新振仪器采用SaaS平台 规范销售流程

客户简介

上海新振仪器设备有限公司，是一家专业从事生命科学仪器销售及技术服务的公司，其代理品牌均来自欧洲知名的供应商，产品涵盖了生命科学研究领域，服务于教育、科研、生物医药等市场，是生物医学仪器行业分销链中的一匹黑马。

商务背景

医用仪器市场兴起时间不长，但市场非常庞大，竞争激烈，产品、价格都已经同质化，通路的差异化竞争便理所当然地成为了各企业抢占市场的重点，客户关系是否有效是企业的核心竞争力,这也是为什么仪器企业如此关注客户关系管理的一个重要原因。通过CRM系统，企业可以建立起自己的数据仓库，采集多维数据，并利用CRM系统进行数据挖掘，对客户进行有效跟踪和商业数据定期管理，以便进行决策分析和预测。

新振仪器业务症结

随着公司业务人员的增加和公司业务的快速发展，以及新产品不断的推出，公司与客户接触更加的频繁，销售过程也更加复杂。依靠业务人员用EXCEL记录与客户发生的活动，已不能满足公司现在的管理需求。各业务人员对客户信息的分散记录导致数据源头多样化，使信息不能及时共享。具体分析可知面临以下管理问题：

1、 客户信息没有统一的数据库管理，造成销售、订单处理、售后服务各个环节业务上的流程不畅通；

2、 客户信息作为公司宝贵的资源，零散的分布在销售人员、内勤人员手中，数据无法保持一致，形成信息孤岛，并且易流失；

3、 随着公司产品线的增加，从销售人员跟踪项目开始，为客户做报价单，签订销售合同，交付验收，应收账款处理等各个环节均容易出现不同程度的混乱。
4、 作为一家以销售量为生命线的公司，对于潜在客户项目的跟踪，项目成功率的预测及对业务人员的评估和管理是很重要的工作，仅靠人工收录，很难做到数据分析的准确。

如何提高资源管理的有效性和工作效率，提高客户满意度，全面满足企业对客户信息记录与整合管理的核心需求？新振仪器需要一套系统来实现业务的流程化和标准化管理。基于对成本的控制和对产品效果的需求，新振仪器把目光锁定了位于中国-新加坡苏州工业园区的风云网络服务有限公司，希望通过其SaaS（软件及服务）运营平台——风云在线，得到良好的解决方案。

解决方案

新振仪器设备采用了风云网络基于Dynamics CRM托管平台(SaaS)提供的营销管理系统，帮助公司各级别员工了解销售进程，规范销售流程。快速的报表生成提高了工作效率，及时总结经验，提高销售质量。

风云在线产品实施部门在对客户需求充分调研和评估之后，根据上海新振公司目前所面临的业务上的具体问题，为新振公司量身定做了一套基于SaaS平台运营的Microsoft Dynamics CRM4.0 系统，系统功能覆盖了基本业务流程管理、市场营销自动化管理、产品管理等销售工作的各个环节，完全实现了销售工作的标准化、规范化、流程化、自动化，深受销售人员和销售经理的认同。

• 市场营销自动化管理

客户资源是企业的宝贵财富，进行客户资源管理可以帮助公司细分目标客户，帮助销售人员迅速辨别最有潜在价值的客户。 风云在线提供的CRM系统能将潜在客户转化为目标客户，分析衡量和优化市场营销活动，以实现完整的市场营销解决方案 ，客户细分，营销活动计划和管理，信息分析和报表制作。

面对纷杂的客户信息，通过风云在线实施的SaaS模式下的CRM系统，公司的销售代表可以联机或脱机访问完整的客户数据，还可利用相应的工具实时访问商机、发现交叉销售和向上销售机会，并更快地达成更多交易。帮助实现了以下功能在内的诸多销售管理手段：潜在客户和商机管理，客户和联系人管理，区域管理，预测销售机会，快速查询产品价格、产品技术参数及相关销售资料。

• 报价单管理

定制化的CRM系统实现了报价单的自动化制作，并且可以和商机、联系人、订单相关联，大大提高了销售人员的工作效率，实现了报价单的统一管理和审批流程。

• 订单和库存管理

风云在线从客户关系管理的角度,对新振仪器的订单管理流程进行了研究，分析了以客户为中心的订单管理的特点及其订单处理流程,定制了一套适合仪器销售行业特点的订单管理方案。根据订单和出货信息，系统能一键呈现库存产品情况，使得销售人员可以随时查看公司的实际库存与账面库存，更合理有效的安排客户合同的签订和发货安排。公司内部库管人员可以实时的知进货信息、出库信息，加强公司内部协作力，大大提高工作效率。

实施成效

信息完全集成，统一流程，统一管理 ；

托管平台的引入，极大的为中小型企业节省了成本，同时兼顾了客户个性化的业务需求。