要想说服对方,需要“得寸进尺”!

来源: 心灵咖啡网
2012/9/5 17:22:29
生活在现代社会,要想说服他人,达到自己的目的,是需要一定心理学技巧的。

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“留面子效应”:进尺意在得寸

如果说“登门槛效应”说的是得寸再进尺,“留面子效应”说的就是“为得寸先进尺”了,且让我们先来看一看著名心理学家西奥迪尼的一段遭遇。

“我在街上走着,碰到一个十一二岁的男孩子。他作了自我介绍,并说童子军一年一度的马戏表演就要在本周六晚上举行了,他正在卖门票。他问我是否愿意购买5美元的门票。我可不想把大好的周六时光浪费在看童子军马戏表演上,于是谢绝了。‘好吧’,他说,‘要是你不想买门票,买我们几根巧克力棒如何?一根才一块钱。’我买了两根,但立刻意识到发生了点怪事:因为:1、我对巧克力棒没什么兴趣;2、我喜欢钞票;3、我手里拿着两根巧克力棒傻站在那里;4、他拿着我的钞票走开了。”

这其中到底发生了什么?我们再来看一个心理学实验。研究人员先后找了两组大学生做实验,对第一组大学生,研究人员直接要求他们带一群小孩子去动物园玩,只有不到两成的大学生同意了这个要求。对第二组大学生,研究人员首先请求他们用一年时间担任一个少管所的义务辅导员——这个要求太吓人了,几乎遭到了所有大学生的拒绝。接着,研究人员“退而求其次”,要求他们带一些小孩子去动物园玩一下。这跟去少管所当义务辅导员相比,简直是“湿湿碎”。再说了,原来拒绝对方就有点不好意思了,现在这不过是举手之劳,就答应了吧。于是,超过一半的大学生都同意了这个要求。

为什么在拒绝了别人一个很大的要求后,人们更愿意答应对方一个小小的要求作为补偿呢?心理学家称之为“留面子效应”。因为人们会觉得,拒绝他人的行为对自己“富有同情心”、“乐于助人”的形象多少有些损害,自己内心也多少有些内疚,对方提出了一个小要求,正好给了自己一个机会来挽回良好形象,获得心理平衡,何乐而不为呢?

建议:为求寸,先进尺。如果你的目标只是想得到一瓶香水的话,不妨试试这个策略,向你的先生要求一个名牌包,遭到拒绝后,再提出真正的要求,没准他一不忍心,你的目的就达到了。

不过,要小心的是,一些高明的销售人员,往往会利用人的这个心理倾向,来达到自己推销的目的,已经有心理实验表明,拒绝导购贵价推荐的消费者,往往不介意买回一两样不费钱的小玩意。所以,逛街购物的时候,还要多一个心眼。

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责编:孙雨露
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