NTR：开启SaaS本地化服务之路

——访NTR Global CEO、Vice President、China General Manager

随着互联网的快速增长，软件开发商、互联网服务商、电子商务企业和系统集成商等纷纷涉足SaaS领域，加之企业对信息化建设重视程度越来越高，SaaS模式的信息化逐渐被企业接受。金融危机爆发后，企业为了节省IT支出，对SaaS的热情更是有增无减。

2009年9月16日，NTR Global——提供基于SaaS平台的远程管理软件供应商，在上海成立中国分公司——点传网络科技（上海）有限公司。NTR Global提倡“绿色IT”的理念，帮助客户减少现场支持的差旅费用和能源消耗，无需硬件，零客户端安装。

会后，kaiyun体育官方人口 记者采访了NTR global CEO：Lluis Font、NTR China General Manager：杨波、NTR global Vice President：Michael Kessler。

kaiyun体育官方人口 ：NTR为什么选择现在经济危机这样的时机进入中国？

NTR：在这样的一个时间，国外很多公司都会放缓进入国内市场的步伐，现在进入的时机并不是很好。第一，大部分市场已经被一些厂商所瓜分，现在进入已经晚了，第二，在当前形势下，大部分制造业企业考虑的是怎么控制成本。

我们为什么在这个时候进入中国？

首先，NTR公司本身不能算是一个非常大的公司，在国外我们虽然有了一万多家客户，但基本专注在中小企业。一年前，金融风暴还没有开始时，NTR就已经准备在日本、中国投资成立分公司了。按照计划，如果没有金融危机的影响，我们应该在去年的年底就已经进入中国了，但是现在受到金融风暴的影响而推迟了几个月。因为公司也要分析金融危机的情形有多严重，然后决定是否继续在中国投入。

另外，和我们目前所处的这个行业有关系。在金融风暴下，所有的投入都不见得有回报，而且公司的现金流也很紧张。如果企业投资一个软件，能够帮助节约成本，但是如果节约成本至少需要两到三年才有回报，那企业宁愿不做。企业会希望有一个像SaaS这样的平台，能在上面运用，可以按照使用的时间来计费。就好比家里的水笼头，按照水的流量收费。

NTR Global CEO Lluis Font（kaiyun体育官方人口 配图）

kaiyun体育官方人口 ：在进军中国市场的同时，NTR Global也推出了在中国的旗舰产品——NTR Support。NTR Support与其他同类产品相比，有些什么优势？

NTR：在远程支持这个市场，有很多的竞争对手。相对于其他厂商来说，NTR support针对的是高端市场，最大的特点是能与任何第三方的系统集成，NTR support的复杂度和灵活性远远超过其他产品。

目前，NTR support有两个版本。一个是NTR support专业版，它是一个小版本，和低端产品相似；还有一个企业级版本，针对高端产品市场。在中国，NTR就用这两个版本与其他厂商竞争。同他们相比，NTR最大的优势是已经建立自己的SaaS平台。其他厂商在国外可以与我们竞争，但是在中国，他们并未投资建立自己的平台。

kaiyun体育官方人口 ：我们知道SaaS模式厂商，如Salesforces在美国获得不错的市场收入并成功在资本市场上市，大多数模仿者都希望也能获得成功，但是，SaaS在中国已经连续3年不赚钱了，为什么会出现这种状况？

NTR：这主要与公司销售策略有关。Salesforces在北美非常成功，但是在其进入欧洲市场时，就已经失败了，因为Salesforces坚持自己美国式的营销方式和文化理念。从中国市场来看，Salesforces软件本身的功能是没有问题的。但是如何进入一个国外市场，如何在国外市场成功发展，这是他们，也是其他国外厂商需要考虑的。

一个国外产品进入本地市场，需要注意两点：1、产品必须要有本地化的版本。这个版本要适合中国用户要求；2、产品必须要有非常强的本地营销和服务团队，才能在中国市场站稳脚，并且赚钱。

目前，Salesforces在中国没有一个很好的本地版本，虽然有中文版的，但在中国是建立一个符合中国市场和中国客户的平台呢，还是继续用美国的平台为中国客户服务呢？这是其一。其二，在中国的销售模式如何、用多少员工来提供SaaS支持和服务、有多少员工做销售、有多少员工做服务、本地化有没有一个非常强的团队？这些都是未来需要考虑的。

kaiyun体育官方人口 ：中国的SaaS市场经过2008，2009年发展后，传统软件厂商如用友、金蝶纷纷出手，推出了自己的SaaS服务；八百客、XTools等新生力量也纷纷试水；风云在线等平台供应商陆续投身到SaaS产业洪流中。NTR global如何与之竞争？

NTR：传统的软件厂商如用友、金蝶，在转型成SaaS厂商、提供SaaS服务时，首先考虑软件本身的架构在设计时是不是支持多用户、多公司。在SaaS模式时，可能会有几十万用户同时在平台上，这时候，对平台的架构要求非常高，这不是每个厂商都能做到的。另外，如何运营SaaS平台、如何管理SaaS平台、提供怎样24*7的维护服务这些都是非常重要的。传统软件厂商是不是准备好担任SaaS角色，或者公司的重点还是在传统软件。

从传统模式转到SaaS模式，要做很大的投入准备，需要资金支持。传统模式，卖一套软件，很快就能收回钱，但是SaaS，是长期收益，不是短期收益。没有很好的资金支持，长期来说，是不能支撑下去的。相比较而言，很多厂商更愿意做传统模式。而NTR做的就是SaaS，就是远程支持管理，我们会全心基于SaaS平台上做远程支持。在进入中国市场后，NTR会在三个方面进行布局，一是扩大产品技术能力，维护本地的SaaS产品平台；二是加强销售和市场的力度，和媒体合作推广产品的知名度；三是提高服务质量，更好的为客户服务。

如风云在线、八百客这些厂商，跟NTR不是一个竞争关系，是一个互补关系。SaaS的“玩家”都太小，所以大家可以合在一起做，一起把SaaS这个蛋糕做大。

kaiyun体育官方人口 ：最近，众企业的免费行动很多。比如金蝶友商网宣布推出免费“在线储钱罐”业务，几乎同时，阿里软件高调宣布推出免费SaaS产品：“钱掌柜”，连先前明确提出不免费的用友伟库网也推出了免费产品。那么， NTRsupport进入中国市场，会推出免费产品吗？您如何看待免费和收费？

NTR：目前市场上的免费软件基本都是面向个人的；很多人不大敢使用免费的企业级软件，因为这涉及到安全性和产品质量这些问题。另外，对SaaS市场来说，免费确实是一个打开市场的好办法。免费使用的一段时间用简单版本，如果想要复杂的功能，就必须付钱购买。这是一个获得客户获得联系方式的好途径，这个一个存在而且比较成功的方法。但是NTR是提供企业级应用，必须要收费。当然，NTR目前在中国也有免费的概念。我们给一个全功能的试用账号，但是有时间限制的，比如是15天。

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