为导向，一切以满足消费者的需求作为方向。改革开放三十年以来，中国大部分本土企业的发展基本处于粗放增长的状态，对于企业到底要做什么的思考，过去被掩盖在纷繁复杂的订单下面了。市场需求并没有真正去很好地挖掘，企业的比较优势也没有着力去培养和强化。过去我们说竞争激烈、说要做的事情太多了，一直没有去关注企业自身发展战略、市场营销策略以及经营管理，那么，在经济衰退，企业外部优势发展环境不再的情况下，我们应该冷静地审视自己的内外部资源，对市场环境的变化认真做好调研，找准自己的细分市场，重新着手做好自身企业的管理和规划工作。这样，至少在经济复苏的时候，你还有机会。

kaiyun体育官方人口 记者：您觉得在这样的市场环境下，企业转型应该把握好哪些关键点？

李王辉：本土企业转型应该把握产业和企业两条价值链，明确角色定位。首先，企业必须明晰企业所处的产业链角色，不管前向一体化还是后向一体化，要给自身做好角色定位。也就是明确企业发展战略，解决我们能做什么、不能做什么、我们要做什么以及我们怎么做的问题；其次，根据发展战略确定企业的价值链。从市场研究开始，到产品研发，到营销策略规划，到产销协调的计划管理控制，到物流配送，到支持保障体系建设，管理始终贯穿着研究----生产---营销---销售这条主线，理顺价值链。由于很多本土企业过去处于比较粗放的经营模式下，价值链经常会有缺失。如因为缺少对市场的研究导致研发没有方向，或者缺乏对细分市场的研究导致营销策略的混乱，或缺乏有效营销模式的提炼而造成执行力弱，从而丧失抢占潜在消费者心智资源的优势，不能突破业绩。

从营销方面阐述，我觉得，本土企业在面临“过冬”的现状下，要改变过去粗放的市场管控和营销模式，就要练好内功，真正回到回归“以消费者需求为导向、以市场导向、以竞争”的营销本质上来，企业过去那种仅仅以来捕捉机会的经营方式现在行不通了。因为更多企业通过调研、分析、研究等形式积极了解客户需求和细分市场的变化，有目的地去研发产品、开发产品，通过有计划的策略和系统的管理提升了自身的营销能力。你不改变，你必然失败。不管经济形势怎么变化。

“开源节流”也是当前环境下企业经营转型应对的一个重要手段，通过加强成本管理控制提高企业运营效益。 “创新”一定是企业得以生存发展的主旋律，不管是产品创新、管理创新还是营销模式的创新，都能给本土企业在这次危机中辟出新的成长道路。我觉得我们应该鼓励企业拓宽思路，关注细分市场，关注产品差异化，更多地寻求业务发展的新模式，在服务或产品方面做到“人无我有，人有我优”，只有这样才能从根本上去保证企业在这场风暴中或者未来变化莫测的市场经济中屹立不倒，持续地赢利性发展。

还有，很多企业目前开始裁员，我个人认为“断尾求生”方式不是最可取的。因为人力资源是一个企业有效发展最宝贵的财富。中国尽管人多，但凝合成一个优秀的团队是要经过一个漫长过程的。在现在我们还不能看清楚变化的形势下，企业不但不应该急着减员，甚至还应该通过加薪等方式增加团队的积极性，为可能即将到来的春天一起努力。毕竟剩者为王啊。

kaiyun体育官方人口 记者：作为专业营销咨询公司，你们会给企业带来哪些实质性的营销策略和解决方案？

李王辉：很多企业的营销活动往往处于运营价值链的最后，所以我们在提供专业咨询服务的时候，也是从末端开始向上追溯，帮助企业理顺整个价值链。

企业作为一个整体、系统的运营体系，销售系统需要决策部门、研发、物流、行政、人力资源等各方面的配合。同时，企业的现实基础和行为习惯来自于企业决策者的态度和战略构想，我们咨询公司在协助企业做好营销规划之前，首先都会帮助企业决策者明晰战略规划，然后根据企业实际情况分析他们面对的客观消费需求，告诉他们具体的应对策略，最后通过专业工具和实践经验，制订详尽的营销执行计划，完善支持保障体系的建设，推动企业战略落地的执行工作，从而提升业绩，赢利发展。

kaiyun体育官方人口 记者：同样站在公司转型的立场，贵公司怎样应对这场危机？有着怎样的转型措施？

李王辉：总体来讲，我们公司至今受到的影响不大。上海至汇营销咨询有限公司发展已经进入第九个年头了，我们在经营发展过程中也一直反省和思考着。针对市场需求的变化，我们从去年年底开始就采取一系列相应的转型措施。我们在服务企业的过程中，尝试着智力投资、咨询收入与企业的业绩提升挂钩，甚至我们尝试着与企业共组销售公司，相互参股，一起成长等多种经营模式，努力摆脱过去纯粹第三方的姿态，与客户抱团过冬天，与企业共同成长。

李王辉上海至汇营销咨询有限公司董事长合伙人

上海至汇营销咨询有限公司，系中国屈指可数的以实效著称的营销咨询公司，多年来一直致力于推动中国企业整体营销水准的提升，在国内咨询界享有较高声誉。至汇咨询凭借专业的技能、用心的服务和实效的成果，曾经成功帮助很多客户赢得业绩持续成长，为雅客食品、草原兴发、福马食品、利郎商务男装、贵人鸟运动鞋服、柒牌男装、千岛湖啤酒、仁升食品、台福食品、传化花王日化、苏阿姨食品、浙江小王子食品、河南众品食业、大富豪啤酒、南京奶业、鳄鱼漆等众多著名企业提供超值服务，深受客户好评。