扫描二维码

订阅kaiyun体育官方人口 微信

【原创】喝茶还是喝咖啡?

作者:金蝶软件(中国)有限公司 明煌
2007/5/30 14:03:17
本文关键字: 咨询天地圈子 畅享原创

我们到朋友家里,经常会被问这样一个问题——喝茶还是喝咖啡?有时朋友还特意给您介绍,他刚从哪里带回了上等的咖啡,其实您也许不喜欢喝咖啡,但您还是选择了喝咖啡。从这样一个简单的生活例子中,我们不难得出这样一个结论:每当面临选择时,您会顾及别人对您选择的感受,通常选择一个符合众人意向的决定。

作为实施顾问,我们经常给客户方案,每当有几个方案时,我们都尽量引导或说服客户采用我们推荐的方案。从“喝茶还是喝咖啡?”的生活例子中,我悟出一个有效的引导、说服方式。下面给大家做一些分享。

假如客户很想喝咖啡,但我们现在没有咖啡,只有茶。针对这个问题,资浅顾问通常是到处找咖啡,就差点去为客户种咖啡豆了,而且还很振振有词地说客户需要喝咖啡。资深顾问通常是先探索清楚客户要喝咖啡的真实需求,如解渴、提神等需求,分析清楚关键需求和次要需求后,再深入分析茶的功能,分别列出茶、咖啡的优点与缺点,如:茶有6个优点,1个缺点,咖啡有2个优点,5个缺点。让客户自己选择喝茶还是喝咖啡,这时,客户当然清楚茶是他的最佳选择。当客户喝完茶后,还拉着顾问的手很感激地说:“兄弟,太感谢您了!我就喜欢喝茶,还有茶吗?带点给同事喝行吗?”

个别客户比较“执着”,在您给他个人讲清楚茶、咖啡的优点与缺点后,还是选择咖啡。您总不能去给客户种咖啡豆吧,这个时候,您需要召开一个项目会议来讨论到底是喝茶还是喝咖啡。您不用担心他会在所有人员的面前选择喝咖啡,他通常会说“我们不妨试试茶的味道”。在与他个人讨论和会议上讨论,结果完全不一样,究其原因就是第一段讲到的那个结论。

实际工作中,当您想探索清楚客户喝咖啡的需求动因时,他不想讲需求动因,只是说要喝咖啡。针对这样的客户,水都不要给他,更别说茶、咖啡。如果在这个时候您给他水喝,喝完水后,他一定会骂死您。

在此,也要提醒各位顾问同仁:要让客户自己选择,不要替客户做决择。因为再好的方案也有缺点,这是让自己立于不败之地的方法。

做顾问主管的人都知道资浅顾问做项目二次开发量大,资深顾问做项目二次开发量少,甚至没有二次开发量。其原因是资浅顾问的思维模式通常是想办法去找咖啡、种咖啡豆;而资深顾问的思维模式通常是探索客户喝咖啡的需求动因。清楚了我几天写的有关实施顾问的四个阶段,您也就清楚了这个道理。

“茶与咖啡”是我在项目管理培训课中必讲的部份,也是我多年顾问实际工作中说服客户的常用方法。看似很浅显,要悟出其奥妙以及在实际工作中运用好,还是有相当的难度。

责编:姜玲
vsharing 微信扫一扫实时了解行业动态
portalart 微信扫一扫分享本文给好友
最新专题
首届优秀信息化产品及信息化最佳实..

.mod_B_1{background:rgba(0, 0, 0, 0) url("//www.iqiam.com/bacohome/..

    畅享
    首页
    返回
    顶部
    ×
    畅享IT
      信息化规划
      IT总包
      供应商选型
      IT监理
      开发维护外包
      评估维权
    客服电话
    400-698-9918
    Baidu
    map