《你也可以成为演示高手-技术演示策略》之好马配好鞍

2.4 好马配好鞍

一场效果完美的演示，从头听到尾，经常是没有听众愿意离开。这样的成功演示必然运用了多种演示手法，才能真正让好的主题吸引住听众，好的内容也要好的形式来表达。

好的内容能否为人接受，很多时候要看人们在讲述中运用了什么样的表达方式，而不取决于内容本身是什么样的。无论是哪种层次的人，最容易接受的是那些用生动的语言、形象和声音等媒体传递的信息。

实际上在管理软件中很多要表达的内容是类似的，听众面对千篇一律的概念和演示时，很容易疲惫。我们曾经有一个顾问创造了一张PPT陈述一个小时的记录，大家可以想象会后所有听众抱怨的声浪声！

心理学研究告诉我们一个成人的高度注意力曲线大概只有20~25分钟，如果不通过多样的手法刺激听众的注意力，很难让听众对演示内容保持足够的注意力。优秀的演示者常常合理利用不同的演示技巧表达不同的内容，取得最佳的陈述效果。

2.4.1 出奇制胜

好的形式要有新意，能够抓住听众的好奇心，适当学一学“吊一吊人家的胃口”。

“亲爱的美女们，你们知道吗？只要你们做了两件事情，男人就想远离你们。我知道你们不是有意的，因为你们并不知道男人有多么恨这两件事情。一旦你们不小心做了，他们全都会逃之夭夭！”如果你是女人，你想知道这两件事情是什么吗？我敢打赌你一定很想知道。

就象上面的例子，优秀的演示者常常合理采用一些新奇有趣的说法，这样可以让听众轻松地接受我们的观点。

案例：向超市学管理

在项目中常常遇到企业想上管理系统但并不了解管理系统到底是什么来头的领导，有一次在一个企业演示产品数据管理系统（PDM）的时候，一位技术老总说我们没有这个系统技术资料不也一直管得挺好吗？为什么要上这个系统呢？

如果常规介绍PDM功能和价值的方式去讲，肯定是很难让老总也不会有这个心情听，我就提出一个说法，做技术资料管理要向超市学习，我告诉企业：“这个世界上有很多小卖部，只要有一个精明的老板娘就可以管理得很好，但商品多了，小卖部的管理方法就不适用了，如果建立一个超级市场没有计算机系统，您可以想到管理混乱和成本失控带来的后果。我们企业每个人设计的技术资料就是商品，现在规模不断变大，就象从一个小卖部到超级市场，难道我们一直要用管理小卖部的办法来管理一个超级市场吗？”。

我一说话，企业老总就点头：“我明白了，确实要考虑这个问题！”。

2.4.2 讲个好故事

人可以分成“左脑型”和“右脑型”。我们以条理、逻辑、道理影响“左脑型”的人，以故事、比喻影响“右脑型”的人，当然，还可用幽默影响所有的人。

成功的演示者必须掌握讲故事的艺术，讲道理不如讲故事，讲故事有画面、有情节、有感情，容易激发听众的想像力。我们要把道理变成故事，甚至，我们要把自己编进故事情节里面去。

很多演示者缺少一个清晰流畅的叙述结构，而且只要有个好故事，演示者表达本身就会流畅起来，一个清楚而紧凑的故事可以帮助演示者头脑清醒，镇静自如地进行软件操作。

实际上很多人并不清楚如何讲一个故事。更糟糕的是，演示者不知道自己并不懂得如何讲故事，他们以为听众乐意了解很多细节信息，而愿意忍受无休止的废话连篇和幻灯片的轰炸。

我们在演示过程中经常需要介绍公司，几乎所有的听众都厌倦了千篇一律的自我炫耀式公司介绍。如果我们公司介绍方面结合公司高管关注的问题（无非是现金流平衡，员工激励，企业文化，管理变革等内容）设计一个好故事，一定可以吸引高管的兴趣。

在故事里面我们畅谈公司核心价值文化，艰苦奋斗的创业历程，如何设计组织激励机制，管理再造过程酸甜苦辣，这样的公司介绍一定容易得到企业高管听众的共鸣。

2.4.3 打个好比方

管理软件有大量的技术词汇和功能，这些功能听众常常希望能够有一个清楚的对比，很多演示者希望通过详尽功能对比来说明问题，其实很少有听众能明白.net技术和J2EE技术到底有什么差别，这样对比解释只会让你的听众越来越糊涂，这种时候不妨考虑打比方。

