IT负责人如何谈判一个SaaS合作伙伴合同

“开口问问绝没坏处”是一句老话。但是，在客户签订SaaS(软件即服务)交付渠道合同时，更多的客户应该接受这句话。

加州大学洛杉矶分校(UCLA)软件许可证主管和SaaS合同教授Thomas Trappler遇到过许多面对SaaS交易沉默不语的人。最近，Trappler和一位学生在他的“签订云计算服务合同”课堂上进行的交流提供了很好的例证。

Trappler回忆说，一个参加者问，当与一个云计算厂商进行谈判的时候，我不应该问什么?这是一个常见的误解，认为有些事情是客户机构不能或者不应该要求一个云厂商提供的。

CIO或者IT管理者将越来越多地发现自己与提供SaaS解决方案的厂商坐在谈判桌前。这些厂商包括企业软件厂商、本地增值转销商和管理的服务提供商。市场研究公司Gartner预测称，2012年全球SaaS收入将达到145亿美元，比2011年增长18%。Gartner预测这个市场将健康增长，到2015年的规模将达221亿美元。

从传统的内部安装的软件交付转变到SaaS，所签订的合同是不同的。把软件迁移到云中引起了性能和安全的担心。机构要向SaaS提供商明确地表明自己的具体需求。另一个考虑是在合同签订后管理SaaS合同。随着SaaS合作伙伴数量的增加，大企业特别需要建立一个厂商管理计划。

谈判：不问你就永远不知道

在与SaaS提供商进行谈判之前，一个IT机构应该问自己一些问题。这个想法是牢牢地把握需求和目标，同时找出要在合同中敲定的最紧迫的项目。Trappler在他的“谈判云服务合同”一书中列出了检查云计算合同问题的137项检查清单。他指出，云服务购买者应该考虑两个关键问题：他们将迁往云中的数据的敏感性如何?这项云服务对于他们的运营的业务重要性如何?

Trappler称，云服务购买者要准备好向云服务提供商解释你的需求，要求他们做出修改以满足你的需求。你也许得不到你要求得到的一切，但是，如果你不问问，你肯定什么也得不到。

机构在重要任务SaaS应用中也许有更多的要求得到特殊条款的余地。但是，即使在这方面，厂商也不愿意偏离标准的合同用语。企业级SaaS应用的厂商不会改变其合同条款和条件，除非客户有重要的品牌名称或者有巨大的购买力。

小企业的谈判影响力是有限的，但是，仍然有讨价还价的空间。

Xora公司CIO Oswald D'sa表示，小企业与SaaS厂商谈判合同时要放弃一些“有则更好”的非关键功能以便获得更优惠的价格。SaaS提供商和主机提供商的观点与此很相似。基本合同在多数情况下都会通过，但是，谈判通常是在非常窄的环境范围内进行的。

严格评估SaaS合同是值得的

发现谈判空间有限的客户可以提前考虑一些问题，事先对SaaS合同展开调查并且确定哪一项最适合该公司的需求。

SaaS的整个前提是利用一套标准化的服务。因此，厂商对于单个的合同要求不能那样灵活。因此，Kaplan建议潜在的SaaS购买者四处看看，在一个指定的SaaS类别中考察多个厂商的标准的合同条款。

小型的SaaS提供商需要进行格外严格的审查，因为大企业可能收购这种小型提供商并且改变其产品方向。除非他们是能够非常容易替换的商品化服务，否则，要非常详细地进行审查。

此外，客户还应该考虑如何把这种提供商与自己内部的系统紧密地结合起来。

数据导入/导出和迁移工具在做出转换厂商的决策中是一个关键的问题。如果有这种可能性，这需要提前考虑。

SaaS厂商合同管理现在已成为标准操作程序

一旦SaaS条款被接受，下一步就是厂商和合同管理。

Trappler称，一旦一个机构完成谈判合适的合同条款和条件的艰苦工作之后，他们就会轻松地坐下来考虑自己的工作已经完成。遗憾的是，真正的工作才刚刚开始。

Trappler表示，应用云计算解决方案的任何机构或者业务部门都需要建立或者找到需要的IT厂商管理人员资源，以保证云厂商在合同开始之后继续履行其义务。

要记住，管理主要集中在一些业务功能或者专门用于管理合同的正式计划方面。

Xora公司CIO Oswald D'sa表示，大型企业也许需要建立合同管理计划。对于小企业来说，这不是一个大问题。对于250人以下的企业来说，SaaS合同一般是由该企业的IT和财务部门管理的。

网络接入系统厂商Aruba Networks负责技术培训的主管Chris Leach称，我们的IT部门帮助挑选和审核供应商的过程。我们的法律部门帮助评估合同条款并且如果必要的话进行经纪人谈判。Leach表示该公司正在开发一个标准化的厂商管理计划。