[原创]大经销商为什么不降价促销？

作者：mary.chen

2007/4/9 11:17:56

最近与客户一起考查服装市场，有一些有趣发现：

假如快要到季末了，你还有100万存货，你有两种选择：1是留到明年销售，赚20％利润（资金会积压，也可能面临明年销售不好的风险）；2是打折促销，赚5％的利润。如果按照经济学的假设，人都是经济人，肯定是选择2，因为今年有100万× 5％的利润获得，至于明年，还可以继续订货，今年促销不会影响明年的利润获取。

但是在实际情况中，一级经销商偏好选择1，而不是2。他们的策略在于给二级经销商饥饿的感觉，就是货品短缺的感觉，因为形成了这种感觉，一级经销商才可以控制二级经销商，给很一般的货品二级经销商都感觉很不错，有利于大经销商货品调剂调配，操空市场。

品牌供应商是否这样对待一级经销商呢？很少这样，主要的策略是压货而不是饥饿，尽量把货压给以及经销商。

为什么呢？因为一级经销商大多做多个品牌，对于二级经销商来说，大多做单品牌。对于一级经销商来说，强力的压货可以占住经销商资金，实际就是挤占竞争品牌的空间。一级经销商对于二级经销商，因为二级经销商做单品牌，没有选择，所以就让他形成饥饿的感觉。这就带来一个问题，一级经销商一边受到品牌强力压货，一方面又让下家饥饿，自己能够撑得住吗？那是肯定得，撑得住才敢这样做，撑不住话早就降价促销了。一般服装的利润率比较高，有这个空间让一级经销商采取这些策略。如果对于快速消费食品的经销商，是否敢这样，那就很难说了。

从这个例子也可以看出：供应链上博弈是永恒的，利益一致的关系，采取同步的供应链行动并不是一件容易的事情。

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