打比方是为了使事物或道理说得形象或具体而采取的修辞手法。一般是把不常见的事物用同它有相似点的别的事物。

好的比方有时候能起到出人意料的好效果。

案例：先进和先烈

在项目中常常可以遇到非常在意技术架构和编程语言的客户，他们坚持认为不采用先进的技术系统一定会遇到问题。这个时候如果去争论最先进的技术未必最适用往往会陷入沟通的死胡同，甚至制造对立情绪。

后来我们找到一个有趣的比方，用起来效果很不错，我们说：“在IT界谈先进技术有个说法，‘先行一步是先进，先行三步是先烈’，我倒是觉得企业真的没有必要做领头羊，冒这个风险”。

听众在会心一笑时气氛得到了缓和，在后续沟通中也容易慢慢接受我们的观点。

2.4.4 把大事讲细，把小事讲大

小软件有大的胸怀，大软件要讲细节的东西，软件越做越大，理念要越来越实在，越来越细，真正伟大的软件谈的是很细的东西，正所谓魔鬼在细节。
不但是宏观的理念要找细节充实，软件的实施、效益也最好是“让身边的人讲身边的事，用身边的事教育身边的人”。

而越是细节的内容越要拔高到理念的层次，让听众从具体操作升华到理论体系，不得不佩服演示者的思路确实胜人一筹。

把大道理讲细、小事情讲透，这样的演示才容易让听众接受。

2.4.5 系列化=专业化

管理软件有时候并不缺素材，而是苦于如何通过这些素材体现出软件公司的专业性。

素材简单累积是无用的，这个时候可以考虑将相关内容组合成一个系列，这样演示出来的效果就显得很专业。

案例：关于安全的一次演示

很多项目中客户是很关心系统的安全性，而安全涉及的内容很多，分布在不同功能模块中，如果演示的时候提到了一个功能，泛泛提出安全解决的方法，不但不会给听众留下印象，可能还分散听众对关键功能的注意力。

因此，我们可以考虑这样设计演示方案：

安全分为物理安全和软件功能权限控制两大块。

物理安全有数据加密，硬件加密狗，操作系统登陆帐号，数据库帐号控制，软件登录密码控制；

功能权限有静态授权控制，也有流程中动态授权控制，也有分级授权控制，静态权限又分为…几类…。

这样的演示就会让听众感觉我们对安全管理方面非常专业，拥有不同层次的管理手段，在安全管理方面的专业化形象就突显出来了。

2.4.6 情景模拟

即使是最简单的功能操作演示，我们也可以追求用真实的用户数据模拟，一下子就可以抓住听众的兴趣和好奇心。有的时候演示者干脆扮演企业一个业务流程中的岗位角色，用角色模拟的方法讲解软件功能，效果往往非常受欢迎。

有针对性的业务场景描述不但有助于让听众便于了解，也有助于听众接受演示者，让他们知道我们也是非常熟悉他们的业务的专业人士，进一步聆听我们所讲的内容对他们来说是有价值的。此时还可以提早建立融洽的双向沟通环境，这也是缓和紧张气氛的有效途径。

案例：制作接近真实的数据说服听众

目前许多客户为了增强软件演示的效果，往往主动提供企业的主要业务流程，或者是企业的技术资料等。软件厂商应该根据客户提供的信息，设计尽可能多的模拟真实数据。在无法获得客户数据的情况下，也要结合其行业的特点进行分析设计。

在一次软件演示中，我们得到的客户的流程是在不同部门之间进行的，可客户提供的信息中缺少某个部门流程的足够信息，为了让客户全面的了解软件，我们虚拟了流程，并结合过去的经验考虑企业实际过程中存在种种问题。
这样演示过程中每个部门听众都能看到软件到底能解决他们具体的什么问题，效果非常好，也同其他的厂商拉开了距离。

客户不仅认为我们很重视他们，数据很充分，而且认为我们非常专业（买软件有时候是卖感觉）。

需要强调的是：目前许多软件标准模块往往没有行业的特征，但都比较灵活，具有自定义功能。在做演示数据时完全可以结合客户的具体情况，对软件进行初步的客户化工作，使得客户认为我们的软件很适合他们，有他们专门的解决方案，这样的演示效果是可想而知的。

设置业务场景能让听众专注于当前特定企业业务环境，使听众注意力快速集中起来，是让听众能够在同一时间，同一起跑线出发的最有效方法。

优秀的演示者会不断根据听众的反应寻求各种内容的最优表达方式，可以说这是一个没有止境的创新过程。

微信扫一扫实时了解行业动态

微信扫一扫分享本文给好友